煙草在線專稿　　2015年上半年，以筆者所在的江西省某一基層分公司來看，卷煙銷量在五月份開始出現(xiàn)了斷崖式的下降，除傳統(tǒng)幾個名優(yōu)品牌保持平穩(wěn)外，其余平滯銷品牌皆有較大程度的下滑，從數(shù)據(jù)上來看，差距從一季度末同比減少的500箱擴大到年中的1000箱，出現(xiàn)這種情況，分公司組織了相當人員充分采集市場信息，形成市場分析報告，主要認為因素有以下幾點：

　　一是專賣市場查處工作力度不夠。由于缺乏線索，專賣部門難以得到確切的時間地點，對于外流卷煙沖擊本地市場的情況，沒有采取足夠有力的措施，任由本地市場為外地卷煙所擠占；其次在重點大戶的監(jiān)管和查處方面力度有所欠缺，對于查獲的假煙和外地煙沒有進行深挖線索，沒有充分發(fā)揮“5+2，白加黑”的工作精神進行蹲守；再次對于邊遠地區(qū)和規(guī)模較小的零售戶存在的違法案件，專賣部門未給予足夠重視，沒有充分發(fā)揮“按圖索驥，順藤摸瓜”的工作精神予以關(guān)注。

　　二是市場情況制約，不利因素紛至沓來。從這幾個月的銷售情況上來看，本身是極不正常的，出現(xiàn)這樣巨量的下滑，一般來說只有幾種情況：一是企業(yè)自身的銷量調(diào)整，對市場供應(yīng)端進行控制；二是市場客觀因素制約，如人口數(shù)量大幅減少，消費能力大幅下降，消費欲望斷崖性調(diào)整；三是產(chǎn)品質(zhì)量或者企業(yè)聲譽受到毀滅打擊，如當年的“三鹿”奶粉三聚氰胺事件出現(xiàn)，公眾輿論所指，直接導(dǎo)致企業(yè)破產(chǎn)；四是行政活動干預(yù)，政府行為強制介入。而實際上，消費習慣不會立刻變化，另外我縣所處的區(qū)位，也并未實行禁煙措施，同時人口數(shù)量和吸煙群體也未發(fā)生巨大變化，在需求總量不變出現(xiàn)銷量下滑的情況只有一種，就是外來卷煙沖擊，導(dǎo)致本地區(qū)卷煙銷售受影響。

　　三是專銷協(xié)同工作欠缺，一線人員各自為戰(zhàn)。從工作性質(zhì)上來看，專賣人員和零售戶是利益排斥關(guān)系，客戶經(jīng)理和零售戶是利益共同關(guān)系，在溝通內(nèi)容上，客戶經(jīng)理更能獲得一些專賣人員無法獲得的信息，如“大戶控制小戶”、“大戶違法卷煙來源”等等對于專賣人員極為重要情況，專賣人員是無法獲得的。兩塊牌子，一班人馬，營銷和專賣本就是一家，特別是在現(xiàn)今卷煙銷售如此困難之時，常規(guī)的服務(wù)手段無法轉(zhuǎn)變狀況，更要充分發(fā)揮專賣行政執(zhí)法手段，在打擊卷煙外流的情況的同時，更要提防外地卷煙沖擊本地市場。

　　而如何在這種全國卷煙銷量出現(xiàn)下滑的不利環(huán)境當中，在本縣區(qū)域內(nèi)獲得一個較好的下半年銷售情況，筆者認為可以開展以下幾項工作：

　　一是開展全縣范圍內(nèi)的專項整治工作。非常時期應(yīng)實行非常之舉，除日常工作以外，專賣部門將從各中隊抽調(diào)人員組成以打擊“卷煙收購倒賣行為”的市場整治專項中隊。營銷人員要端正態(tài)度，以“全員專賣”的態(tài)度，與專賣人員一條心，對市場走訪發(fā)現(xiàn)的違法線索和問題要及時與片區(qū)所屬專賣人員聯(lián)系，由專賣部門進行篩選分析，對有價值的線索進行查證屬實，對確有其事的違法人員進行蹲守，采集影視證據(jù)，實現(xiàn)“打倒一個，震懾一片，凈化一區(qū)”的效果。

　　二是客戶經(jīng)理要進一步做好客戶庫存盤點工作。客戶卷煙庫存是反應(yīng)客戶經(jīng)營情況最重要的數(shù)據(jù)，客戶經(jīng)理在開展盤點工作之前，要認真做好相關(guān)準備工作，如庫存是否合理，著重關(guān)注庫存偏多的情況，是由于銷售外地卷煙導(dǎo)致本地卷煙銷售減少，還是因為客戶本身經(jīng)營情況的需要，客戶經(jīng)理要認真進行甄別，對于確有疑問且存在重大嫌疑的客戶，要及時向?qū)Ｙu人員反應(yīng)。

　　三是要認真處理好省產(chǎn)銷量和卷煙銷售總量之間的關(guān)系。這點主要需要做好兩點工作：首先要明確省產(chǎn)煙在銷售工作中的重要地位，支持中煙對于省產(chǎn)相關(guān)品牌的推介工作；其次要注重市場和客戶需要，對省產(chǎn)品牌不壓不控，防止省產(chǎn)品牌卷煙積壓客戶資金，降低周轉(zhuǎn)速度，盡量避免消除對卷煙銷售總量的不利因素存在。