煙草在線專稿　　為進(jìn)一步提升引導(dǎo)消費(fèi)、掌控市場、培育品牌的能力，貫徹落實(shí)好省、市局品牌培育的工作要求，著力做強(qiáng)、做大知名品牌，不斷促進(jìn)產(chǎn)品優(yōu)化升級(jí)，堅(jiān)持以市場導(dǎo)向?qū)崿F(xiàn)公平競爭，以品牌主導(dǎo)實(shí)現(xiàn)深度協(xié)同，循序漸進(jìn)、重點(diǎn)突破，著力于品牌的培育。

　　卷煙品牌，尤其是重點(diǎn)卷煙品牌的培育工作是客戶經(jīng)理的重要職責(zé)，更是營銷工作的著力點(diǎn)。我局進(jìn)行卷煙品牌培育時(shí)，一般存在四大現(xiàn)狀：

　　1.卷煙品牌培育的前期工作準(zhǔn)備不充分，對(duì)客戶銷售、商圈分析不準(zhǔn)確，目標(biāo)客戶群選點(diǎn)不合理。

　　2.零售客戶對(duì)新品牌的推薦功能差。銷售能力強(qiáng)的客戶會(huì)主動(dòng)向消費(fèi)者推介新品牌，銷售能力一般的客戶對(duì)新品牌推介能力不強(qiáng)，存在抵觸情緒。

　　3.客戶經(jīng)理對(duì)培育的品牌未及時(shí)做好維護(hù)工作和銷售跟蹤服務(wù)。

　　4.農(nóng)村市場零售客戶觀念陳舊。認(rèn)為消費(fèi)者對(duì)某一固定品牌的偏好，輕易是不會(huì)改變的。

　　根據(jù)以上四大現(xiàn)狀，區(qū)局公司提出了針對(duì)性地解決措施。解決了當(dāng)前面臨的工作瓶頸，提高了客戶經(jīng)理的品牌培育能力，提升了卷煙營銷水平。以金圣（吉品）為例展開說明。

　　一、做好品牌培育的選點(diǎn)工作

　　首先分析和金圣（吉品）卷煙同檔次的卷煙品牌在轄區(qū)市場的歷史銷售情況，選取該檔次卷煙中銷售能力強(qiáng)、易接受新品牌、客戶人流量較多、卷煙出樣好、整體形象好的店面，宣傳能力較強(qiáng)的客戶作為金圣（吉品）卷煙的推介定點(diǎn)戶，對(duì)其進(jìn)行推薦引導(dǎo)，做深入的交流與溝通，積極參與推薦。

　　二、積極做好品牌宣傳

　　提煉金圣（吉品）卷煙的賣點(diǎn)，積極介紹宣傳金圣（吉品）卷煙的吸味特點(diǎn)、品牌文化、個(gè)性賣點(diǎn)。把金圣（吉品）卷煙的賣點(diǎn)和客戶的需求與消費(fèi)者的需求有效地結(jié)合起來，提高客戶推介新品牌的積極性，從而提高他們的經(jīng)營利潤。同時(shí)，一般年輕人比較容易接受新鮮事物，所以我們培育品牌先從年輕人下手。我們的客戶經(jīng)理還做到了對(duì)品牌知識(shí)的了解，當(dāng)顧客問到這種品牌產(chǎn)地在哪里，含焦油量是多少等一系列問題時(shí)，我們能夠?qū)Υ鹑缌鳌＝?#xff0c;信州分公司沙溪客戶經(jīng)理就利用農(nóng)村趕集的機(jī)會(huì)向過往的群眾宣傳金圣系列品牌卷煙，通過活動(dòng)，接受群眾咨詢200余人次，得到過往群眾的好評(píng)，他們均表示會(huì)關(guān)注金圣品牌，為家鄉(xiāng)品牌發(fā)展作出貢獻(xiàn)。

　　三、加強(qiáng)客戶終端培訓(xùn)，增強(qiáng)客戶培育信心

　　與零售客戶建立“平等互利、長期合作、共同發(fā)展”的新型客我關(guān)系，建立品牌培育共同體，讓卷煙零售客戶認(rèn)識(shí)到他們和煙草都是依靠賣煙來獲得利潤的，培訓(xùn)客戶如何推介培育卷煙，對(duì)相對(duì)固定的消費(fèi)者，卷煙零售客戶知道該消費(fèi)者吸食什么價(jià)位的卷煙，主動(dòng)告訴消費(fèi)者金圣（吉品）卷煙的內(nèi)在品質(zhì)，把消費(fèi)者的注意力引到該品牌上。對(duì)流動(dòng)的消費(fèi)者，要積極詢問消費(fèi)者吸食的價(jià)位，以及經(jīng)常吸食的品牌，并引導(dǎo)消費(fèi)者購買現(xiàn)在我們培育的品牌，使消費(fèi)者接受。

