煙草在線專稿　　真煙非法流通主要是指根據煙草專賣法律法規有關規定，本應在本轄區銷售的真品卷煙非法流出到本轄區外銷售或轄區外卷煙非法流入到本轄區銷售的違規違法行為。真品卷煙非法流通是影響卷煙正常經營秩序的常見問題，不僅擾亂了正常的卷煙經營秩序，更阻礙著行業加大發展的步伐，損害了行業負責任的社會形象。本文就真煙非法流通現狀進行膚淺分析，并從內部監管角度提出遏制真煙非法流通蔓延的管控措施及思路。

　　一、真品卷煙非法流通根源所在

　　（一）經營企業內部

　　一是經營思想不端正。一方面，部分干部和員工沒有樹立正確的從業觀和政績觀，對違規經營行為的危害認識不足，無論采取什么措施，認為只要銷售任務完成，自己的收入和利益就能夠得到保證。另一方面，迫于任務壓力，認為完不成任務才是最大的問題，忽略了規范經營意識，只片面追求銷售業績，不看過程是否規范，出現問題不敢暴露、不愿暴露，致使違規經營現象時有發生。

　　二是對市場真實需求把握不夠準確。營銷部門根據各種預測模型和采集客戶需求進行市場預測，缺乏對市場信息的深入分析，按銷量增長比例、稅利增長幅度進行框算，進行非市場因素調控，在各項指標的支配下進行貨源供應，致使卷煙貨源與本地區域、線路以及客戶的實際需求不相吻合。

　　三是對違法行為的處罰力度較弱。專賣部門對查處的真煙非法流通案件，處罰措施有限，處罰力度較小，震懾作用不大。由于大部分罰款按照案值5%－10%進行處罰，而目前所有規格卷煙的獲利均在10%以上，除去罰金違法者還有利可圖。四是內部監管不到位。內部專賣管理監督部門對同級卷煙經營單位監管不力，卷煙入戶、落地銷售制度措施落實不到位。

　　（二）經營者外部

　　一是思想認識上有誤區。一方面，部分零售客戶對“三員”宣傳的政策、法規知而不管，誠信經營意識淡泊；部分零售戶鉆法律法規空子，抱著“不超過規定限量，執法部門就不能管”的思想，利用個人卷煙異地攜帶限量上限攜帶卷煙，肆無忌憚的在地區之間進行卷煙非法倒賣販售活動。另一方面，部分零售客戶認煙草公司供應的貨源無法滿足自己的銷售需求，銷售竄碼真煙既不會流失消費者也不會給消費者造成傷害。

　　二是追求利潤最大化。經營者最直接的目標就是利益最大化，當地區間卷煙零售價格存在差價時，大部分經營者會想盡辦法尋找生財之道，“人無我有”成為許多經營者的贏得消費者的途徑，為獲取非法利益，便不惜冒著違法的危險，從而非法購進非本區域為卷煙，鋌而走險，以身試法。

　　三是無證戶的存在。受到煙草制品零售點合理布局準入條件的限制，使得條件不符，達不到規定要求的一部分新生經營主體無法取得經營卷煙資格無證經營。而無證經營行為是煙草專賣法律法規打擊和取締的對象，其賴以存在的卷煙來源無法得到有效保障，要滿足和維持其長期生存，則必須通過非法渠道獲得卷煙，這給卷煙非法流通問題的產生提供了必要條件，滋生了卷煙非法流通的土壤。

　　二、治理真煙非法流通的對策及措施

　　（一）掌握市場真實容量。近兩年來國家局、區局先后就守紅線問題多次下文，可以說國家局、區局對于不規范經營這條紅線是“零容忍”的態度，而商業企業要確保“守紅線”就必須掌握市場真實容量。首先，掌握真實容量可有效降低經濟運行壓力下的動作變形。我國卷煙市場的計劃性決定了一旦對市場容量預測失誤，將直接導致貨源組織與市場實際需求脫節，輕者部分非適銷對路貨源長期積壓商業庫存。

　　為擺脫這部分貨源的庫存壓力，通過與客戶協商銷售處理，承擔搭配銷售風險。重者由于預報上級單位目標量與市場實際容量存在較大差異，為保證經濟目標的實現采用變形動作，加大卷煙外流風險。其次，做好掌握市場容量將有助于用調控手段來解決品牌培育的相關問題，同時降低卷煙外流風險。品牌培育是煙草商業營銷主體的一項主要工作，在推進品牌培育的過程中，尤其是品牌上市初期，或多或少都會遇到培育品牌市場接受度不高的問題。

　　而按照“守紅線”的相關要求，以往可采取的宣傳促銷、獎勵緊俏煙等方式均很難實現。但是卷煙需求為剛性需求，同時我國目前為煙草專賣制度，市場資源由我分配，如果我們能夠做好準確預測市場容量，那么通過一定的調控手段則可很好地來提高品牌培育的成效，同時還能降低外流風險。要準確掌握市場容量。

