煙草在線專稿　　目前，卷煙提稅順價后，市場情況表現(xiàn)如何，現(xiàn)在筆者將以縣局為例進行分析，以給讀者們更多的參考與思考，完成更好的額工作預知和形勢判斷。

　　一、現(xiàn)將卷煙價格調整后的市場變化分析如下：

　　一是市場零售價“雜亂無章”。城區(qū)客戶反映高價位卷煙執(zhí)行難以到位，譬如芙蓉王（硬）、利群（軟金色陽光）等，主要是消費者嫌攜帶零頭麻煩，再加上利潤過的去，為了長遠生意考慮，客戶一般是能拿則拿，不拿也算。而考慮到租房成本，對低價位卷煙的零頭執(zhí)行還是很到位的，就如客戶所言，“那個零頭不要來我還開什么店。”相反農村客戶則反映因為高價位卷煙往往以過路人、本村年輕人或者本村人在外工作、經商的消費者為主，一般不會討價還價，而低價位卷煙往往礙于親戚或者熟人的關系，零頭則能拿就拿，不拿也算。

　　二是品牌各自表現(xiàn)“有喜有憂”。以10元檔卷煙為例，自調價后批發(fā)價較低的三個品牌規(guī)格七匹狼（豪運）、雙喜（軟經典）、紅塔山（硬經典100）銷量均呈上升趨勢。因為該類卷煙批發(fā)價雖調整，但與其它卷煙相比空間利潤還算可以，而且零售價依然是10元/包，頗受對價格較為敏感的消費者的青睞。同時從農村市場走訪反饋情況得知，不少消費者鑒于價格因素，開始調整吸煙檔次和品牌。如原本抽雄獅（紅老版）的改抽紅梅（軟黃）、原本抽雄獅（硬）的改抽雄獅（紅）。

　　三是社會庫存依然“居高不下”。從前期的社會庫存調查情況來看，當前客戶社會庫存依然偏高。原因在于：一是貨源集中投放所致，以利群（軟紅長嘴）為主；二是部分卷煙雖批發(fā)價調整，但市場價上漲幅度遠跟不上批發(fā)價上漲幅度，譬如以中華（硬）為例，目前市場零售價在400元/條左右，不少客戶存在“惜售”心理，期待下半年行情看漲；三是近期積分獎勵力度逐月加大，不少客戶加大積分卷煙訂購力度，以期慢慢消化。

　　四是客戶經營卷煙信心普遍下降。從前期的市場走訪反饋情況來看，客戶普遍認為調價會減少其卷煙銷售利潤。原因在于：一是卷煙零售價格執(zhí)行難到位；二是部分卷煙批發(fā)價上調，零售價卻未上調，譬如白沙（和天下），批發(fā)價上調至848元/條，零售價依然是100元/包；三是部分卷煙批發(fā)價漲幅比例遠遠大于市場價實際漲幅比例；譬如利群（軟長嘴）零售價格只增長1元/包，但批發(fā)價實實在在漲了1.8元/包，且這1元的增長零頭還基本難拿。當然，客戶經營卷煙信心下降也與當前全民炒股脫不了干系。

　　二、指標完成難度與對應措施

　　一是力爭完成全年銷量指標。上半年浙江松陽縣共銷售卷煙5375.03箱，完成全年銷售計劃9454箱的56.9%。從銷售進度上看，暫且位列全市第四，且與全市的平均銷售進度水平基本持平。但從下半年計劃供應松陽縣4000箱的貨源情況來看，完成全年9454箱的銷售計劃未必輕松。為此，松陽分公司將從兩方面入手，力爭完成全年銷量指標。一是時刻關注銷售進度和社會庫存，為市（公司）貨源供應提供真實數(shù)據(jù)和市場情況；二是組織客戶經理做好貨源到位的宣傳工作，通過切實有效的經營指導提高客戶的經營能力，爭取“多賣煙，多掙錢”。

　　二是扎實做好階段性品牌培育指標。上半年松陽分公司的階段性品牌培育還是較為理想的，但客戶經理普遍表現(xiàn)出“越來越無力”之感。為扎實做好下半年階段性品牌培育工作，松陽分公司將從細化指標和落實考核入手，探討如何更好的激勵營銷人員的工作積極性。

　　三是發(fā)揚“不拋棄、不放棄”的精神努力完成七匹狼全年銷量指標。上半年松陽縣共銷售七匹狼卷煙202.46箱，同比下降1.7%，完成483箱任務的41.92%。從進度上看，松陽分公司要完成全年七匹狼銷售指標可謂“步履維艱”，但應發(fā)揚“不拋棄、不放棄”的精神，盡量與年度指標靠攏。一是要將每月七匹狼積分設置全面宣傳到位；二是要通過客戶不斷收集有關七匹狼的銷售信息，包括周邊地區(qū)七匹狼的促銷力度、本區(qū)域七匹狼各品牌規(guī)格的接受力度等，并及時反饋給市局；三是要在卷煙陳列上動腦筋，在擴大七匹狼卷煙陳列面的同時向其它縣學習搞創(chuàng)意陳列，爭取吸引消費者的眼球，提高購買率。

　　四是重點品牌（1至3類）卷煙銷售“奮起直追”。上半年松陽縣共銷售重點品牌（1至3類）卷煙3516.09箱，同比增長6.88%，低于全市平均水平（11.91%），銷售比重為65.4%，低于全市平均水平（74.8%）。針對此情況，松陽分公司將結合客戶分類中的重點品牌（1至3類）卷煙評分情況有意識的引導客戶訂購重點品牌（1至3類）卷煙，爭取縮小與市局平均水平的差距。

　　五是爭取保質保量完成終端建設指標。截至6月，松陽分公司共建終端215戶，占客戶總數(shù)的13.87%。按照此進度，松陽分公司還將在9月底前建成94戶終端。鑒于市局終端補貼的不確定性，接下來松陽分公司將從客戶原有的硬件條件入手（譬如將有柜臺的進行包裝整改，有貨架的進行集中堆放等），盡可能的減少客戶投入。同時，從切實提高客戶的軟件能力入手，向終端“人”的現(xiàn)代方向努力。

　　六是循序漸進完成網(wǎng)配、網(wǎng)訂指標。截至6月，松陽分公司共有網(wǎng)配客戶86戶，占零售客戶總數(shù)的5.55%，離8%的目標還剩38戶。接下來，松陽分公司將優(yōu)中選優(yōu)，選取庫存準確率高的客戶作為網(wǎng)配客戶，并組織客戶經理做好網(wǎng)配客戶訂貨培訓工作。截至6月，松陽分公司網(wǎng)上訂貨率為82.8%，雖然離85%的目標差距不大，但后期網(wǎng)上訂貨的推廣工作難上加難。接下來，松陽分公司客戶經理在日常走訪時要逐戶調查客戶家中是否有電腦，有電腦的客戶是否有寬帶，沒有寬帶的是否能安裝寬帶等，爭取“尋找一戶，突破一戶”，力爭完成85%的年度目標。