煙草在線專稿　　零售終端處于營銷網絡的最末端，是營銷網絡的毛細血管和末梢神經。卷煙零售客戶是零售終端的主體，零售客戶的素質高低對現代零售終端建設，實現“四網合一”和提升品牌培育能力有著至關重要的作用。本文主要就現階段零售客戶素質參差不齊，對現代零售終端建設和品牌培育能力等影響各項工作順利開展的現狀，嘗試探索在零售客戶入網環節，加強客戶培訓，提升品牌培育能力，有效提升零售終端軟實力。

　　而“卷煙上水平”是國家局提出的當前日后煙草行業工作的基本方針和戰略任務。現代零售終端建設是未來寧夏煙草行業發展的重中之重。在“四網合一”營銷網絡和現代零售終端建設中，零售客戶起著至關重要的作用。零售客戶是卷煙營銷網絡建設的末梢神經，是連接煙草企業和廣大消費者的橋梁和紐帶，因此，零售客戶自身素質的高低和對煙草行業政策的了解，直接決定著未來煙草行業“四網合一”的營銷網絡建設和現代零售終端建設的實現程度和發展速度。

　　筆者認為，在卷煙零售行政許可入網環節，加強客戶培訓管理，有助于提高客戶素質和經營意識，有助于實現“四網合一”營銷網絡建設和現代零售終端建設，有助于品牌培育能力的提升。

　　一、卷煙零售許可入網環節客戶培訓存在的問題

　　一是培訓時間短。在實際的工作過程中，在煙草行政許可證入網環節，針對卷煙零售客戶領證前的培訓，培訓課時上不能保證，培訓只用兩到三個小時，據了解，證前培訓內容包括《煙草專賣法》、《煙草專賣法實施條例》、《煙草專賣行政處罰程序規定》、《煙草專賣許可證管理辦法》、《中華人民共和國刑法》、《兩高司法解釋》等法律法規的摘錄。因此，在較短的時間內，客戶很難全面細致深入的了解培訓的內容，培訓效果不佳。

　　二是培訓面窄。對卷煙零售行政許入網環節的培訓，在實際操作過程中，涉及到煙草專賣和營銷兩大業務模塊的相關知識。對于煙草專賣法律法規的培訓占據了培訓的多數時間，對于營銷模塊的培訓，涉及的內容少，培訓時間也少。營銷知識的培訓，一般涉及貨源供應和貨源分配、新增戶的貨源供應、協商量管理、客戶服務管理、滿意度管理、統一陳列工具和訂貨的主要方式這些內容。這些內容只是初步的介紹，培訓面窄，沒有涵蓋更多的內容，例如：煙草行業的相關政策，未來發展趨勢、卷煙銷售技巧、網上訂貨操作等內容。

　　三是培訓形式單一。在卷煙零售行政許可入網環節的客戶培訓中，通常采取的主要形式就是口頭表達講解。對于自身素質參差不齊的零售客戶來說，接受程度和難易程度都是不一樣的。單一的培訓形式，影響客戶理解接受的程度，影響了培訓效果。

　　二、零售終端主體對現代零售終端建設的影響

　　零售終端的主體就是卷煙零售客戶。從實踐中來看，零售客戶的自身素質對煙草商業企業順利開展各項工作有著很重要的影響?，F階段，就中衛市局區域內的實際情況來看，零售客戶在品牌培育和發揮零售終端功能存在以下問題：

　　（一）對終端進銷存系統使用的影響

　　在客戶經理日常實際工作中，自身文化程度較高或者具備一定學習能力的零售客戶，對網上訂貨和進銷存系統的使用比較熟練，客戶經理在服務這部分零售客戶的時候，能更好地開展工作。自身文化程度較低的零售客戶，由于受到自身能力的限制，　對網上訂貨和安裝進銷存系統的使用存在很大的問題，往往連最基本的操作無法掌握，更談不上在現代零售終端建設中承擔更多工作。

　　（二）對提升經營能力的影響

　　文化素質較高的零售客戶有較強的經營意識。在店堂環境亮化和客戶經理給予的經營指導方面很容易接受和吸收。而文化素質較低的零售客戶，由于受到自身素質和知識水平的限制，認為亮化店堂環境等措施是浪費錢財，增加經營成本。因此，零售客戶知識水平和綜合素質的高低直接影響著經營能力的提升。

　　（三）對品牌培育的影響

　　在品牌培育的過程中，零售客戶對品牌培育技巧的掌握、對品牌文化的了解、對品牌買賣的掌握和品牌的推介等與其知識文化水平相關聯。煙草商業企業通常會通過客戶的專項培訓來向零售客戶傳達教授品牌培育方面的知識，不同知識文化水平客戶對培訓內容學習和接受的程度不同，大大的影響了培訓的效果和品牌培育能力的提升，影響現代零售終端建設工作的開展，也制約著現代營銷網絡的發展。

　　綜上所述，零售客戶的知識文化水平和自身的綜合素質，對煙草商業現代零售終端建設和“四網合一”的營銷網絡建設有著重要作用。因此，基于零售行政許可入網環節，加強對零售的客戶的培訓，加強零售客戶培訓管理，使零售客戶自身素質的提升對客戶經理今后工作的順利開展有著重要的意義和作用。

