煙草在線專稿　　隨著煙草零售終端建設(shè)工作的不斷推進(jìn)，部分客戶店面得到了靚化，終端形象逐步提升，在廣大卷煙零售客戶中起到了一定的引領(lǐng)和示范作用。因此，零售終端的靚化和形象越來(lái)越引起客戶的廣泛重視。

　　那么，如何順勢(shì)引導(dǎo)客戶做好零售終端建設(shè)，按照標(biāo)準(zhǔn)做好相關(guān)商品陳列、貨物分區(qū)歸類、靚化店面形象，進(jìn)而有效提升其經(jīng)營(yíng)能力和水平，將是零售終端建設(shè)的關(guān)鍵所在。

　　（一）現(xiàn)有零售終端現(xiàn)狀

　　一是現(xiàn)有的零售終端的店堂靚化和形象較以前有所改觀，但是，部分客戶在三分鐘熱度后普遍存在卷煙陳列混亂、單包擺放凌亂、貨簽不對(duì)位、貨架上無(wú)關(guān)物品隨意擱置的現(xiàn)象，在農(nóng)村和集鎮(zhèn)區(qū)域尤為凸顯。

　　二是客戶對(duì)其個(gè)人經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)、盈利水平、庫(kù)存情況掌握不清，他們只關(guān)注某個(gè)品牌的進(jìn)價(jià)和零售價(jià)差，具體月度盈利多少，集中在那些品牌。

　　三是客戶在新品訂購(gòu)上都不愿意在第一時(shí)間上柜，也存在觀望或等客上門詢問(wèn)后才訂購(gòu)的現(xiàn)象，并不是根據(jù)品牌盈利、商圈消費(fèi)等綜合情況做好品牌訂購(gòu)。上述現(xiàn)狀的存在，制約著客戶客戶盈利的提升、產(chǎn)品上柜寬度的拓展。所以，以現(xiàn)有零售終端的狀況，顯然達(dá)不到現(xiàn)代零售終端建設(shè)的發(fā)展要求。

　　（二）關(guān)于零售終端建設(shè)的幾點(diǎn)想法

　　一是寧缺毋濫　選好苗

　　鑒于現(xiàn)有終端店的現(xiàn)狀，筆者認(rèn)為，選擇零售終端建設(shè)的客戶是關(guān)鍵。在零售終端建設(shè)工作中雖然有目標(biāo)任務(wù)，但是，并不能為了完成建設(shè)目標(biāo)任務(wù)而放棄終端建設(shè)的標(biāo)準(zhǔn)和要求。俗話說(shuō)“苗壯半收成”，因此，在終端建設(shè)“選苗”上務(wù)必要按照標(biāo)準(zhǔn)選擇，不符合標(biāo)準(zhǔn)要求的，要做到寧缺毋濫，不可濫竽充數(shù)。

　　二是強(qiáng)化管理　常間苗

　　對(duì)于已建成終端店的管理必須強(qiáng)化，對(duì)照管理要求做到“常回頭看看，幫客戶把把關(guān)，提提醒”。要充分利用專賣的積（記）分管理、營(yíng)銷的客戶級(jí)別評(píng)定、物流的送貨服務(wù)、一戶一策措施，共同做好終端建成戶的有效管理。針對(duì)一些長(zhǎng)期不按照要求做好卷煙陳列、擺放的客戶，務(wù)必要狠心“間苗”，確保建成一戶，規(guī)范一戶，引領(lǐng)一片。

　　三是強(qiáng)化服務(wù)　育好苗

　　現(xiàn)有零售終端的現(xiàn)狀，一分為二的講，既有客戶自身責(zé)任，也有客戶經(jīng)理的責(zé)任。對(duì)于客戶來(lái)講，一部分受自身文化素質(zhì)和經(jīng)營(yíng)理念的影響、固守老經(jīng)驗(yàn)。針對(duì)這部分客戶，客戶經(jīng)理要積極引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)變思想，做到多講、勤動(dòng)手，積極引導(dǎo)并幫助他們做好終端維護(hù)；作為客戶經(jīng)理，要根據(jù)不同商圈、不同群的客戶開(kāi)展終端建設(shè)維護(hù)的指導(dǎo)和管理，促使終端店店主嚴(yán)格按照終端店運(yùn)營(yíng)模式進(jìn)行運(yùn)作和維護(hù)。保證終端店的運(yùn)作真正能夠起到示范引領(lǐng)作用。

