煙草在線專稿　　當前，行業發展進入新的發展階段，面臨控煙環境日趨嚴格、卷煙銷售下行壓力加大、宏觀運行環境更加嚴峻、內部治理結構需要進一步優化等綜合因素，需要在牢牢堅持做強、做精、做優卷煙主業的前提下，在努力向管理要效益、向細支煙等新的增長極要效益、向盤活存量資產要效益的基礎上，著眼國家經濟發展戰略及政策導向，積極審慎的推進地市級公司多元化經營探索，為新階段行業發展探尋新的發展方向。開展地市級公司多元化經營對于彌補發展短板、提升發展質量、拓展回旋空間，具有重要的現實意義。一定意義上講，多元化經營是行業發展新階段的客觀要求。

　　一是多元化經營是消解基層焦慮感的重要措施。面臨卷煙銷售在規模方面由以往的增量共享向存量分割、存量優化轉變，銷售拐點日益逼近的形勢，面臨在結構提升方面因此次提稅順價后回旋余地壓縮的形勢，面臨北京“史上最嚴控煙條例”的出臺等呈現出來的控煙環境，基層對于發展瓶頸的突破感越來越強烈。

　　同時，在主業發展遇到多方壓力，新的增長極尚未成型的情況下，對于行業發展、個人成長的“雙重”焦慮感普遍存在。這就迫切需要加強頂層制度設計，在穩定主業銷售規模、質量的基礎上，就消解基層發展焦慮進行制度性的安排，對普遍存在的發展焦慮進行關切、疏通、引導、轉型。多元化經營是實現以上潛在目標的措施之一，能夠讓基層看到制度層面的作為，看到執行層面的努力，看到對于國家利益至上、消費者利益至上行業共同價值觀的新常態解讀。

　　二是多元化經營是催生卷煙主業經營思維發散的重要切入。如何把煙賣好，這是行業一直以來的重任所在。無論是卷煙本身的質量升級，還是卷煙銷售渠道的建設與完善，行業發展的成績有目共睹。但同時，發展后的問題并不比發展以前少。發展前，想的更多的是主業做實、做精、做細的問題，是主業做大、做強、做優的問題。發展到如今，想的更多的是如何握緊發展的“接力棒”，確保發展“蛋糕”越做越大、越做越精良的問題。

　　不可否認，主業是行業生存的關鍵所在。但也不得不承認，多元化經營在為卷煙經營思維創新方面具有其獨特的價值，可以而且能夠為行業在新常態下實現新作為、新發展提供其可以承受的思維革新、手段創新和能量供給。在多元化經營思維的交織中，基層一定能夠收獲新的思維種子，使得卷煙經營與多元化經營相得益彰。

　　三是多元化經營是增強基層干事創業熱情的重要平臺。當前，由于市場化取向發展尚有空間，客戶滿意度方面仍存在一定的不足，這里面有適銷對路貨源的組織、卷煙批零差、合理布局等方面的綜合原因。可以說，在服務客戶經營方面，實施多元化突圍不失為一種變通的方法和手段。多元化經營可以為一直以來卷煙經營服務工作提供新的載體和空間，使得基層營銷人員在差異化的服務標的中把握客戶需求多樣化，進一步順勢延展，擴大與卷煙零售戶、消費者交流的基本面，逐步淡化控煙環境帶來的交流隔閡和溝通不暢。

　　同時，多元化經營中，基層營銷人員可以組成優勢團隊，實施錯位服務、因地制宜，形成基于卷煙營銷主業、多元化經營副業的大品牌營銷團隊。這有利于進一步激發基層營銷隊伍活力，在多元化經營模式中構建更加和諧、更富粘性、互動有力的客我關系，打造新常態下大品牌營銷的組合拳。

　　四是多元化經營是在更高層面推進品牌整合的重要內容。品牌營銷是營銷的高級階段，也是基層營銷人員付出艱辛努力所希望達到的營銷制高點。產品營銷走上品牌營銷，除去產品本身的使用價值外，品牌自身的溢出價值可以為產品帶來新的價值提升空間。

　　如果給以卷煙營銷為主的多元化經營搭建新的大品牌支撐，配套加強制度、流程、文化、實體方面的發展能力，就可以規避控煙輿論的壓力，為基層在夾縫中求得新發展贏得扎實的文化精神高地。品牌的力量，伴隨“互聯網+”的廣泛應用，足以為價值擴張帶來新的契機，這是未來可以預見期間內的發展新動力。煙草基層唯有適應、順應、引領這一潮流，為新媒介所融合，才能在大品牌發展中擁有話語權、參與權和分享權。

　　五是多元化經營是新時期凝聚客戶合力與激發向心力的重要載體。應該承認，雖然有煙草專賣法律法規賦予行業管理、服務卷煙零售戶的責任，行業各級在致力于卷煙營銷體系建設，更好服務零售客戶及卷煙消費者方面作出了不懈努力，但行業與客戶之間的關系融合度還有較大的空間，配合度、滿意度和美譽度還需要進一步提升。圍繞“卷煙營銷”這篇文章，需要做的工作已經由過往的面轉到目前的點，也就說精細化水平越來越高，這是客觀的要求和必然的規律。

　　越是艱難的時候越需要足夠的定力和智慧，談多元化經營，不是重起爐灶，而是基于卷煙營銷、為了卷煙營銷，這也是集成整合行業基層各方面資源，做大客戶需求大盤子，激發客戶對于行業的凝聚力和向心力。只有各方面積極性的充分挖掘，才能為多元化經營帶來新的注腳；也只有多元化經營的推廣，為客戶贏得更多的盈利空間，才能從根本上提高廣大卷煙零售戶對于行業的依賴度。

