煙草在線專稿　　客戶經理的職責就是幫助零售戶做好香煙的銷售工作，而這種幫助范圍是很大的，并不僅僅是簡單的訂購香煙的事兒，而是有很多與之相關的內容需要關注。零售戶銷售的商品很多，而香煙只是其中的一個商品而已。由于這種商品的特殊性，所以它和其他的商品在銷售的時候就會存在一定的不同。作為客戶經理就應該有針對性地對零售戶的銷售進行指導，從而提高香煙的銷售量，進而讓自己的工作開展得一帆風順。那么，客戶經理應該如何為零售戶助力呢？

　　第一、多組織零售戶之間的競賽

　　作為客戶經理一定要讓自己所管轄的零售戶都活起來，切不可安于現狀或者是各忙各的。零售戶必須得有動力，而這個動力就來自于客戶經理的運作，可以說，客戶經理的組織程度將會嚴重影響自己的工作狀況。有的客戶經理組織能力非常強，于是就帶領轄區的零售戶開展業務大比拼活動。這種活動可以由零售戶承擔，地點就設在零售戶的門前，可以創造聲勢吸引顧客。客戶經理可以將香煙銷售方面的一些法律法規和關于香煙的相關知識作為考題，一方面可以提高零售戶對香煙的了解和掌握情況，另一方面也可以調動他們的積極性。通過現場比賽，可以提高顧客對香煙的一些了解和認識。

　　而零售戶為了贏得名次，一定會不斷地努力，這樣就提高了自己的能力。客戶經理可以根據零售戶的表現給予適當的獎勵。這種活動的開展是一種提高客戶經理威望值得最好方式之一，同時還可以促進零售戶之間的交流，每一個零售戶都有自己的銷售方法，而大家把自己的方法說出來，讓別人學習，同時自己也可以學到別人的方法，這樣就可以實現共贏。

　　一位零售戶說道：“我特別喜歡客戶經理組織的競賽，通過競賽，可以提高我的能力，同時也促使我對香煙進一步地了解和認識，我覺得非常好。”的確如此，開展零售戶之間競賽的活動是一項具有長遠影響和意義的大事，必須得真正地去操作。零售戶的熱情提高了，那么賣煙的動力也就有了，當然收入也會增加，有了這些，客戶經理在開展其他業務的時候，必將會得到零售戶的大力支持。有了這個大力支持，那么很多內容就能夠順利開展啦。

　　第二、多指導零售戶開展增加人氣的活動

　　客戶經理應該站在顧客的角度，對零售戶的店鋪進行相關的質疑和肯定。在質疑中讓零售戶發現自己存在的問題，進而立刻進行改正。比如，零售戶經常在自己的店鋪中，根本不知道其他的店鋪是什么樣子，所以客戶經理就應該進行指導。同時還應該指導零售戶如何吸引顧客。增加人氣的方法有很多種，應該選擇卻直接的，投入最小的方式。

　　例如在超市的門口設置方便休息的座椅，這個舉措就非常好，一方面能夠體現便民服務，同時還可以吸引顧客。有的顧客是陪朋友或者家人來買東西的，自己并不需要買什么，這個時候，他就可以坐在門口的凳子上休息。而對于吸煙的人來說，超市是不可以吸煙的，而門口的這些椅子不正是為吸煙的顧客提供服務的嗎？

　　在客戶經理的指導下，零售戶又添置了一些簡單的兒童玩具，這個舉措非常好，雖然吸引的是孩子，可是卻把家長也吸引來了。家長來了，閑著無聊，所以就會吸煙。他看到零售戶超市里整齊的香煙就會有一種購買的沖動，這樣不就促進了香煙的銷售嗎？很多店主只是重視那些其他的方面，可是卻忽略了最基本的方面。而客戶經理就應該多做一些這樣的指導，這樣可以讓零售戶真正得到實惠，自己的收益增加了，這是最有說服力的。以后，客戶經理在開展工作的時候，相信零售戶一定會支持。