　　四是指導(dǎo)分析　算好賬

　　部分客戶受傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)思路和個(gè)人經(jīng)營(yíng)能力的影響，在盈利、消費(fèi)商圈分析和商品庫(kù)存管理上一直走的都是“大概路線”，沒(méi)有具體數(shù)據(jù)。針對(duì)這些走“大概路線”的客戶，客戶經(jīng)理要針對(duì)性的做好指導(dǎo)、分析，幫他們步入精細(xì)經(jīng)營(yíng)路線，提高他們的經(jīng)營(yíng)能力。

　　（1）積極協(xié)助客戶做好其商圈消費(fèi)分析，針對(duì)性的做好商品購(gòu)進(jìn)，減少客戶因盲目訂購(gòu)，造成商品積壓，盤活客戶資金。

　　（2）積極引導(dǎo)客戶建立進(jìn)銷存臺(tái)賬，清楚掌握店里所有商品的進(jìn)銷存，防止商品出現(xiàn)過(guò)期和缺貨情況發(fā)生，確保正常經(jīng)營(yíng)，避免不必要的損失。

　　（3）積極宣傳新品的賣點(diǎn)和利潤(rùn)情況，指導(dǎo)客戶做好新品銷售，拓寬客戶商品經(jīng)營(yíng)寬度，滿足不同群體和年齡段客戶的需求，穩(wěn)定和拓展客源，提高客戶盈利。

　　（4）積極幫助客戶做好商品盈利分析和經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，讓客戶清楚知道其經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的主要來(lái)源與那類商品和各樣商品利潤(rùn)情況，做到心中有數(shù)，選擇性補(bǔ)充庫(kù)存，提升客戶經(jīng)營(yíng)積極性。

　　（5）認(rèn)真幫助客戶制定經(jīng)營(yíng)分析指導(dǎo)書，協(xié)助客戶做好經(jīng)營(yíng)分析，幫其分析經(jīng)營(yíng)中存在的短處，總結(jié)好的做法，推薦一些適合客戶借鑒的經(jīng)營(yíng)案例和好的做法，提升客戶的整體經(jīng)營(yíng)能力。

　　（三）意見(jiàn)和建議

　　一是陳列柜在前期設(shè)計(jì)中忽略了零包陳列的整齊性，沒(méi)有在柜內(nèi)面板上安裝分隔條，導(dǎo)致現(xiàn)在客戶卷煙陳列無(wú)法達(dá)到整齊劃一，呈現(xiàn)出比較亂的現(xiàn)狀。建議在后期終端店柜臺(tái)制作時(shí)，統(tǒng)一要求安裝分隔線條。

　　二是在背柜卷煙陳列上，建議按照卷煙包裝圖案進(jìn)行生動(dòng)化陳列，比如象“黃山（大壹品）、利群、泰山青秀、神秀”這些煙的就可以豎立排放，不要拘泥于統(tǒng)一的三條橫疊斜放。

　　三是由于終端客戶所處的商圈和地理位置不同，在品牌出樣上不可能都能夠按照現(xiàn)行最高標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行出樣，建議按照客戶所處的地理位置和商圈，區(qū)別對(duì)待客戶出樣數(shù)和品牌。比如象農(nóng)村區(qū)域和鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，可以側(cè)重在他們對(duì)中低檔煙出樣上，城區(qū)、中心集鎮(zhèn)的客戶則側(cè)重在中高檔煙上。

　　零售終端的建設(shè)是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，面對(duì)煙草行業(yè)零售終端建設(shè)的現(xiàn)狀，很多問(wèn)題并不是一下子就解決得了的。但是，筆者相信在大家的共同努力下，終端建設(shè)工作必將越來(lái)越好。