煙草在線專稿　　由于受國(guó)際國(guó)內(nèi)許多因素的影響，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展呈現(xiàn)新常態(tài)，而且持續(xù)了較長(zhǎng)時(shí)間，引起了國(guó)家方方面面的高度關(guān)注和重視。經(jīng)濟(jì)新常態(tài)的一個(gè)顯著特點(diǎn)就是經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)緩慢，企業(yè)發(fā)展面臨諸多困難，嚴(yán)重影響了居民收入，影響到消費(fèi)市場(chǎng)的活力，以致于一些產(chǎn)業(yè)供銷出現(xiàn)了矛盾。

　　最近兩年盡管國(guó)家采取了一些特別措施，出臺(tái)了相關(guān)政策，旨在拉動(dòng)內(nèi)需，激活經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。但是，從目前現(xiàn)實(shí)情況來(lái)看，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)形勢(shì)壓力依然過(guò)大，部分小微企業(yè)舉步維艱，甚至瀕臨倒閉狀態(tài)。因此消費(fèi)市場(chǎng)持續(xù)低迷，消費(fèi)者積極性有所降低，許多消費(fèi)者對(duì)于消費(fèi)問(wèn)題開(kāi)始變得理智、冷靜起來(lái)。他們不再想像過(guò)去曾經(jīng)“經(jīng)濟(jì)發(fā)展”一片紅火之時(shí)那樣，消費(fèi)積極性高漲，甚至隨意化、過(guò)度化。

　　應(yīng)該說(shuō)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展新常態(tài)下，受到影響的企業(yè)越來(lái)越大，拿煙草業(yè)來(lái)說(shuō)吧，也是受到較大沖擊的一個(gè)產(chǎn)業(yè)，加上十八大以來(lái)國(guó)家出臺(tái)的有關(guān)政策，煙草業(yè)面臨的壓力空前巨大。尤其是隨著社會(huì)的發(fā)展，人們?cè)絹?lái)越追逐健康生活理念，為了進(jìn)一步兌現(xiàn)控?zé)煾布s國(guó)際承諾，多種因素直接對(duì)煙草業(yè)產(chǎn)生了無(wú)可抵擋的壓力。

　　煙草是大型央企，是國(guó)家利稅大戶，其能否持續(xù)發(fā)展，這不僅關(guān)系數(shù)千萬(wàn)職工的生活問(wèn)題，關(guān)系到社會(huì)問(wèn)題，更關(guān)系到國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展問(wèn)題。因此，作為擔(dān)負(fù)卷煙營(yíng)銷重任的客戶經(jīng)理，面對(duì)新形勢(shì)下卷煙的困難壓力遭遇，擺著客戶經(jīng)理面前的一個(gè)重要的、不可回避的問(wèn)題，那就是如何積極尋求營(yíng)銷突破口，挖掘市場(chǎng)潛力，拓展卷煙銷售，確保行業(yè)正常有序發(fā)展，確保煙草行業(yè)適應(yīng)新常態(tài)，呈現(xiàn)發(fā)展新格局。

　　一、樹(shù)立正確思想，積極迎難而上。

　　應(yīng)該說(shuō)當(dāng)前煙草業(yè)發(fā)展遭遇到前未所有的壓力，作為每一位煙草人都應(yīng)該樹(shù)立強(qiáng)烈的責(zé)任感和危機(jī)意識(shí)。眾所周知，長(zhǎng)期以來(lái)我國(guó)煙草實(shí)行的是專營(yíng)專賣制度，這可以有效地維護(hù)國(guó)家與消費(fèi)者利益。但是正是在“專營(yíng)專賣”大傘的呵護(hù)下，可以說(shuō)過(guò)去卷煙銷售行情一直看好，煙草業(yè)取得了突飛猛進(jìn)的發(fā)展，每年上繳國(guó)家數(shù)千萬(wàn)億元，成為國(guó)家利稅大戶，為國(guó)家發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。因此一部分煙草人在漸漸地心理上滋生出一種優(yōu)越感，產(chǎn)生享樂(lè)思想；還有一部分在心中高枕無(wú)憂，缺乏危機(jī)感；同時(shí)也有一部分人工作疲于應(yīng)付，缺乏激情和干勁。