　　一要準確掌握轄區卷煙市場經營情況。要對本地人口及外來人口的卷煙消費需求進行分析，特別是外來流動人口卷煙消費情況的了解與把握，通過對片區市場消費群體的深度分析來確保客戶需求預測的準確性和科學性。此外，卷煙作為一種特殊商品，其季節性消費特點非常明顯，淡季市場低檔煙不夠銷售，旺季市場中高檔煙不夠銷售的現象比較突出，因此一定要將片區節假日消費者需求變化作為預測考慮的重要因素之一。

　　二要準確進行需求預測分析。真實和理性的看待當前卷煙零售市場的消費需求層次、消費結構、品牌培育，既關系到卷煙銷售過程中終端服務的水平，也關系到煙草商業企業能否從有利于穩步發展的煙草零售市場實際需求進行合理定位。要利用信息平臺所提供的歷史銷售數據，及時分析客戶與市場需求，以確保客戶卷煙需求預測的準確性。具體地講預測中要對本地人口及外來人口的卷煙消費需求進行分析，特別是外來流動人口卷煙消費情況的了解與把握，通過對片區市場消費群體的深度分析來確保客戶需求預測的準確性和科學性。

　　三要準確掌握各規格卷煙的市場容量。要通過三維三層預測和需求預測會議綜合營銷、專賣、內管、物流等部門的意見，以滿足需求為中心，根據消費者消費變化情況，確定出各規格卷煙的需求量，以維護預測的科學性和真實性，堅決杜絕人為因素干擾預測結果。

　　（二）滿足客戶真實需求

　　一要全面分析零售客戶經營情況。營銷人員在市場拜訪中要對客戶的經營位置、店面形象、卷煙陳列方式、經營技巧、周圍消費環境等情況進行深入了解，重點要加強與客戶的溝通，把握顧客資源分布及所能夠輻射的范圍。了解客戶所輻射的需求結構，確定出終端消費對卷煙的銷售需求量與卷煙銷售品種。

　　二要加強社會庫存管理。要掌握每位零售戶家中的庫存量，掌握具體規格的量、上一周期銷售情況、本期銷量波動情況等等，只有真正掌握每一位客戶所輻射消費者消費態勢，才能真正摸實客戶的年銷量，才能把握好供求關系中最關鍵的“求”方的心理，使位于終端的零售戶得到滿足。

　　三要遵循“控制總量、稍緊平衡”的方針。要在掌握客戶銷售動態的基礎上，找準量與價的平衡，做到“要多少供多少、有多快跟多快”，快速及時響應，確保客戶真實需求得到充分滿足。總而言之，要讓廣大零售戶能得到改革釋放的紅利。

　　（三）規范貨源分配行為

　　一是營銷部門要統一制定整體區域貨源分配與投放標準。實現同類同組別客戶供應同等數量貨源，并要及時利用信息系統、向客戶發放的內部刊物公布當月可供貨源數量，提高貨源分配投放透明度，切實做到“讓客戶心中有數”；要細化市場“單元格”，按照精準投放的要求，將所有零售客戶進行分類，做到總量浮動管理控制和卷煙限量精準投放，確保實現卷煙均衡銷售。

　　二是合理劃分市場類型。要結合當地城鎮建設情況，打破按照行政區域劃分市場類型的傳統慣例，根據客戶歷史消費及訂貨情況，以卷煙結構為標準，重新定義城鄉市場，實現卷煙貨源精準投放。

　　三是規范客戶經理分配行為。目前出現的客戶之間的卷煙串碼，主要原因是因為分配存在問題，有些客戶從資金到銷售，嚴重吃不消，所以導致卷煙串貨。因此，提升客戶經理的素養，有效提升公平分配和科學投放貨源的能力，使其根據客戶自身的經營實際，包括店面的性質、規模、影響力、配合度等進行貨源分配，是防范卷煙非法流通的有效措施。

　　（四）密切關注重點大戶

　　卷煙零售大戶經營能力強，卷煙吞吐量大，是卷煙零售市場的風向標，有很強的示范作用。因此卷煙零售大戶一旦從事非法經營，容易干擾卷煙市場正常經營秩序，對市場造成極大影響和危害。目前，一些從事副食品批發業務的大戶因與部分小戶長期有業務來往，關系較為緊密，這部分小戶容易被大戶控制。還有部分大戶通過贊助各區域親戚朋友熟人紛紛申報辦理許可證，形成“家族式經營”。大戶將屬于其他客戶的貨源向自己集中，進行二次批發。更有甚者將卷煙倒賣至外地賺取差價，造成卷煙外流。因此在大戶的監管上要根據經營形勢的變化，借鑒超市掃碼方法，要求大戶統一安裝卷煙掃碼設備，避免大戶竄碼或無碼銷售卷煙，確保卷煙銷售數據的真實性。

　　（五）加大專賣打擊力度

　　一是加強物流運輸環節監管。