煙草在線專稿　　自2015年5月10日，卷煙批發(fā)環(huán)節(jié)稅率上調，全部卷煙批發(fā)價格統(tǒng)一提高6%，同時按照零售毛利率不低于10%的原則，同步提高卷煙零售指導價。大多數(shù)卷煙零售價格出現(xiàn)不同幅度的上漲，引起了廣大零售戶和煙民的不理解，對卷煙銷售也帶來了不同程度的影響，面對卷煙調價，做為煙草公司的客戶經(jīng)理又該如何開展工作呢？

　　一是做好調價政策的宣傳、解釋

　　據(jù)有關專家解釋，此次卷煙調整消費稅有兩個目的：一方面是控制卷煙消費數(shù)量的一種手段，這是順應控煙要求，是加大控煙力度的一種手段；另一方面，目前經(jīng)濟增長面臨下行壓力，上調煙草消費稅是增稅的一種手段，也相應的增加了財政收入。

　　在卷煙調稅之初，卷煙銷售價格的調整對零售客戶的卷煙銷售勢必造成影響，客戶經(jīng)理要迅速行動起來，調整工作重心，在最短的時間內(nèi)將卷煙調價告知書、價格表、標價簽發(fā)放到客戶手中；與零售戶進行深入、細致的溝通和交流，將此次調稅的目的和作用向客戶進行宣傳、解釋，化解客戶的不滿和抱怨，爭取客戶的理解和支持；同時發(fā)揮零售戶與消費者面對面接觸的優(yōu)勢，做好消費者層面的解釋工作，贏得消費者的理解。

　　此次批發(fā)價格統(tǒng)一調整后，少數(shù)卷煙的零售指導價格未變或出現(xiàn)下調，客戶盈利水平出現(xiàn)下降，客戶容易對此產(chǎn)生不滿或不理解。零售指導價格的制定是省公司結合毛利率、品牌的市場表現(xiàn)及長遠品牌發(fā)展規(guī)劃等因素綜合考慮，要統(tǒng)一宣傳口徑，向客戶解釋清楚，贏得客戶的理解和支持，提高客戶的銷售積極性。

　　二是指導客戶穩(wěn)步推進調價工作

　　卷煙漲價后，卷煙消費者對此主要表現(xiàn)為：1、漲價后，對價格反應不敏感，繼續(xù)選擇原品牌；2、漲價后繼續(xù)選擇原來的價格，不換品牌換規(guī)格，或不換價格換品牌；3、漲價后戒煙，抵觸幾天后煙癮難耐回到第2種選擇，或戒煙成功。從市場收集的信息來看，農(nóng)村消費者的反應要強于城區(qū)消費者；低端消費者的反應要強于高端消費者。

　　面對卷煙漲價，要結合不同客戶不同的消費群體組成、消費者對漲價的敏感程度、周邊市場的競爭情況等因素，指導客戶區(qū)別對待、循序漸進開展價格調整工作，促進卷煙銷售價格平穩(wěn)過渡，不可急于求成，一蹴而就。

　　要指導客戶將卷煙調價告知書粘貼在柜臺或店面的顯著位置，及時更換新的價格標簽，在消費者前來購買卷煙時，主動告知卷煙漲價信息。對一些固定的消費群體，明確告知卷煙已漲價，可以給消費者一個過渡期，讓其有一個適應和緩沖的時間，同時也能留下誠信經(jīng)營的好口碑，留住老顧客，避免在調價初期，周邊客戶未同步調整的情況下，被同行搶走固定的消費群體，給客戶的長期經(jīng)營帶來影響；對那些對漲價反應特別敏感的消費者，在過渡期內(nèi)可適當贈送一些小禮品或暫時按老價格進行銷售，緩和消費者的情緒；對那些對漲價反應不敏感或流動的消費群體，可直接按新價格銷售，經(jīng)過一段過渡期后，將卷煙銷售價格平穩(wěn)過渡到最新零售指導價格上。

　　三是做好卷煙存放指導

　　目前大多數(shù)客戶的卷煙庫存均比較充足，存銷比較大。卷煙漲價對卷煙銷售帶來了一定的影響，在這段時間內(nèi)，指導客戶做好卷煙的存放、保管工作，防止卷煙發(fā)生霉變給客戶帶來經(jīng)濟損失就顯得尤為重要。在市場走訪時，要提醒客戶在卷煙銷售時堅持“先進先出”原則，教會客戶識別卷煙條碼，辨別進貨日期，傳授客戶一些實用的卷煙存放、保管技巧和方法，確保卷煙庫存安全。

　　四是提升服務客戶質量

　　在當前經(jīng)濟增速放緩，下行壓力增大的情況下，卷煙銷售的難度和阻力增大，客戶經(jīng)理要扎實做好客戶的經(jīng)營指導工作，針對不同客戶的實際情況，指導客戶在提升店面形象、突出卷煙陳列、關注低焦卷煙和細支卷煙的銷售、指導客戶做好非煙商品的陳列和促銷工作、幫助客戶深入分析周邊市場挖掘市場潛力、指導客戶建立消費者檔案和消費者臺帳、分析固定消費者的消費記錄、開展有針對性的品牌宣傳等工作，拓寬客戶的盈利渠道，提升客戶的盈利水平。

　　總之，卷煙漲價將給卷煙的銷售帶來新的壓力和挑戰(zhàn)，要克服畏難情緒，以飽滿的工作熱情，做實、做細各項客戶服務，幫助客戶出謀劃策，提升客戶銷售能力和盈利水平，提高客戶銷售積極性，促進卷煙銷售提升。