煙草在線專稿　　現(xiàn)代卷煙零售終端，是相對普通終端和直營零售終端而言的?，F(xiàn)代卷煙零售終端是指誠實守法、規(guī)范經(jīng)營，具有一定經(jīng)營能力和條件、依靠信息技術(shù)實現(xiàn)智能化經(jīng)營和管理，并且具備產(chǎn)品銷售、形象展示、品牌培育、宣傳促銷、信息采集和消費跟蹤等功能于一體的多功能卷煙零售客戶。

　　它應(yīng)該具備的基本特征是現(xiàn)代性、時代性和特色性。所謂現(xiàn)代性，即通過搭建信息平臺，能較好地解決網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上配貨、網(wǎng)上營銷、工商零網(wǎng)上互動等問題，使客戶實現(xiàn)從傳統(tǒng)經(jīng)營向現(xiàn)代經(jīng)營方式轉(zhuǎn)變。所謂時代性，就是要符合社會主義市場經(jīng)濟(jì)要求、打造具備鮮明時代精神的零售終端，這是建設(shè)的關(guān)鍵。所謂特色性，既要體現(xiàn)行業(yè)特色，又要體現(xiàn)自身特色，努力實現(xiàn)工商零“三位一體”緊密互動。

　　隨著卷煙營銷市場化取向改革的不斷推進(jìn)，關(guān)于現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)被推到了新的高度，在國家局下發(fā)的《2015年卷煙營銷市場化取向改革試點工作實施方案》中關(guān)于提到，加快建立以直營終端為標(biāo)桿、現(xiàn)代終端為支撐、普通終端為基礎(chǔ)的金字塔型終端體系，促進(jìn)普通終端向現(xiàn)代終端轉(zhuǎn)變，更好發(fā)揮零售終端培育品牌的陣地作用?？梢姮F(xiàn)代卷煙零售終端，在整個卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)的地位與作用。

　　一、重視銷售功能　調(diào)動銷售積極性

　　無論是現(xiàn)代卷煙零售終端和還是普通零售終端，產(chǎn)品銷售是其最為基本的功能。卷煙終端的作用就是將卷煙由商品變?yōu)橄M品，實現(xiàn)卷煙的價值。在產(chǎn)品銷售的過程中，零售終端，特別是我們大力建設(shè)的現(xiàn)代終端，更應(yīng)該在產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)走在前列，成為商業(yè)最為忠誠可靠的合作伙伴，努力使零售戶自覺地成為卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)的一部分，從而真正形成，工業(yè)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)、零售終端共同服務(wù)消費者卷煙營銷體系，我們與客戶真正建立起“平等互利、長期合作、共同發(fā)展”的客我關(guān)系。

　　在發(fā)揮現(xiàn)代零售終端產(chǎn)品銷售功能時，商業(yè)企業(yè)應(yīng)該做到的就是保證終端的合理利益，調(diào)動客戶的銷售積極性，充分發(fā)揮和挖掘市場潛力，努力為客戶提供公平的市場環(huán)境，制定切實可行的服務(wù)策略和措施，進(jìn)一步挖掘零售客戶在銷售中的潛力，提高他們與煙草公司的配合度，充分調(diào)動其銷售積極性。零售終端在卷煙的流通環(huán)節(jié)，起到“承上啟下”的關(guān)鍵作用，如果沒有零售戶的支持，那么卷煙市場的供需平衡很難真正實現(xiàn)，充分發(fā)揮零售終端的“蓄水池”作用，商業(yè)企業(yè)正確處理銷量、價格和庫存的關(guān)系，制定科學(xué)制定貨源分配政策，把握好貨源投放節(jié)奏，努力保持市場價格堅挺，讓零售終端真正成為良好市場狀態(tài)的穩(wěn)定器。

　　二、重視終端形象　促進(jìn)效益增長

　　俗話說“形象好，氣質(zhì)佳”，這句話其實在終端建設(shè)上也同樣使用。良好的終端形象，能刺激消費者購買，進(jìn)行消費體驗，實現(xiàn)品牌形象展示和傳播，起到溝通互信作用?，F(xiàn)代零售終端，在形象建設(shè)上主要起到示范，帶動作用?，F(xiàn)代零售終端在形象建設(shè)上更應(yīng)該走到前列。現(xiàn)代零售終端的形象建設(shè)應(yīng)該著重從以下幾方面入手。

　　提升店貌形象，使整體店面端莊、簡潔，店貌給顧客一個舒心輕松的購物環(huán)境，博得顧客的好感，吸引其再次光顧。

　　重視煙柜形象，選擇一個好的、適合自己的煙柜陳列方法，完善的陳列布局，不僅能起到醒目的作用，也能帶給消費者品種清晰、選購便捷、品質(zhì)放心等感覺，激起其購買欲，從而達(dá)成交易，獲取利潤。

　　突出品牌形象，　有很多現(xiàn)代終端，在突出卷煙品牌形象方面，做得非常突出，即要體現(xiàn)出卷煙歷史文化內(nèi)涵，又要融入一體化、立體化、品位化、形象化等關(guān)鍵要素，充分吸引顧客視線，強化品牌效應(yīng)。

　　搞好服務(wù)形象，生意的好壞除了抓好硬件設(shè)施和確保貨源的前提下，還要注重服務(wù)形象。在銷售過程中熱誠的用語，周到的服務(wù)都能帶給消費者好的感覺，使其在一個舒心的環(huán)境下購買到如意的產(chǎn)品，從心理上滿足了消費者的需求，激起其的再次光顧購買的想法。