　　對(duì)于當(dāng)期煙草業(yè)的明顯危機(jī)，他們不思考、不焦慮、不積極尋求對(duì)策，依然躺著過(guò)去的功勞簿上，停在過(guò)去的“大好形勢(shì)”下沾沾自喜，這是極其錯(cuò)誤的。因此，作為客戶經(jīng)理面對(duì)新情況，一定要樹(shù)立正確地思想，要積極迎難而上思對(duì)策。特別是要積極探索營(yíng)銷新思路，尋求營(yíng)銷突破口，以確保卷煙營(yíng)銷工作正常有序推進(jìn)。客戶經(jīng)理要克服麻痹大意，要樹(shù)立憂患意識(shí)，要形成強(qiáng)力責(zé)任意識(shí)，增強(qiáng)信心，靈活多變，適應(yīng)新常態(tài)，創(chuàng)造新格局。要把卷煙營(yíng)銷工作放在第一位，視為壓倒一切大事情。積極思考營(yíng)銷重點(diǎn)、難點(diǎn)和關(guān)鍵點(diǎn)，謀求發(fā)展突破口，探索發(fā)展新思路。思想是行動(dòng)指南，只有思想正確，才會(huì)方向正確，才會(huì)積極對(duì)待困難與挑戰(zhàn)，才會(huì)有工作激情和動(dòng)力。

　　二、圍繞市場(chǎng)特點(diǎn)，實(shí)行精準(zhǔn)營(yíng)銷。

　　當(dāng)前特殊時(shí)期，客戶經(jīng)理如何突破卷煙營(yíng)銷難點(diǎn)，一個(gè)重要的思路就是圍繞市場(chǎng)特點(diǎn)，實(shí)行精準(zhǔn)營(yíng)銷。所謂“精準(zhǔn)營(yíng)銷”，顧名思義就是“精益”、“準(zhǔn)確”，也就是要做到切實(shí)符合市場(chǎng)需求，滿足消費(fèi)者需要。客戶經(jīng)理要想做到這一點(diǎn)，就必須要切實(shí)把準(zhǔn)市場(chǎng)脈絡(luò)，也就是要經(jīng)常地深入市場(chǎng)，調(diào)研市場(chǎng)行情，了解市場(chǎng)變化動(dòng)態(tài)。

　　卷煙市場(chǎng)是動(dòng)態(tài)變化，而不是一成不變的，特別是隨著社會(huì)的發(fā)展，人們的生活需求和健康理念在不斷地變化，因而對(duì)卷煙的需求也在不斷地變化。只有那些符合市場(chǎng)需求的卷煙，才會(huì)吸引消費(fèi)者，才能激發(fā)他們的購(gòu)買欲望。因此，客戶經(jīng)理要徹底打破以往的那種被動(dòng)的工作方式，坐在辦公室電話聯(lián)絡(luò)，甚至有時(shí)還等著零售戶登門拜訪。這種工作方式顯然與當(dāng)前情況下格格不入。

　　據(jù)一些零售戶反映，過(guò)去一些客戶經(jīng)理總是經(jīng)常把自己的經(jīng)理職位當(dāng)做一個(gè)“官兒”來(lái)辦事，習(xí)慣高高在上，指手畫腳。卻很少俯下身子和零售戶交流，傾聽(tīng)零售戶心聲和訴求。還有一些客戶經(jīng)理習(xí)慣不恰當(dāng)?shù)厥褂檬种小按髾?quán)”，在卷煙供應(yīng)調(diào)配上不能積極主動(dòng)地為零售戶著想，而總是讓零售戶來(lái)求自己。還有部分客戶經(jīng)理不按照零售戶實(shí)際需求保障卷煙品種的正常供應(yīng)，特別是那些暢銷品牌，總是積壓數(shù)量，卻強(qiáng)行搭售滯銷品。一些零售戶心中盡管有怨氣，有不滿，但是礙于情面又不好直說(shuō)。這樣一來(lái)，只有將怨氣和不滿放在心里，消極對(duì)抗。

　　因此，在當(dāng)前情況下，客戶經(jīng)理要切實(shí)轉(zhuǎn)變工作作風(fēng)，要深入市場(chǎng)調(diào)研，充分了解市場(chǎng)需求特點(diǎn)，特別是市場(chǎng)變化情況，了解零售戶的客觀需求和零售經(jīng)營(yíng)中的一些問(wèn)題，從而做好營(yíng)銷計(jì)劃。客戶經(jīng)理要在深入了解市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，尊重市場(chǎng)，服務(wù)市場(chǎng)，切實(shí)做到為了一切市場(chǎng)，為了市場(chǎng)一切，一切為了市場(chǎng)。要力所能及地為市場(chǎng)服務(wù)，精準(zhǔn)地與市場(chǎng)接軌，和市場(chǎng)融合。作為客戶經(jīng)理一定要注意的是，不要去一味地去埋怨市場(chǎng)變化，去消極對(duì)待市場(chǎng)需求，相反而應(yīng)該積極迎合市場(chǎng)，積極拓展市場(chǎng)潛力。要真正地把市場(chǎng)需求當(dāng)做自己工作地責(zé)任，要想千方設(shè)百計(jì)迎合市場(chǎng)，依據(jù)市場(chǎng)需求確定自己的工作方法。“精準(zhǔn)營(yíng)銷”的重點(diǎn)和關(guān)鍵點(diǎn)就在于卷煙要和市場(chǎng)接地氣，要和零售戶達(dá)成默契，要和消費(fèi)者保持一致，把消費(fèi)者的需求看做是營(yíng)銷工作重點(diǎn)，把消費(fèi)者滿意不滿意作為衡量營(yíng)銷工作標(biāo)尺。