　　三、加強零售行政許可入網環節培訓管理，有效發揮零售終端作用

　　（一）理論基礎

　　經濟學中，有關經濟人的假設經過不斷的修正，從亞當斯密到凱恩斯，從萊賓斯坦到西蒙，再到最后的馬克思，每次修正，都是結合時代背景進行完善的。百度百科中對經濟人假設是這樣解釋的：“經濟人就是以完全追求物質利益為目的而進行經濟活動的主體，人都希望以盡可能少的付出，獲得最大限度的利益，并為此可不擇手段。”“經濟人”意思為理性經濟人，也可稱為“實利人”。這是古典管理理論對人的看法，即把人當作“經濟動物”來看待，認為人的一切行為都是為了最大限度滿足自己的私利，工作的目的只是為了獲得經濟報酬。關于對這段話的解釋有以下幾點：

　　（1）經濟人假設是指每個人都以自身利益最大化為目標。

　　（2）經濟人假設是指追求自身利益或效用的最大化，它是個體行為的基本動機。理性選擇假設是指個人在選定目標后對達成目標的各種行動方案根據成本和收益作出選擇經濟人假設。

　　（3）所謂經濟人假設是指作為個體，無論處于什么地位，其人的本質是一致的，即以追求個人利益，滿足個人利益的最大化為基本動機。

　　（4）經濟人假設是指：當一個人在經濟活動中面臨若干不同的選擇機會時，他總是傾向于選擇能給自己帶來更大經濟利益的那種機會，即總是追求最大的利益。　

　　（5）X理論又稱為“經濟人假設”，Y理論又稱為“社會人假設”。X理論認為人類本性懶惰，厭惡工作，盡可能逃避，唯一的激勵辦法就是以經濟報酬來激勵生產，只要增加金錢獎勵，便能取得更高的產量。

　　（二）加強零售行政許可入網環節培訓的現實可操作性分析

　　（1）可行性分析。基于經濟學中的經濟人假設理論，假設每位零售客戶都是一個理性的經濟人，在面對不同的經濟機會中，他總是傾向于選擇能給自己帶來更大經濟利益的那種機會，即總是追求最大的利益。申請卷煙零售許可證，可以獲得卷煙零售的權力，從而獲取自身利益。如果在卷煙零售行政許可證入網環節，加強對客戶的培訓，使客戶了解行業政策和行業發展的趨勢，以及卷煙專賣管理中法律法規知識和計算機相關知識。在通過一系列系統的培訓后，按照政策給予卷煙零售許可證的辦理，在利益的驅動下，零售客戶會通過付出努力取得煙草零售許可證。在經過系統培訓后，零售客戶能在一定程度上提高經營能力和品牌培育意識。因此，從經濟人假設的角度來說，在煙草零售行政許可入網環節，加強客戶培訓，是可行的。

　　（2）可操作性分析。在目前的煙草專賣壟斷制度之上，要想取得煙草專賣許可，必須要參加系統的入網環節培訓，符合相關要求后，辦理煙草零售許可證。因此，在煙草零售行政入網環節加強客戶培訓是可行的。

　　從另一個層面，取得煙草零售行政許可，從事煙草銷售活動，如果不懂得相關的法律法規知識和一定的卷煙銷售推介銷售技巧，那么卷煙零售客戶就會面對一些未知的風險。例如：在不知法的情況下，違反煙草專賣法等法律法規的行為；不懂經營和推介技巧，無法保障自己盈利水平等風險。從保障卷煙零售客戶利益層面出發，加強行政許可入網環節客戶培訓管理，也是必要的、可行的。

　　（三）加強卷煙零售行政許可入網環節客戶培訓管理對策建議

　　在卷煙零售行政許可入網環節，加強零售客戶培訓，加強零售客戶培訓管理，不僅要增加培訓時間，擴寬培訓內容，更重要的是要豐富培訓形式，切切實實的起到證前培訓的效果。讓零售客戶能更多的，更深入，更全面的了解和掌握煙草專賣法等法律法規知識，了解煙草行業未來發展趨勢和相關政策，掌握卷煙品牌營銷知識以及卷煙銷售技巧等方面知識?；谝陨蠋c考慮，筆者認為有以下對策建議。

　　（1）拓寬零售戶煙草專賣法律法規培訓面。

　　良好規范的市場秩序，是卷煙零售客戶獲利和消費者利益得到保障的重要保證。對于煙草這種特殊的商品來說，學習和了解煙草專賣法律法規知識是非常重要的。關于這方面的培訓，筆者認為不僅要包括《中華人民共和國煙草專賣法》、《中國人民共和國煙草專賣法實施條例》等法律法規知識，還應該結合實際工作講授相關案例進行分析。講解利用互聯網等非法經營卷煙新型違法行為以及認識了解卷煙“調包”的手段等內容。

　　通過這些系統的培訓，可以提高零售戶規范經營，遵紀守法的意識，有利于維護轄區內卷煙市場的穩定和健康，有利于保障卷煙零售客戶利益。