　　三、重視品牌培育　做品牌培育先鋒

　　零售終端在品牌培育的作用毋庸置疑，終端直接面對消費者，對消費者的影響更直接。在品牌培育方面，現(xiàn)代零售終端，應(yīng)該起到帶頭示范作用，成為商業(yè)企業(yè)品牌培育的助手。商業(yè)企業(yè)要充分發(fā)揮現(xiàn)代終端在品牌培育方面的影響力，起到以點帶面的作用。在品牌培育方面，應(yīng)該做好品牌終端化。重視品牌布局，品牌視覺效應(yīng)，品牌培育，從良好的店堂環(huán)境開始，通過合理化的終端陳列，通過建立品牌陳列專區(qū)，廣告陳列專區(qū)，來吸引消費者的注意，加深消費者對產(chǎn)品的印象。

　　在現(xiàn)代終端品牌培育工作中，努力做到標(biāo)準(zhǔn)一體化。每個現(xiàn)代終端的地理位置、經(jīng)營能力、銷售能力都有不同，存在這樣那樣的差異，通過一體化的品牌培育，可以大限度地減少終端差異給品牌帶來的影響，能使消費者快速地記住新品牌，并且使產(chǎn)品價值充分得到體現(xiàn)?？s短品牌流通周期?，F(xiàn)代終端是培育重點品牌的窗口和主陣地。

　　在品牌過程中，要調(diào)動客戶培育品牌的積極性，使現(xiàn)代終端客戶自愿參與到品牌培育當(dāng)中來，讓客戶通過品牌培育得到實實在在的好處，讓品牌通過現(xiàn)代終端的培育能快速的成長起來，通過品牌培育做到終端與企業(yè)互惠雙贏。

　　四、重視宣傳促銷功能　占領(lǐng)宣傳陣地

　　宣傳促銷功能是現(xiàn)代終端的主要功能之一，宣傳促銷功發(fā)揮的好與壞是現(xiàn)代終端建設(shè)水平的重要體現(xiàn)。隨著新廣告法的出臺，對煙草廣告的限制，越來越嚴(yán)厲，到了近似苛刻的程度?，F(xiàn)代終端，也就成了煙草行業(yè)宣傳煙草品牌文化的唯一陣地。通過現(xiàn)代終端的文化宣傳、品牌推介、及良好的形象展示，能使消費者在最短的時間里加深對產(chǎn)品的認(rèn)識，能讓消費者更快、更好地了解品牌文化。促成消費者對產(chǎn)品的價值認(rèn)同，提高消費者對產(chǎn)品的認(rèn)知度。

　　在發(fā)揮現(xiàn)代終端宣傳促銷功能的時候，要努力做到宣傳標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一化，如宣傳標(biāo)識同一，宣傳標(biāo)識統(tǒng)一、宣傳標(biāo)語統(tǒng)一，做到廣告展示大方美觀，展示柜陳列整潔有序。統(tǒng)一宣傳，能更好地吸引消費者注意，加深消費者對品牌文化、企業(yè)文化的認(rèn)識與了解。

　　五、重視信息采集功能　確保信息真實準(zhǔn)確

　　隨著大數(shù)據(jù)時代的到來，數(shù)據(jù)的價值與日俱增，生產(chǎn)企業(yè)，銷售企業(yè)通過對數(shù)據(jù)分析，能更好地了解產(chǎn)品的市場動態(tài)，把握市場發(fā)展脈搏，這些數(shù)據(jù)能更加準(zhǔn)確、快捷地為企業(yè)的決策提供有利的支撐。重視現(xiàn)代終端的信息采集功能，每個現(xiàn)代終端都是龐大的卷煙銷售系統(tǒng)的末梢神經(jīng)，通過信息化手段采集卷煙銷量、價格、庫存以及其他市場信息，商業(yè)企業(yè)通過對這些數(shù)據(jù)整理分析，能更好地把握市場動態(tài)，了解產(chǎn)品動銷情況，為企業(yè)的貨源投放、貨源采購等提供有利的數(shù)據(jù)支撐。

　　信息采集功能的發(fā)揮，首要的是要保證獲得信息的真實準(zhǔn)確，失真的信息不但不能為企業(yè)提供決策依據(jù)，很可能影響企業(yè)的正確決策。發(fā)揮現(xiàn)代終端的信息采集功能，首要的問題是，確定好信息戶，務(wù)必選擇在工作上配合程度高的信息戶，要精而不要多。并且適當(dāng)給予信息戶物質(zhì)及精神上獎勵，調(diào)動信息的積極性，使信息戶愿意提供信息，并且提供準(zhǔn)確信息。

　　六、重視消費跟蹤功能　把握消費趨勢

　　零售終端直接面對消費者，做好消費跟蹤，也是了解消費者，把握消費市場的重要環(huán)節(jié)。消費跟蹤，就是現(xiàn)代終端記錄固定消費者的消費情況，并通過分析，及時掌握消費者的消費習(xí)慣、消費偏好、吸收變化，產(chǎn)品反饋等。利用終端建立固定的消費者檔案，通過引導(dǎo)固定消費者的消費習(xí)慣，通過現(xiàn)代零售終端影響固定消費者，通過共同消費者影響其他消費者，起到以點帶面，星星之火可以燎原的作用。通過跟消費跟蹤，及時掌握消費者對新品牌的反應(yīng)。做好消費跟蹤，能為新品發(fā)展，提供更有利的支持。

　　現(xiàn)代終端，作為零售終端的重要組成部分，在現(xiàn)代卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)中，起到了至關(guān)重要的作用，挖掘并發(fā)揮現(xiàn)代終端的功能，使之成為零售終端的中流砥柱。