煙草在線專稿　　自5月10日卷煙提稅順價至今已有一個多月的時間了。客戶經理走訪市場中，經常聽到零售戶諸如此類的抱怨：“客戶經理，隔壁那個小店卷煙沒按照指導價來賣，搞得市場很亂，我都不知道怎么賣了”，“客戶經理，你看他們價格賣得這么低，搞得我們都沒什么錢賺，你們煙草公司應該對這樣的店進行處罰”等。

　　的確，市場上卷煙零售價格不一，是一直存在的一種市場現象。卷煙作為一種商品，其價格受供求、季節變化等多方面的影響。雖然各地的煙草公司都制定了零售指導價，但這個價格只是具有指導作用，而無強制執行力。合理的卷煙零售利潤率是零售戶卷煙經營的動力。因此從維護零售戶利益的角度出發，對卷煙市場價進行一定的指導、規范有著重要的意義。

　　低價銷售的行為主要存在于一些副食品批發大戶、連鎖超市以及一些卷煙經營占很小比例的中小客戶。批發大戶、連鎖超市通過降低卷煙價格給消費者造成一種“便宜”的錯覺，從而帶動其他商品的銷售；中小客戶，卷煙銷售水平差，試圖通過降價吸引消費者。實際上卷煙經營低價銷售是一種目光短淺的行為，試想下如果通過降價獲得一點優勢，一旦別的店也降價，優勢就蕩然無存。最重要的是，降價容易提價難，整體零售價格下降只能是帶來整體利潤率的下降，而降價的始作俑者也是害已害人。

　　針對這些問題，有必要采取一定的措施：

　　一、明碼標價、遏制低價。本次提稅順價為卷煙明碼標價工作創造了條件。消費者對調價后的價格未完全掌握，明碼標價既能對消費者做到告知，也能讓經營者“少費口舌”。客戶經理要積極走訪客戶，將新的標價簽發放給客戶，確保零售戶做好明碼標價工作。對個別低價銷售者要進行思想教育，督促其改正。

　　二、思想教育、政策引導。客戶經理通過走訪，將此次提稅順價的意義和目的進行告知。各地的卷煙指導價基本上能保證卷煙毛利率不低于10%，如果零售價長期低于指導價，勢必會使卷煙利潤空間變小，因此零售戶低價銷售只能是自斷財路的“自殺行為”。對于個別先降價的客戶要耐心勸導，告知危害，并指出依靠低價是無法搶得商機的，只有提升店面形象，提高銷售技巧才能處于不敗之地。另外，公司可以通過貨源獎勵的方式，鼓勵明碼標價、規范經營的零售戶，引導其他客戶遵守。

　　三、明星效應、輻射全局。經過幾年的終端建設，現代卷煙零售終端已占到一定的比例。他們是一個區域的明星，對其他零售戶有著很強的示范作用。要通過對終端店的管理，爭取讓其對所有卷煙明碼標價，明碼實價，以點帶面，起到帶頭模范作用，輻射全局。

　　另外，卷煙價格還受到公司貨源投放的影響。對于緊俏卷煙的投放，公司要把握好節奏，避免價格產生太大的波動。合理的卷煙零售價格是零售戶銷售積極性的保障，也是公司健康發展的重要因素，這需要所有零售戶和煙草人的共同維護。