煙草在線專稿　　當前由于受諸多因素影響，煙草行業發展面臨著巨大的壓力和挑戰。特別是國內經濟發展呈現新常態，經濟增長下行壓力持續加大，部分消費者積極性有所降低，卷煙消費市場有疲軟態勢；再加上控煙力度的逐年增大，一些煙民對卷煙需求也開始有所變化。

　　他們不僅量有所減少，在品牌與品質需求上也開始有所改變，逐步追求健康時尚、低焦微害的，這樣自然對卷煙消費也有一定影響。因此在卷煙消費市場低迷，消費需求有所減弱的情況下，如何確保行業順利發展是每一個煙草人必須面對的問題，同時更是對擔負卷煙營銷重任的客戶經理的一種嚴峻挑戰和考驗。眾所周知，客戶經理在煙草行業鏈中看起來“官職不大”，但是角色特殊，作用重大，既有責任向零售戶宣傳國家有關煙草政策，同時更直接參與卷煙市場調研、品牌培育、推介營銷以及銷售分析等多項職責。

　　面臨當前新情況，客戶經理思想不能麻痹松懈，主觀不能悲觀失望，工作不能縮手縮腳，那么當前卷煙營銷工作面臨著哪些難點呢？客戶經理應該如何突破這些難點，從而有效地推動銷量上升呢？

　　一是把握好卷煙新政策

　　一直以來影響卷煙銷售因素很多，尤其是國家有關政策對卷煙銷售影響較大。因此作為客戶經理，要想做好卷煙營銷工作，就是必須及時把握好國家有關煙草的一些政策，特別是一些新政。并認真地向零售戶做好宣傳、解讀工作，以促進零售戶對新政的正確理解，從而積極地尋求相應卷煙銷售策略。比方說面對“中央八項規定”嚴禁公款消費高檔煙酒，那么一些零售戶尤其是經營名煙名酒零售戶，可能會擔心這項政策對煙酒銷售帶來影響，從而在心理上產生抵制情緒。

　　這時客戶經理就要耐心向零售戶解釋，這是中央反腐需要，一定時間內估計對卷煙銷售有影響，但是從長遠角度看有利于理順黨政干部正確消費觀，私款私營企業等依然可以消費。因此這樣講解之后使得零售戶心理對卷煙銷售充滿信心。另外對于當前執行的卷煙提稅順價政策，客戶經理同樣必須要向客戶經理講清其意義，要盡快爭取零售戶的理解和支持，從而積極地想出應對策略，努力做好卷煙銷售，挖掘潛在市場，提升銷量。

　　二是抓好品牌培育工作

　　當前情況下，客戶經理要想卷煙營銷工作有起色，銷量有所增加，還必須努力抓好品牌培育工作。因為隨著社會的發展，卷煙消費市場以及消費者實際需求發生了一些變化，特別是那些低焦微害、口感平和，香氣淡雅的品牌深受消費歡迎，市場上需求大。

　　同時還有一些高端品牌，因為其傳統價值在消費者心中根深蒂固，是品位、氣質和地位的象征，深受那些經濟條件較好、有一定社會地位的成功人士的青睞。因此，作為客戶經理要針對不同群體實際需求，精心培育合適品牌，要將一些符合時代特征的新品，極力推向市場前沿。要鼓勵零售戶大膽創新，要有勇氣向消費者推介新品。作為客戶經理培育品牌工作關鍵就是做好以下幾個方面工作：

　　一是準確把握新品的特征。作為零售戶要充分研究新品特點，要能娓娓道來。

　　二是要針對不同區域推介合適新品。客戶經理要依據消費需求極其心理，有備而來。

　　三是要向零售戶充分介紹新品的特點、市場潛力，同時要教會他們推介技巧等等。特別是要引導零售戶從心里上重視新品培育工作，因為新品不僅利潤率高，更重要的是對消費者具有一定吸引力和刺激性，讓他們充分期待和期盼。準備工作到位，宣傳適當，如果能夠開發適當客戶，往往可以起到帶動作用，發揮群體效應，從而推動新品銷售，促使自己從中獲取更多收益。