　　三、增強(qiáng)品牌意識(shí)，切實(shí)滿足需求。

　　客戶經(jīng)理要想實(shí)行精準(zhǔn)營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)卷煙銷售量的突飛猛進(jìn)，筆者認(rèn)為還有一點(diǎn)值得注意，那就是要增強(qiáng)品牌意識(shí)，切實(shí)滿足需求。應(yīng)該說(shuō)過(guò)去很長(zhǎng)時(shí)間，由于在專營(yíng)專賣制度制度的保護(hù)下，煙草行業(yè)經(jīng)營(yíng)還充滿著優(yōu)越感，那是相對(duì)來(lái)說(shuō)品牌意識(shí)淡薄。一些高端品牌雖說(shuō)有一定的吸引力，但是許多普通品牌也贏得了消費(fèi)者的喜愛(ài)。如今卻不一樣了，因?yàn)橄M(fèi)市場(chǎng)在變化，消費(fèi)者實(shí)際需求更在不斷變化，消費(fèi)者不僅過(guò)多關(guān)注的是品牌的價(jià)位、檔次，，更重要的關(guān)注卷煙生產(chǎn)技術(shù)、危害情況等等。

　　顯然只有口味醇和、低焦危害、舒心潤(rùn)肺、價(jià)格適中的優(yōu)秀品牌才會(huì)脫穎而出，才會(huì)在市場(chǎng)上擁有較高的吸引力和需求量。因此面對(duì)新情況，客戶經(jīng)理在做好市場(chǎng)調(diào)研的情況下，要結(jié)合消費(fèi)者需求，積極推薦一些適合時(shí)代發(fā)展需求的卷煙品牌，要精心培育那些真正地符合市場(chǎng)需求的品牌，要逐步淘汰那些對(duì)人體危害大，反應(yīng)激烈的品牌。客戶經(jīng)理要善于將自己在市場(chǎng)調(diào)研中得到的有關(guān)信息，經(jīng)過(guò)精確地整理加工，從中分析出市場(chǎng)變化，積極向中煙公司反映消費(fèi)者需求，讓它們盡快通過(guò)技術(shù)攻關(guān)，研制一些富有發(fā)展空間的新品牌，才能更好地按照消費(fèi)者需求組織貨源，確保供應(yīng)正常化有序化。

　　可以這么講，一個(gè)不重視品牌培育的，缺乏品牌意識(shí)的客戶經(jīng)理不是一個(gè)積極負(fù)責(zé)的經(jīng)理，更談不上是一個(gè)優(yōu)秀經(jīng)理的。只有那些善于依據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)，積極地培育新品牌，切實(shí)滿足消費(fèi)需求客戶經(jīng)理才是適應(yīng)新時(shí)代的主角，才富有創(chuàng)造性。因此，客戶經(jīng)理要將品牌意識(shí)牢記心中，要積極地激發(fā)零售戶銷售煙草的主動(dòng)性和積極性，從而更好地?cái)[正市場(chǎng)位置，糾正自己錯(cuò)誤想法。當(dāng)前全國(guó)其它許多地方都在積極開(kāi)展卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化價(jià)值取向改革，積極地依據(jù)零售戶訂單需求及時(shí)組織貨源，確保供應(yīng)順暢，其實(shí)這也就是尊重市場(chǎng)、服務(wù)市場(chǎng)最佳體現(xiàn)。

　　結(jié)語(yǔ)：總之，當(dāng)前情況下，客戶經(jīng)理要把營(yíng)銷工作視為自己工作地核心，要千方百計(jì)確保卷煙營(yíng)銷工作順暢，從而確保行業(yè)正常發(fā)展。那么客戶經(jīng)理就必須積極尋找營(yíng)銷突破口，從而使得營(yíng)銷意識(shí)不松勁，營(yíng)銷數(shù)量不下滑。