煙草在線專稿　　由于受諸多因素影響，當前我國卷煙營銷工作進入一個新的特殊時間段，處于一個重要轉型節點期，因而面臨著前未所有的巨大壓力。

　　一是經濟處于新常態，經濟增長下行壓力增大，這直接影響到消費市場。由于消費市場的疲軟引起卷煙銷售的明顯波動。

　　二是受中央有關政策的持續影響。特別是2013年中央八項規定的出臺，有力地遏制濫用公款消費高檔煙酒，這對于高檔煙酒經濟者帶來不小的沖擊。

　　三是控煙力度的不斷加強。吸煙有害身心健康，重視控煙特別是公共場所禁控煙工作，以減少二手煙對兒童、婦女、老人等弱勢群體的危害是一件非常重要的事情，也是一項持久之戰，需要舉全民之力才能做好。

　　四是5月10開始將卷煙批發環節從價稅稅率由5%提高至11%，稅率提高了6個百分點，并按0.005元/支加征從量稅。因而引起卷煙新一輪的提價風潮，可以預測由此對卷煙銷售會產生一定的影響。

　　那么，在當前如此復雜多變的情況下，營銷人員如何采取有效措施突破重圍，打開卷煙銷路，提升卷煙銷量，是一個非常值得探索的問題，也是一個應該引起重視的問題。一些專家曾經提出精準營銷概念，認為實施精準營銷是解決當前卷煙銷售困難的最好的最有效的手段。筆者十分贊同這種觀點，依筆者之見實施卷煙精準營銷，貴在“精”，重在“準”。下面就此談談個人看法，不當之處請教于各位專家。

　　（一）實施卷煙精準營銷，要在“精”字上下功夫。

　　筆者認為實施卷煙精準營銷，首先要圍繞“精”字下功夫。所謂“精”，有以下幾個方面含有。

　　一是力量精干。煙草公司尤其是縣市級基層公司，要抽調、組織精干人員即客戶經理負責卷煙營銷工作。客戶經理能力如何，素質咋樣、水平高低直接影響到其營銷質量。作為縣市基層因為擔負著卷煙營銷重任，因此在選配哪些精力充沛、思維敏捷、積極熱情、而又善于溝通的人員擔任客戶經理，才能搞好營銷工作。

　　二是推銷精品。要想抓好卷煙營銷工作，筆者認為還必須組織合適貨源。也就是要貼近市場、貼近消費者實際需求的精品。因此客戶經理要積極調研市場，要充分地結合自己負區域消費者實際情況、風俗特點、以及經濟水平，去指導零售戶銷售合適的卷煙品牌，唯有適合的就是最好的。

　　三是技巧精煉。另外客戶經理要深入研究掌握卷煙營銷技巧，做到技巧嫻熟精煉。客戶經理要花時間熟悉品牌、研究品牌，掌握各類品牌特點，以方便向零售戶推薦。特別是要學會用激昂的神態、充滿煽情的語言、輔以適當的肢體語言來激發零售戶的信心，激發消費者內心產生強烈的欲望，從而為卷煙銷售奠定堅實基礎。同時客戶經理要鼓勵零售戶也要學會卷煙零售知識和技巧，以更好地做好卷煙零售工作。

　　筆者認為在“精”字上下功夫，這是實施卷煙精準營銷的重要環節，切不可疏忽大意。這是所以直接或者間接擔負卷煙營銷工作的部門、個人都必須認真對待的一件事情。

　　（二）實施卷煙精準營銷，要在“準”字上做文章。

　　筆者認為實施卷煙精準營銷，其次要圍繞“準”字做文章。這包括以下幾個方面：

　　一是調研市場準備充分。首先作為營銷人員尤其是客戶經理，在調研市場前要做好充分準備。準備如何調研，選擇哪些地方和哪些零售戶，要擬好提綱。要做到代表性和典型性，切忌圖方便省事，就近調查。客戶經理事先要準備好問卷、設想好可能遇到的一些棘手問題及解決方案。只有準備充分的調查才是有效的，獲取的信息才真實可信、準確可靠。

