煙草在線專稿　　當前卷煙營銷面臨的形勢嚴峻，特別是卷煙提價將必然帶來銷量的下降，該怎樣穩銷量，促銷量是所有營銷人需要思考的問題。

　　通過2014年和2015年的市場調研反饋的信息，吸煙人群并沒有大幅減少，而且隨著新城區和高鐵等項目的建設，一些外來務工人員涌入，增加了卷煙消費群體。在這樣充滿潛力的發展環境下，卷煙銷量卻沒有突破性的進展。黃山卷煙市場是不是已經飽和？卷煙銷量還能不能增長？筆者在日常的拜訪工作中找尋著答案：

　　一、茶城

　　茶城在筆者所管轄的區域，一共2條街，每條街長約300米，共有3位零售客戶。從位于茶城正中心的一位食雜店客戶了解到，從茶葉上市到下市，前后大約2個月的時間里，他的銷量與去年同比下降了近400條煙，客戶的解釋是茶葉生意不好做，賺不到錢，很多人不舍得買煙抽。但在隨后的一位開茶葉店的客戶拜訪中了解到，他在給客戶郵寄茶葉時也會按客戶要求寄煙的，并且多數茶葉店都有該行為。但2條街中開茶葉店的只有他一位有煙證，其余的店主的煙是從哪里購買的就不得而知了。

　　二、旅游景點

　　此片區沒有景點，但在日常的拜訪過程中，在四星以上的賓館，飯店周圍總能遇到游客在尋找煙店，自己心里一直納悶，煙店不難找啊？在前不久的五一活動中尋找到了答案。五一，自己參加了老街和花山謎窟的三場品牌促銷活動，感觸最深的是在花山謎窟的那場，有的游客因和老板談不攏價格，想買又不愿買，于是會找尋別的店，但整個景點附近只有這一家店，許多人就上車走了。

　　三、大型工程

　　多數大型工程較偏遠，且建設時周圍沒有煙店，或者煙店較遠不易找。市場走訪時，經常有客戶咨詢，某某工地要什么煙，自己可不可以幫他們訂，一次訂幾十條有沒有關系。

　　以上三個地方的共同點就是煙店偏少，筆者認為，應當在零售店點合理布局上采取措施，引導消費，必然會在一定程度上提升銷量。因此，筆者為銷量獻的一策是：適合的地點增加卷煙銷售點。

　　一、土特產店

　　黃山作為有名的茶葉產區，有大量的土特產品店，而卷煙尤其是省產煙，也帶有一部分當地土特產的色彩，也是部分游客或茶商和茶農采購的目標消費品，對這些傳統土特產市場密集區開放審批和增設卷煙消費點，使得卷煙和本地最大的旅游消費品茶葉一起宣傳銷售，必然會進一步提升卷煙尤其是省產煙的銷量?！?/p>

　　二、旅游景點

　　黃山作為著名的旅游區，每年有大量的游客前來消費，而旅游消費又存在著一定的隨機性和沖動性，在旅游景點和一些星級賓館周圍大范圍的鋪貨和增加卷煙銷售點，有助于把游客的消費注意力引導到卷煙上來，使那些原本沒有制定卷煙消費計劃的旅游消費者也對卷煙進行消費，當這些游客消費者走過一家店沒有注意到卷煙的銷售，走過第二家第三家店的時候也許就會注意到卷煙這種商品。在旅游景點這樣游客大量聚集的黃金消費區，大面積的增加銷售網點必然會對銷量的提升起到明顯的作用，同時也會在一定程度上杜絕了因為卷煙銷售點過少而使零售戶出現的惜售和亂開價等不良市場行為。

　　三、新型項目

　　例如：隨著新城區的發展，從業人員也將日漸增加，同時，生活方式上，集體性更強的工廠，將會形成一個全新的消費群體對卷煙銷售起到一定的推動作用。

　　當然，增加卷煙銷售點不等于放寬卷煙零售準入門檻。應該要求這些增加的卷煙銷售點做好“終端生動化營銷”。所謂的“終端生動化營銷”，就是指產品在終端需要更生動地展示在消費者面前，讓產品更容易被消費者所識別，進而吸引消費者的注意，從而為產品贏得更多被購買的機會。根據海英茲?姆?戈得曼總結出的“AIDA模式”，注意→興趣→欲望→購買，終端生動化營銷能夠有效促進消費者在終端被吸引，進而對產品產生興趣，引起消費者的購買欲望，最終讓消費者做出購買決策，達成交易。

　　那么，如何做好終端生動化營銷呢？可以從以下這三個方面進行：

　　一是統一的形象展示：統一展示是終端的一道“亮麗風景線”，讓零售客戶按照設計的柜臺標識裝扮煙柜和壁柜，以此來突出終端的銷售形象。

　　二是動態化展示：在零售客戶店中布置了一個小小的液晶顯示屏，專門播放卷煙宣傳片，甚至可用電子動畫，使消費者享受美好的終端視覺印象。

　　三是體驗式營銷：在零售客戶店中開設一個單獨的卷煙品吸區，任何一個進入店中的消費者，都有機會品吸新上市的卷煙，并對新品的吸味、價格、香氣等提出意見和建議。