煙草在線專稿　　“小盧，這種5毛、1元的人家不給啊，硬要人家給生意會跑掉的。”

　　“小潘，我昨天訂煙的錢是2103.35，明天送貨員收現金，我家里沒有5分的啊。”

　　“小徐，我初步估算價格調整后一年的利潤要少1.5—2萬啊，房租年年漲，生意越來越難做。”

　　“小葉，我自己寫的價格標簽人家不相信啊，你們能不能把打印的給我啊”。

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　　自5月10日起卷煙價格調整后，市場上可謂是“一石激起千層浪”。從客戶經理近兩天的市場走訪反饋情況來看，零售客戶的反映主要集中于以下五點：

　　一是客戶反映大部分卷煙規格的零售指導價難以到位。從目前的情況來看，除紅雙喜（硬）、大紅鷹（軟藍）、利群（軟紅長嘴）等幾種緊俏煙零售價能到位外，其它卷煙規格的零售價普遍難以到位。究其原因，主要在于：一是消費者習慣于5、10、15等主流價位，零頭普遍不習慣給，而客戶硬要的話又怕生意逃掉。就如客戶所說，一條街賣煙的有10來家，很難統一思想。二是在新價格標簽未到位情況下，客戶經理只能協助客戶采用手工書寫的方式做好價格維護工作，但不少消費者認為手工寫的價格標簽是客戶擅自更改的，還是要求客戶按原先的價格出售。三是不少消費者認為卷煙本身利潤空間就很大，對加價存在強烈的抵觸情緒。

　　二是客戶普遍反映利潤將會下降。有零售戶反應，超高價位卷煙利潤受到影響。以白沙（和天下）為例，之前賣100元/包，利潤空間為20元/包，調價后利潤空間為15元/包。縣城主街一家客戶初步預計受調價影響今年卷煙經營利潤將下滑30%，金額在4—5萬元之間。

　　三是客戶反映當前市場上卷煙銷售價格較為混亂，尤其是條價。以利群（軟紅長嘴）為例，市場條價在200—220元/條之間，差距在20元/條左右。一些客戶認為現在賣的是庫存，按原先的價格出售也是有利潤的，一些客戶認為雖然賣的是庫存，但批發價已經調整，就應該按現在的價格賣，爭取更大的利潤。

　　四是不少零售客戶對此次調價結果存在較大異議。零售戶對政策的理解和消化需要一段時間的適應，在這段時間里，客戶經理要時刻關注零售戶的需要，花時間向零售戶講解政策，幫助他們理解行業的政策導向，度過調稅順價的“陣痛期”。

　　五是零售客戶表示近期要謹慎訂購卷煙，除緊俏煙外，其它卷煙都要適量訂購。“同樣是芙蓉王（硬），人家之前拿的能賣23元/包，我現在拿賣23元/包就不合算。”基于這種顧慮，目前客戶都有一種“賣庫存”的心理，紛紛表示等市場上庫存消化差不多再考慮大量訂購。不少卷煙銷售尚好的客戶甚至表示不是因為考慮類別調整問題，只會訂購幾種緊俏卷煙。

　　針對上述情況，筆者認為當前公司應從以下方面入手，努力確保此次卷煙提稅順價工作平穩過渡。

　　一是客戶經理要加大走訪力度，爭取不遺漏一戶客戶。第一輪宣傳工作雖已達到100%的全面覆蓋，但知曉價格和如何操作價格又是另一碼事，尤其是一些偏遠山區不識字的老年零售客戶，更是要親自入戶指導。一是要向客戶告知此次卷煙價格調整的原因；二是要幫客戶更改標簽；三是要協助客戶向前來購買卷煙的消費者做好解釋工作；四是要盡量說服客戶統一價格，尤其是同村的零售客戶，不要打“價格戰”，確保自身的利潤空間。

　　二是客戶經理要做好零售客戶的情緒安撫工作，引導客戶盡快適應新的價格體系。要本著對客戶負責的態度，充分地站在客戶的立場看待問題，了解此次卷煙價格調整對客戶帶來的利益影響，理解廣大零售客戶的情緒波動，務必保持耐心和細心，協助零售客戶做好思想調整，平復情緒盡快進入新狀態。

　　三是客戶經理要時刻關注片區核心客戶調價后的市場價格與庫存變動。對市場上出現的異常情況和動態做到隨時上報。同時，客戶經理要關注片區訂貨量和訂貨品牌，認真思考銷量波動的原因。

　　四是客戶經理在走訪時要注重收集消費者對此次卷煙價格調整的反饋情況。市場部可制定專門的消費者調查表，內容包括是否知曉卷煙價格調整，平時吸食卷煙品牌，對該品牌價格上調后有何看法，是否會按照煙草公司制定的零售指導價購買；調價對其吸食卷煙的數量和品牌是否有影響等等。

　　總之，調價已成事實。作為行業的營銷人員，要充分認識到此次調價帶給行業的影響，要本著“對行業負責、對客戶負責、對消費者負責”的態度貫徹落實此項工作，實現卷煙價格平穩過渡。