煙草在線專稿　　零售終端形象水平代表了營(yíng)銷服務(wù)的水平，是工作效果的外在直接體現(xiàn)，終端形象提升能力更是綜合實(shí)力的體現(xiàn)，因?yàn)樾蜗罅ν哂谐志玫摹⒏咝У母?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。　

　　客戶經(jīng)理則有責(zé)任、有義務(wù)通過(guò)改進(jìn)營(yíng)銷策略和服務(wù)水平，逐步改善和提高卷煙零售終端形象，提高零售終端卷煙經(jīng)營(yíng)能力和水平，從而促進(jìn)形象建設(shè)和品牌維護(hù)，規(guī)范卷煙零售價(jià)格行為，創(chuàng)建精品終端，實(shí)現(xiàn)煙草與零售客戶互利互信、共贏共榮的局面。而做為客戶經(jīng)理和零售戶都必須做到內(nèi)外兼修。　

　　一、外練形象，做好零售終端硬件的提升。

　　一是誠(chéng)實(shí)守信，明碼實(shí)價(jià)　

　　利用卷煙提價(jià)契機(jī)，做好卷煙陳列工作，明碼標(biāo)價(jià)工作落到實(shí)處。保證零售客戶的盈利，做到真正意義上的賺錢。　

　　二是微信曬圖，秀出個(gè)性　

　　由市公司創(chuàng)建微信平臺(tái)，并利用微信平臺(tái)，開展“微信曬圖”活動(dòng)，以客戶創(chuàng)意性的店堂布置、卷煙柜臺(tái)陳列及背柜陳列等，由零售戶自己評(píng)選出優(yōu)秀的創(chuàng)意作品，并由公司給予一定物質(zhì)的獎(jiǎng)勵(lì)。提高零售戶客戶之間的相互比較、相互學(xué)習(xí)的良好氛圍，讓終端形象工作的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到零售戶自己，提高零售戶的自主能力性和積極性。　

　　三是以談促講，共同提升　

　　開展“終端形象提升經(jīng)驗(yàn)談”的活動(dòng)，活動(dòng)方式可以是①以各區(qū)縣為單位的座談，邀請(qǐng)一些有經(jīng)驗(yàn)也愿意分享的客戶，由單位為其提供平臺(tái)，讓他們相互溝通，得到相互之間的啟發(fā)。②以“開課”的方式，公司提供場(chǎng)地、培訓(xùn)費(fèi)用，以“微信曬圖”評(píng)出的優(yōu)秀作品的零售戶開講，介紹經(jīng)驗(yàn)及終端形象提升后的改變。達(dá)到以學(xué)促進(jìn)的效果，讓真實(shí)的事例來(lái)感染其他零售戶，做到全面的提升。　

　　二、內(nèi)練素養(yǎng)，做好零售終端軟件的提升。

　　一是當(dāng)好零售終端提升的“服務(wù)員”　

　　做好服務(wù)首先要了解客戶，因此客戶經(jīng)理必須掌握零售終端的柜臺(tái)、店面、業(yè)態(tài)、基礎(chǔ)信息、銷售信息等方面的資料，同時(shí)也要把握零售客戶的真實(shí)服務(wù)需求，有針對(duì)性地設(shè)計(jì)和提供服務(wù)項(xiàng)目。　

　　其次需要對(duì)掌握的情況進(jìn)行篩選，可以每月要選取2-3戶有發(fā)展?jié)摿Φ牧闶劢K端，開展經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)工作。重點(diǎn)在于結(jié)構(gòu)優(yōu)化、庫(kù)存管理、卷煙銷售技巧及價(jià)格管理上，并通過(guò)一系列的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)和分析，有針對(duì)性地幫助客戶解決經(jīng)營(yíng)中存在的問題和不足，并對(duì)指導(dǎo)的客戶進(jìn)行跟蹤反饋，直到客戶盈利水平得到提升。　

　　二是做好零售終端提升的“美化師”　

　　客戶經(jīng)理在走訪中要勤于動(dòng)手，　利用自己收集的終端形象塑造以及零售終端銷售技能的知識(shí)，以圖片、影像的方式與客戶進(jìn)行面對(duì)面的溝通，選擇最為實(shí)際的改造方案，并留下改造前后的對(duì)比圖片及影像。同時(shí)可由公司組織開展多期“零售終端美化師”評(píng)比活動(dòng)，并形成優(yōu)秀美化作品資料庫(kù)，分享到零售戶微信平臺(tái)，達(dá)到資源共享、共同進(jìn)步的局面。　

　　三是成為零售戶終端提升的“顧問師”　

　　開闊的眼界才能有開闊的創(chuàng)造力，為了更好的服務(wù)客戶，公司需要組織客戶經(jīng)理進(jìn)行終端陳列的培訓(xùn)，但不能是“紙上談兵”，僅僅局限于理論知識(shí)的培訓(xùn)，更應(yīng)該“走”出去，看看先進(jìn)的終端形象，可以是實(shí)地學(xué)習(xí)，也可以是影像學(xué)習(xí)、經(jīng)驗(yàn)交流等多種方式，同時(shí)還可以將優(yōu)秀的終端陳列客戶經(jīng)理或零售戶集合在一起，建成“優(yōu)秀終端陳列人才庫(kù)”，做為內(nèi)部交流、培訓(xùn)的活動(dòng)師資力量。從而提高客戶經(jīng)理的能力，保證每一個(gè)客戶經(jīng)理都是優(yōu)秀的終端陳列師，每一個(gè)客戶經(jīng)理都能成為零售戶心目中可信賴的“顧問師”。　

　　新形勢(shì)下更應(yīng)該用新眼光、新方式來(lái)服務(wù)客戶，達(dá)到客我雙贏。