煙草在線專稿　　做為一名客戶經理，與客戶打交道是必不可少的。無論是電話溝通還是客戶拜訪，都是維系客情關系的一個重要手段。在客戶拜訪中，從客戶那能否獲取到自己所需要的市場信息以及客戶銷售信息是客戶拜訪成功與否的關鍵點。而客戶拜訪工作，則是建立客情關系橋梁的重要手段。如何做好客戶拜訪工作，開場白是很關鍵的一點。

　　1、直接法

　　有些客戶在面對客戶經理時，比較喜歡主動與客戶經理討論近期的貨源情況與自己的銷售情況，也希望能夠通過客戶經理了解近期一些貨源投放信息或是相關政策信息。面對這樣的客戶，切勿說話顧左右而言他，否則反而會使客戶感覺問什么得到的答案都是模糊不清，對客戶經理失去信任感。對于這樣的客戶可直接問詢，了解客戶近期卷煙銷售情況等，及時獲取自己所需要的信息。

　　2、建議法

　　有些客戶，對于卷煙銷售的概念僅為將卷煙擺放出來讓消費者能夠看到有哪些品牌規格，并不注意卷煙的陳列擺放等細節問題。面對這樣的客戶，在客戶拜訪開場白前，首先觀察卷煙陳列并直接提出建議，以“你這煙擺放的有點亂，我幫你整理下吧”一類的話為開場白，一邊幫助客戶進行卷煙陳列擺放一邊告知客戶陳列注意事項，引起客戶關注的同時讓客戶感受到被服務被重視，為客情關系的有效維系加分。

　　3、換位法

　　對于一些感覺比較隨和的客戶，在客戶拜訪的時候，不妨以“老板，最近什么煙買的人多啊，給我推薦推薦”一類的話為開場白，站在消費者的角度進行客戶拜訪，獲取所需信息。在舒緩客戶拜訪氛圍的同時，也使客戶心情愉悅，加深對客戶經理的印象，有利于客情維系。

　　4、信息告知法

　　以一些最新信息拿來作為客戶拜訪的開場白，吸引客戶興趣。如：“老板，最近網上訂貨系統里又多了幾種煙，你注意到沒？”無論客戶是否同樣關注過此信息，都可以用來作為打開客戶話匣子的一把鑰匙，從而獲取自己所需信息。

　　5、夸贊法

　　每個人都喜歡被人夸贊，都或多或少有一些虛榮心。適當的對客戶進行夸贊，會使客戶心情愉悅，更樂意與客戶經理溝通。這是一次座談會中田局舉例時提到的“你的手保養的真好”而引起我的聯想，并運用于客戶拜訪中，效果較理想。

　　6、關心法

　　對于一些中年客戶，兒女的分量在客戶心中非常重要。在客戶拜訪的過程中，不妨可以引導客戶主動聊一些自己兒女的事情，并對客戶引以驕傲的優點予以贊揚。作為剛經歷過學生時代的我，與很多客戶在討論同樣還在讀書的兒女時很有共同話題，將這一類話題作為客戶關系維系的法門，個人覺得很是行之有效。而對于一些年紀較大的長輩客戶，則在天氣變化時多加一些關切的語句，讓客戶在收到關心的同時也加深了客戶對于客戶經理的好印象。

　　7、更換稱呼法

　　客戶與客戶經理之間，通常有一些距離感。而更換稱呼則是我認為最簡單的可以縮短距離的一種方式。我在客戶拜訪的過程中，會提醒客戶在以后拜訪或是電話溝通的過程中，不要以“魏經理”而稱呼我，換之以姓名或是“小魏”而代替。而同樣的，對于客戶也可以用更為親切的稱呼。如年紀相當的，就略去姓直呼其名；年紀明顯比較大的長輩，則以“爺爺”、“奶奶”為開場白。稱呼的變換，通常是一種心理暗示，使人與人之間拉近了些許距離，對于客情關系的維系也有一定的幫助。

　　客情關系的維系，客戶拜訪的開場白是很重要的敲門磚。它通常決定了此次拜訪能否獲取到自己需要的信息，能否順利拜訪成功。筆者相信每一位客戶經理在客戶拜訪的過程中，都有自己的一套辦法打開客戶的話匣子，贏取客戶好感度，維系好客情關系。