　　而目前，行業多元化經營，尤其是基層多元化輻射方面的力度遠遠不夠。這一方面是由于政策方面的導向制約。煙草是國有獨資行業，本身又肩負落實煙草專賣法律法規的責任，具有雙重職能。加上，確保國有資產保值增值的責任使得各方面，尤其是多元化經營的政策空間受限，需要多方面的頂層政策支持。另一方面是操作層面的模糊和風險使然。多元化經營下，行業尤其是基層單位防控風險的能力顯得不足，特別是在應對法治市場化運行、增強經營意識等方面，還有很長的路要走。

　　同時，受長期以來垂直管理、資源輻射面窄等因素影響，“從陸地走向海洋”，行業基層的適應能力和水平將得到極大的挑戰，這也是多元化經營步履蹣跚的原因所在。這就需要國家局從頂層制度設計上給予最大的支持，鼓勵基層在多元化經營方面進行適度、必要的創新，鼓勵基層敢于嘗試、善于嘗試、學會嘗試；需要基層樹立更大的視野，從文化層面、品牌層面來考量自身的發展，從多元化經營、互聯網新時期等角度來考量和反觀卷煙營銷工作，以此來獲得更多的智慧，催生奮進的能量和感召的力量。

　　為此，需要注意把握好以下九個方面，以積極的姿態、審慎的謀劃、扎實的工作、精細的作為，推動基層多元化經營“百花齊放”，進而為省級層面，乃至區域層面進行整體的優化設計提供現實的土壤。

　　一是更加重視多元化經營在優化基層獲得感、價值感方面的刺激作用。在市場化趨向不夠成熟的情況下，客戶滿意度不夠高是客觀存在，基層營銷人員在營銷資源配置、客戶滿意度之間更多的是進行平衡和遷就，耗費大量的精力和智慧。現實中的客我關系較為乏力，給營銷人員帶來營銷關系中的回旋余地不足，關系營銷、感情營銷的基礎較為脆弱。這些在客觀上迫切需要頂層尋找新的黏合點，這個點需要市場化取向改革來破解，也需要多元化經營來助力。把基層營銷資源放在更寬泛的多元化經營架構里進行審視來運行，可以規避部分品牌價值不高帶來的客戶滿意度下降風險，可以為基層營銷人員從內心里探求服務品牌的多元化提供新的指引。一定程度上而言，多元化經營，可以緩解基層營銷人員在面臨控煙環境中的焦慮情緒，為平穩度過“陣痛期”發揮“拐杖”的作用。

　　二是更加重視對當前經濟運行大環境各項利好政策的充分迎合。當前，無論是“一帶一路”經濟走廊的戰略配置，還是行政審批事項改革的活力釋放預期，都為在更大的氛圍中認識、打量和規劃行業發展提供了新的角度和可能。毋庸置疑，“互聯網+”環境的社會應用，讓行業基層看到了轉型發展的新路子，但囿于行業政策的因素，進展不如人意。但這個嘗試是需要的，只有把這個蛋糕模子做出來，讓國家、社會看到煙草的努力，讓零售客戶有更多的獲得感，讓消費者包括卷煙消費者有了更多的認同，這些積極的能量必將為行業新一輪發展提供現實的民意基礎，這也是法理運作的現實性考量。多元化經營，包括新媒體的適度應用，正是煙草這個規模龐大的經濟實體追趕整體發展步伐的有力證明，由此帶來的內部各資源要素的優勢集聚，這個效果是各方面都樂意看到的。

　　三是更加重視基于卷煙銷售職能背景中的服務拓展。對于基層而言，卷煙營銷是一項基本性的職能，也囊括了絕大多數的資源和能量。而今，卷煙銷售比以往任何時候都接近拐點，結構提升原本的回旋余地因為此次提稅順價工作而變得壓縮了不少，企業內部管理成本降低的空間有限，能夠保持發展勢頭已屬不易。這就需要基層進行基于卷煙銷售職能的服務拓展，其中，實施多元化經營是重要的一環。基層可以嘗試與當地特色產業的融合，走聯合發展的道路，以共同的市場資源為著眼點，提供卷煙產品以外的一攬子服務，以集團化的運作為客戶提供低價位、高質量、優服務的整體效果；建立以卷煙銷售品牌為主導、各方都可以接受的品牌符號，認真對接內部運作流程和文化識別系統，加大配套的宣貫力度，確保在轄區叫得開、叫得響，為后續更大規模的拓展提供可能。

　　四是更加重視地市級公司法人主體對下屬機構的授權實體化運作。地市級煙草企業具有卷煙經營的主體法人地位，其多元化經營的主動性如何，事關行業最基礎的發展活力與未來服務升級的回旋余地大小。國家局、省局應把握社會集體松綁的趨勢，以現實的法律層面配置為準繩，以最大限度釋放基層創造活力為目標，以圍繞主業、輻射發展、贏得先機為原則，在制度層面上為地級市公司提供實施多元化經營的空間，在財力方面提供規范、有效、到位的運行空間，在人力方面提供自主使用、自主管理、保值增值為主方向的考核機制。同時，地市級公司也要同步授權縣級機構開展必要的多元化嘗試，鼓勵一縣一策，實施區