煙草在線專稿　　卷煙提稅順價已差不多兩個月，從本區域以及縣市交叉檢查的情況來看，當前市面上卷煙標價可謂“五花八門”。眾所周知，任何商品的市場價格都很難真正做到完全統一，尤其是此次價格普調帶來的眾多零頭更是讓市場價格變得“雜亂無章”。讓筆者感興趣的是，突然間的價格調整打破了原有的卷煙市場秩序，客戶心里難免會產生迷茫。

　　那么，究竟是什么樣的心態驅使他們對標價做出了截然不同的反映呢？為此，筆者從客戶心態入手分析，談談客戶經理應如何應對此現象。

　　一是客戶推崇權威心態。這類客戶完全按照公司的零售指導建議價標注價格，認為此種標法總歸沒錯，面對客戶的一些質疑，也可理直氣壯。但實際售價時，他們往往受“從眾心理”的支配，隨大眾價格售賣。

　　二是客戶貪圖省力心態。“反正大家都這么賣，我干脆這么標，省得買煙的多話。”　這類客戶按照市場上普遍執行的市場價標注價格，而這種標價一般都是低于建議零售指導價的。譬如以先前10元/包檔次卷煙為例，除大紅鷹（軟藍）和白沙（精品二代）標價11元/包，其余均標10元/包。

　　三是客戶心理價位心態。“軟中華我標65元/包，還有7元/包的利潤。”　這類客戶按照自身定位的卷煙利潤空間標價。

　　四是客戶喜歡投機心態。這類客戶干脆沒標價，看人說價，尤其是新品牌，“你們公司剛剛推出的七匹狼（尚品），我35元/包賣了好幾包”，就是典型的投機心理。

　　五是客戶自以為是心態。一是客戶按照卷煙批發價自己設定歸類，統一標價。譬如將芙蓉王（硬）、利群（硬）、黃鶴樓（軟雅韻）統一標25元/包，將先前的10元/　包卷煙統一標11元/包；二是看競爭對手標價，認為只要比對手便宜就能把生意拉過來。

　　當然，也有一些特殊情況導致的標價。譬如筆者在青田碰到客戶將利群（軟長嘴）標37元/包，細問之下才知當地人忌諱“36”這個數字，而標35元/包客戶覺得不劃算，于是干脆標37元/包。

　　其實無論什么標價，以公司建議零售指導價作參照物的話，無非就是高于、同等或者低于指導價。筆者認為，客戶經理雖沒有強制要求客戶按照指導價售賣的權利，但在日常走訪時也應針對性的做好各項提示工作，以此改變客戶的想法。

　　一是針對特意抬高價格的現象，客戶經理應從以下兩方面入手，做好提示工作：一是告知客戶任何卷煙規格單包價格都不能高于100元/包，單條價格不能高于1000/條，如果高于此價格出售，專賣部門會給予相應的處罰；二是告誡客戶抬高價格出售只是一時之利，況且卷煙價格如此透明，萬一碰到較真的消費者，只會圖惹麻煩。

　　二是針對低價銷售的現象，客戶經理應具體問題具體對待。對那些貪圖省力或按照自身心理價位低價銷售的客戶，客戶經理應提醒客戶卷煙調價經過一段時間的運行，很多消費者已適應，不要零頭或自我估算低價售賣吃虧的只能是自己，而且還會招到同行的不滿；對那些因與對手競爭而低價銷售的客戶，客戶經理應該明確告知價格戰只會導致兩敗俱傷的后果，消費者不會因為價格低而感激你，因為任何一個買東西的人不管你再怎么便宜都覺得你掙了他的錢。

　　總之，價格執行是否到位直接關系到客戶的卷煙經營利潤。為此，客戶經理在日常走訪時一定要關注價格問題，針對不同客戶的不同心態做好相關的心理指導工作，盡可能的將零售建議指導價落實到位。