　　二是把握消費需求準確定位。客戶經理還必須準確地把握消費需求，便于營銷定位。每個地方都有不同的習俗，每個區域發展也互不平衡，即使自己負責的區域范圍不是很大，也不能千篇一律地要求零售戶在卷煙銷售上統一模式，統一程序。各零售戶有各零售戶面臨的不同情況，其周邊消費需求可能不盡相同。因此客戶經理結合的市場調研分析，要準確地把握消費需求，以便更好地做好品牌營銷定位工作。

　　三是指導零售戶切準要核。要真正進行卷煙銷售工作的還是零售戶，零售戶才是卷煙銷售的主體者，所以客戶經理要舍得花時間和精力去指導零售戶，尤其是要切準其要核。由于零售戶自身素質、能力、和思想認識各異，在卷煙銷售上也有著很大的差別。

　　尤其是一些新手零售戶，可以說對卷煙銷售還基本上屬于門外漢，需要專業人士加強對他們指導培訓，使他們盡快地熟悉業務，勝任工作。客戶經理要加強零售戶的法紀意識教育，要求零售戶要按法依規進行卷煙零售。要認識到卷煙銷售工作的重要性，可以聚集人氣，吸引顧客，助推零售發展。客戶經理還要指導零售戶做好卷煙陳列。

　　比如優美、奇特、新穎的陳列造型可以對顧客視角產生強烈的沖擊力，激發顧客購買欲望。客戶經理要指導零售戶在推薦新品上，有膽量有魄力。要學會把握科學時機向消費大膽地推薦新品，為新品搶占市場，為自己贏得商機與財源奠定基礎。只有客戶經理能舍得花時間和精力，在指導零售戶方面做文章，那么就可以有效地激發零售戶的積極性，促進他們主動尋找商機。

　　四是信息總結分析準時到位。另外客戶經理還要做好卷煙營銷信息分析總結工作，而且要準時到位。實際上卷煙營銷工作，其中包含的技巧和智慧很多，同時由于主客觀因素所致，可以說營銷工作出現的失誤可能也不少。因此，客戶經理要善于及時總結反饋，一方面用于指導自己今后的工作，另一方面也可以供零售借鑒參考。

　　（三）實施卷煙精準營銷，要將“精準”二字合一。

　　前面提到實施卷煙精準營銷，要多在“精”字上下功夫，同時還在“準”字上做文章。精，側重技術能力和品牌特性方面；準，側重信息把握和技術指導方面。兩者各有不同側重點，但最終目標是統一的。因此要想真正地搞好卷煙營銷工作，那么還必須做到“精準”合一。只有這樣才能真正地，讓營銷工作貼近市場，走入消費者心中；也只有這樣才使工作準確到位，有的放矢。不盲目，不被動。

　　在當前卷煙營銷工作面臨諸多困難和挑戰的關鍵時刻，全體營銷認識都高度重視，積極探索合適的營銷策略，以保持卷煙銷量持續穩定增長，促進行業合理發展。無疑精準營銷是最科學、最合理的方法。需要聚客戶經理之智慧，舉客戶經理的力量，大膽創新，開創性工作。找準問題癥結所在，找準解決問題關鍵突破口，從而確保卷煙營銷順利通暢。將“精”與“準”合一，以準確發力，有效突圍困境，開創新局面，這就是真正實施精準營銷的關鍵所在。

　　結語：卷煙營銷是行業永遠的工作，也是推動行業發展的關鍵所在。特別是當社會發展面臨新情況下，卷煙銷售出現矛盾的時候，營銷人員更應該主動而為，要結合市場、走進市場，分析市場。從而更好地把握商機，搶占商機，實現卷煙營銷工作的重大突破。