　　可以這么說一個不重視卷煙品牌培育工作地客戶經理，說不上是一個合格的經理，更談不上是一個出色能干的經理。也難以適應新情況，難以有突破發展。

　　三是激發零售戶積極性

　　當期情況下，客戶經理要想做好卷煙營銷工作，推動卷煙銷量上升，筆者認為關鍵還是要想法設法調動零售戶的積極性。因為零售戶才是卷煙銷售的直接執行者，是卷煙營銷工作地重要參與者。無論客戶經理方法多么美妙，技巧多么完美，但自己畢竟不能長期在零售一線參與卷煙零售，因此必須發揮零售戶的積極性、主動性，讓他們想辦法挖掘市場潛力，吸引顧客消費，從而拓展銷量上升。

　　那么當前情況下，客戶經理如何激發零售戶的積極性呢？還是從以下幾個方面入手：

　　一是增強零售戶信心。當前部分零售戶由于對于卷煙市場前景分析不準，探究不深刻，往往易被表象和暫時困難所困擾，因而對卷煙零售工作很迷茫，甚至悲觀消極，無所謂。所以客戶經理發現這種苗頭后，一定要糾正零售戶這種錯誤認識，要明確告訴零售戶在相當長的時間內，國內卷煙市場還是巨大潛力的，要充分信心。

　　二是轉變思想認識，改變卷煙銷售思路。當前部分零售戶由于對政策把握不準，對市場行情分析缺位，對卷煙銷售工作存在嚴重誤區，他們不愿主動去挖掘潛力，不積極主動抓卷煙銷售。客戶經理要做好零售戶的思想工作，要正確對待卷煙銷售，卷煙銷售工作搞好了，可以集聚人氣，拉動生意發展。在當前特殊時期下，雖然卷煙銷售存在一定困難，但是只要肯動腦子肯想辦法，總能解決問題，辦法總比困難多。

　　四是切實提高服務質量

　　當前情況下，客戶經理要想抓好卷煙營銷工作，還必須切實提高服務質量。要以高效優質服務贏得消費者和零售戶的積極支持，贏得他們的信賴，這樣才反過來促進卷煙銷售紅紅火火。那么客戶經理怎么提高服務質量呢？筆者認為應該從以下幾個方面入手：

　　一是充分了解市場。客戶經理要舍得花時間和精力走訪市場，了解市場，深入零售戶和消費者之間，傾聽他們的心聲，了解他們的需求。

　　二是尊重市場。客戶經理一定要積極按照零售戶的訂煙需求組織貨源，要充分地確保那些適應市場需求的品牌及時足量供應。對旺銷品牌確保不斷貨，對滯銷品牌堅決不強壓銷售，不攤派銷售，要尊重零售戶的心理，尊重消費者的心理，尊重市場的實際需求，這樣才能更好地助推卷煙銷售。

　　三是確保卷煙配送快速及時。客戶經理要按照零售戶訂單，及時組織好卷煙配送，要第一時間將卷煙送到零售戶店內，避免影響他們的銷售。

　　四是認真指導零售戶。作為客戶經理要經常地幫助、指導零售戶尤其是新手零售戶做好卷煙銷售。比方說陳列知識、推薦技巧以及防假防騙等，要確保零售安全，確保卷煙銷售得法。同時要對那些經營中、生活中存在實際困難的零售戶給予關心、幫助，鼓勵他們樹立信心度過難關，只有這樣零售戶才會真正地心連心，主動地支持工作。

　　五是要完善消費市場情況分析總結。客戶經理要定時做好片區卷煙銷售情況分析，找出亮點，指出問題，總結經驗，歸納得失，從而準確有效地指導引領未來更好發展。

　　總之，當前情況下卷煙銷售工作既充滿挑戰，同時也蘊藏著諸多機會。客戶經理要結合實際充分地發揮自己的聰明才智，切實把握好市場需求，把握消費者需求，指導好零售戶扎實推進卷煙銷售。只有善思考、勤總結、敢創新的客戶經理才會擁有緊跟時代步伐，才會順應時代發展要求，走在市場前列，才會真正地贏得商機。市場有明顯的，也有潛在的。

　　要靠自己去把握、去挖掘，特別是卷煙市場更應如此。一切被動的、盲目的營銷工作是難以發揮效益的，因此，客戶經理要抓住工作難點，善于突破難點，從而更好地提升卷煙銷量，推動行業有序發展。