煙草在線專稿　　今年經濟運行保持新常態，卷煙消費需求低迷，卷煙市場環境也發生著變化，營銷戰線面臨著前所未有的壓力和挑戰，作為一名客戶經理，筆者正在經歷和感受著銷量所帶來的變化，現結合自身崗位、片區市場實際以及對卷煙銷售的思考，談談自己的想法。

　　筆者所在的片區有正常經營客戶200戶，片區內有地理網格5個，其中重點市場為新潭網格——汽車站片。汽車站附近有煙店8個，其中站內2個，站外6個，分別是報刊亭3個，住宿旅館1個，小超市2個。而汽車站周邊1公里輻射圈內持有煙證的酒店較多，分別為胡開文大酒店，盛世齊云大酒店、寶利風尚大酒店、維也納大酒店、君瑞百合大酒店5家。通過日常走訪，發現汽車站周邊的零售戶的銷量受大環境影響沖擊最大，其中黃山銷量首當其沖，其他規格銷量也在不同程度的下滑。那么該片市場是否還有潛力可挖呢？答案是肯定的。

　　案例一：游客——“土特產”賣出新花樣

　　通過對卷煙銷量最好的胡開文大酒店深入了解發現，該店從今年4月至今一個半月內共購進卷煙230條，有8個品牌，34個規格，其中黃山系列23個規格，卷煙品牌高度集中。據了解該店主要消費人群為游客。寶利風尚酒店跟胡開文大酒店地理位置相近，消費人群類似，但卷煙銷量相差甚遠。

　　分析：通過橫向對比，可以發現，兩戶卷煙銷量均來自酒店小賣部，主要消費人群為游客，但胡開文大酒店不論在卷煙陳列還是明碼標價方面明顯優于其他。據該店經營人員反映黃山品牌特別好賣，外地游客來黃山基本上會把這種地域性強、單品牌流通性差的商品作為“土特產”，帶一條回去自己抽或者送人，抓住這一特點，經營人員介紹其在卷煙陳列方面狠下功夫，首先將黃山品牌單獨陳列，設置品牌培育專區；其次，卷煙明碼標簽，所有卷煙均使用煙草公司標簽。

　　思考：受該店啟發，對于酒店類小賣部這種性質客戶，應著重加強終端陳列。該類客戶因為設在酒店大堂，整體形象較好，為卷煙陳列提供了開闊、通透、整潔的店面展示空間。但酒店小賣部實際經營人員并非煙證持有人，卷煙經營意識不強且受商品的利潤空間驅動，卷煙經營區域與其他商品混合，雖有背柜、地柜、收銀臺等硬件，但未按銷售功能分區，整條煙、盒包煙未進行差異化展示。

　　建議：1、重新梳理店堂布局，將卷煙經營區域和其他商品如茶葉、木質工藝品銷售區獨立；

　　2、銷售功能分區，比如地柜可以設置包煙常規陳列區和重點陳列區，即對黃山品牌進行重點品牌陳列，同一品牌的分布上可以按照價格從高到低進行陳列，背柜的條煙可以按照包裝的不同采用同規格三條堆疊陳列或者三條并排陳列；

　　3、充分利用店內主題展示柜、燈箱等宣傳品牌特色；4、收銀臺設置支架進行樣品煙展示，或者有條件的設置平板滾動播放品牌視頻廣告、設置消費體驗專區。

　　綜上，通過卷煙整齊、別致、富有變化的陳列，可以快速吸引進店的外地游客注意力，引起沖動消費，推動消費者群體突發購買。

　　案例二：零售戶——客戶分類唱出新旋律

　　本案例的主角仍然是胡開文大酒店，根據《黃山市零售戶客戶分類管理辦法》，該客戶經營業態屬于娛樂業，按照分類辦法，客戶分類為九類戶，由上面案例可知客戶對黃山系列需求較大，查看今年的卷煙投放策略，安徽中煙推出的新品有黃山（大壹品）、黃山（大黃山細支）、黃山（記憶）、黃山（萬象細支）94S硬盒、王冠（黃山松）共5種，以黃山（記憶）為例，2月初上市時主要在一、二類戶投放，4月底投放所有客戶。查看九類戶投放策略，上半年來以中華、利群品牌為主。對比我片區另一持證酒店黃山國際大酒店，同樣為九類戶，該酒店需求以中華為主。

　　分析：按照客戶分類辦法，對于同樣經營業態、同樣價值分類的客戶，因為市場需求不同，對貨源投放標準產生了不同的市場聲音。酒店類小賣部以外地游客為主，主要消費黃山系列，尤其是新品，對中華不太感冒。而類似國大這樣的持證酒店，雖然也有外地游客，但酒店本身以會議接待為主，卷煙消費主要為內部消化和會議接待，對中華等中高檔卷煙需求較大。因此，在每次有黃山新品上市時，酒店小賣部群常常出現黃山“吃不飽”，中華又“不想吃”的局面，進一步容易擾亂卷煙市場秩序。

　　思考：受這種情況啟發，針對不同的客戶群體，應進一步完善客戶分類辦法，精準組織貨源，以期達到供求平衡。

　　建議：就目前煙草商業企業有限的營銷手段，我們沒有卷煙定價權，也無法從煙產品本身提高質量，但我們可以在現有的營銷策略基礎上，科學采供、深挖潛力、主動作為。

　　1、全面梳理客戶檔案，完善客戶檔案填充內容。目前客戶檔案中從識別信息、基本信息、業務模式、經營水平、守法情況、服務信息6大方面建檔。對于新增戶的維護客戶經理主要關注的是訂貨方式、訂貨電話、客戶價值分類、開戶銀行、銀行賬號。而客戶檔案和零售戶的歷史累計消費記錄，對煙草公司營銷而言是一筆無形的財富，尤其在目前大數據、云計算的背景下，這些文字和數字信息對我們分析、分類、推測、預測方面能提供很多幫助，但目前客戶檔案除少數項目外基本處于“睡眠”狀態，客戶檔案未實現真正意義上的數據詳實、信息完善的“一戶一檔”。

　　2、緊抓客戶檔案，精確客戶分類，精準投放貨源?？蛻舴诸悜紤]綜合經營能力，而不僅是銷售收入或者銷售數量；在貨源投放方面可以依據客戶分檔及貨源屬性等確定投放策略，既突出公平也兼顧效率，量化市場狀態評價辦法，市場調控更有章法。

　　筆者深知以上兩個案例不足以涵蓋整個市場情況，也知樣本與總體的關系，以上內容是我從自身崗位和日常工作實際所做的一些思考，在這里僅拋磚引玉。卷煙抓銷量保任務可能是未來一個階段的“新常態”，我們應緊繃銷量這根弦，切實、務實的開展系統性的營銷活動，真抓實干。