　　信州分公司的小李，在走片區(qū)時(shí)到一家很不起眼的小超市，本來無意推薦品牌。恰好當(dāng)時(shí)有位顧客來購買芙蓉王（硬）卷煙，店主無可奈何的告訴顧客，芙蓉王（硬）沒有了，由于計(jì)劃產(chǎn)量的問題，本月開始停供了。顧客正欲離開，小李看在眼里，急在心里，對(duì)店主說：“沒有芙蓉王（硬），就給我來包金圣（吉品）好嗎？”機(jī)智的店主遞了一包金圣（吉品）給小李，小李拆開點(diǎn)燃一支，一股濃濃的煙草味令人陶醉，小李隨手遞給欲離開的客戶一支，并且?guī)退c(diǎn)燃，那位大哥不好意思的說：“給我也遞包金圣（吉品）吧，就這味觀還不錯(cuò)的，不亞于芙蓉王（硬）呢！”然后小李對(duì)顧客說：“抽煙如同我么平時(shí)吃飯買菜一樣，不能說今天菜場沒有魚了，我就到另外一家去買魚，沒有魚，吃其他菜也一樣得，經(jīng)常換換口味，就我們金圣（吉品）來說，老牌子，省產(chǎn)煙，值得信賴！”經(jīng)過小李這么一分析，店主與顧客欣然同意他的說法。

　　當(dāng)他再次走訪該店的時(shí)候，只見店主津津有味的品吸著金圣（吉品），柜臺(tái)上不光有拆開的金圣（吉品），同時(shí)還有金圣（黑老虎）、金圣（原生工坊）等。培育品牌，如同推薦店里的零食一樣，當(dāng)顧客問你是甜還是咸，最起碼你能回答個(gè)一二三來，才能促成生意。

　　四、突出重點(diǎn)，生動(dòng)化成列

　　再好的品牌，放在不起眼的地方也將會(huì)無人問津。人的視覺與第一感覺是非常重要的，我們只要將要培育的卷煙陳列在煙柜的中心位置，消費(fèi)者最容易注意到的地方，，而且要條、包陳列，正反兩包放在一起，給消費(fèi)者以視覺的沖擊。當(dāng)我們的消費(fèi)者進(jìn)入店鋪，生動(dòng)化成列的品牌將會(huì)第一時(shí)間吸引消費(fèi)者的眼球，即使他第一次無意購買，第二次光臨的時(shí)候最起他他就不會(huì)像第一次看到時(shí)那么陌生，第三次他將會(huì)感覺非常熟悉，乃至產(chǎn)生購買欲。在陳列過程中，種類也要盡量齊全，要盡量保證把同等價(jià)格卷煙商品集中一起陳列，這樣能讓顧客在購買卷煙時(shí)有更大的選擇余地，在陳列也能體現(xiàn)整齊、美觀的效果。

　　五、做好培育品牌的銷售跟蹤和市場跟蹤工作

　　加強(qiáng)與零售客戶溝通，積極向零售客戶了解金圣（吉品）卷煙的包裝、吸味、價(jià)格、消費(fèi)者接受程度，記錄市場走訪情況。了解客戶的該品牌動(dòng)銷庫存情況，提高該品牌的動(dòng)銷率，幫助客戶做到庫存的預(yù)警機(jī)制，做到對(duì)庫存的科學(xué)管理，避免出現(xiàn)滯銷的現(xiàn)象。對(duì)銷售不好的零售戶要認(rèn)真和他分析當(dāng)前該品牌銷售存在的問題、及時(shí)解決并耐心引導(dǎo)，提高他們推介品牌的積極性。

　　一言以蔽之，卷煙品牌培育工作任重而道遠(yuǎn)，要做的工作還有很多，我們?yōu)橛稍鷮?shí)實(shí)工作，付上真心與細(xì)心，不斷開拓工作思路，銳意創(chuàng)新，大膽探索，勇于實(shí)踐，認(rèn)真總結(jié)，我們的卷煙品牌培育工作才會(huì)有新起色、新突破！