煙草在線專稿　　零售終端是卷煙商業企業最直接的銷售渠道，它是企業把產品向消費者轉移的過程中所經過的必經路徑。他們的短期利益是要賺錢，長期利益是要發展，目標和煙草企業的不盡相同。那么煙草公司要如何把零售終端變成銷售同盟軍呢？筆者認為要做好以下四方面。

　　一、統一的發展愿景

　　零售終端認可了行業的價值理念、企業的發展戰略、認可了客戶服務人員，即使暫時的政策不合適，暫時的盈利仍未達到預期，零售終端也不會計較。

　　一是客戶經理的日常拜訪。客戶經理要保持客戶溝通與交流，建立良好的客情關系。通過拜訪傳達企業的發展理念和展望企業發展遠景，這樣可以讓零售渠道更深入地了解行業的現狀和未來的發展。

　　二是及時發放內部刊物。定期刊登行業發展工作方向，各地市場狀況。最好是開辦零售渠道專欄，讓零售渠道的意見和建議成為刊物的一部分。定期把刊物發到零售渠道的手中。

　　三是定期召開零售渠道會議。在會議上對表現好的零售渠道進行表揚和激勵。公司的政策出臺，可適度結合零售渠道的需求，這樣使零售渠道有行業一員的參與感，覺得自己是行業的一部分，自己的發展和行業的發展密不可分。

　　二、穩固客戶配合度

　　對于零售渠道來講，煙草給他們帶來的是利潤、是銷量、是形象，但是最關鍵的是銷售的效率。所以商業企業只有合理的調控市場運行，保持卷煙持證的合理分布，確保持證零售終端的有效利益，利益得不到有效保障，那么，這樣的合作關系對零售渠道來講是無所謂的，煙草企業也就沒有掌控住零售渠道。所以在利益上掌控，要給零售渠道足夠的利益。換句話說，煙草企業給零售渠道的利潤要大于零售渠道的純利。只有這個時候，才會讓零售渠道在和煙草企業“分手”的時候感到肉疼，才是企業說了算，才是掌控住了零售渠道。才可以對零售渠道施加影響，銷售效率的保障，才可以更好的穩固客戶配合度。

　　三、加強客戶營業指導

　　煙草公司客戶經理不僅僅是簡單的推介卷煙，宣傳策略，而是要幫助零售終端提高銷售效率、提高銷售利潤。也就是說客戶經理給零售終端的每一次指導服務是能解決零售終端目前的贏利問題，也能解決他長遠的贏利問題的基礎工作。

　　這樣，市場營銷人員，就要把精力放在自身水平的不斷提高上，不斷充電，根據零售終端的需求開展不同的培訓課程。這樣可以使客戶經理的能力得到的提高，可以提高零售終端的專業性，同時可以促進零售終端之間的知識交流，提高零售終端整體水平。

　　在這樣的指導服務的執行中，市場營銷人員充當了老師的角色，零售終端充當了學生的角色，零售終端是按照老師的思路去運做的，煙草商業公司在思想上面控制了零售終端，這樣的師生關系是牢不可破的。對于行業發展來講，培訓零售終端，幫助零售終端加強管理，這樣的投入，和市場推廣的投入相比較，要省很多。

　　四、細化客戶管理

　　客戶管理最根本的目的是掌控零售終端，要讓零售終端首先認同行業的發展訴求。一是建立零售終端的星級體系，定期舉行活動，增加零售終端和煙草公司的聯系。二是促銷活動。把促銷活動落實到終端，甚至舉行零售終端獎勵方式的活動，只有這樣促銷活動的結果才是有最大效果的，只有這種活動的開展才能增強終端與企業的感情，提升企業的影響力。三是客戶培訓。零售終端在銷售中起得作用是最大的。如果零售終端不積極推薦，很多潛在需求是很難挖掘的。對零售終端的培訓可以增加其對煙草企業的認同，有助于零售終端全面了解卷煙品牌特點，增加銷售技巧。

　　如果煙草公司樹立遠大而可操作的遠景，并使零售終端認同；如果進一步穩固零售終端配合度；如果煙草公司市場營銷人員指導水平得到提升，并真正服務于零售終端；如果煙草公司更好的管理終端，并與終端建立了良好的溝通。這樣建立起來的零售終端，就能跟隨行業的發展，成為真正的同盟軍。