　　第三、多指導零售戶開展購煙積分

　　對于一些經常購買香煙的老顧客來說，店主必須得采取一定的獎勵措施，這樣既可以拴住顧客，同時還可以讓顧客又新的驚喜，這實在是一舉兩得的事兒。對于顧客，零售戶可以進行顧客建檔服務，通過電腦將經常購買香煙的顧客制作成一個表格，每當顧客來買一次香煙，那么就給他記載一次。等到達到一定數量之后，那么就送給顧客一種禮品作為回饋，通過這樣的活動，可以激發顧客的購買欲。

　　這也是客戶經理應該進行指導的。有一位顧客反映說：“我就喜歡到那個超市去買煙，有時候在路上煙沒了，可是我也不買，目的就是回到家門口買。因為他的超市買煙可以積分，到到一定積分，我還可以得到禮品。”顧客的積極性被調動了出來，零售戶收獲的是喜悅。檔案前提是必須得聽客戶經理的指導。有的客戶經理還指導零售戶鼓勵顧客集煙標活動。通過讓顧客收集自己賣的香煙圖標，那么達到一定數量之后，就可以兌換相應的商品或者禮物，這樣的效果也比較好。因為顧客吸煙量比較大，自己收集煙標那是舉手之勞，并不耗費什么精力，而達到一定數量還可以有驚喜。

　　何樂而不為呢？通過這些指導，客戶經理就可以讓零售戶看到希望，進而增加客戶經理的信賴程度。一位零售戶說道：“我們的客戶經理就是厲害，通過他的指導，我們超市的顧客越來越多，收集煙標和積分活動都是他讓我做的，剛開始的時候，我還不相信，可是如今看來，他說得非常對。每天不斷地的顧客就是最好的證明。”

　　第四、多指導零售戶開展微信活動

　　客戶經理對零售戶的指導離不開先進的電子設備，可以說微信已經逐漸被人們所接受，那么作為店主就應該利用微信的功用為自己的營銷服務。當然具體的操作細節離不開客戶經理專業化的指導，應該說零售戶利用微信進行推銷是一種很便捷的方式，不僅可以方便顧客，而且還可以方便店主，實在是一種非常好的做法。客戶經理指導零售戶通過微信進行宣傳，比如每當有新產品上市的時候，客戶經理先把這款香煙相關的信息發給零售戶，這些信息比較專業，零售戶在利用自己的微信圈把它發出去，這樣就實現了資源共享。顧客對這些便利的信息操作起來很方便，并且還圖文并茂，時不時地還會有一些視頻，這就比單純的零售戶宣傳效果好的多。

　　一位顧客反映到：“以前去超市里買煙，我特別不愿意聽零售戶推薦的新品牌，我覺得那些品牌經他們一說，立刻就變得索然無味，失去了很多美好的東西。可是如今利用微信宣傳效果就好得多，講解人員的聲音富有磁性，很吸引人，另在對香煙的介紹也比較全面，所以我很喜歡這種方式。”當然微信的作用絕不僅是這些，客戶經理還可以指導零售戶利用微信激發顧客的積極性，促使顧客都來給自己點贊或者零售店主給顧客發紅包。當然前提是與推銷的品牌香煙有關。還可以組織顧客進行答題比賽，答題優秀的顧客還可以得到相應的獎勵。

　　一位客戶經理指導零售戶這樣做，可是那個零售戶還有些擔心，可是當自己真正地按照客戶經理的要求去操作之后，效果果然是與眾不同。他的答題發紅包活動，吸引了很多顧客，漸漸地吸引了一大批顧客，顧客在微信圈里非常熱鬧，而這之后，零售戶發現到超市里來買這種香煙的顧客越來越多，這就是微信的效果。事后，零售戶非常高興，從那以后，他特別信賴客戶經理。

　　總結語

　　客戶經理的指導必須是全方位的，切不可安于現狀，應該不斷地與時俱進。通過開展豐富多彩的活動可以吸引顧客的參與度，同時還可以激發零售店主的積極性。總之，零售香煙有很多的方法，我們應該不斷地探索與研究，客戶經理應該在完善自己的同時，讓自己的光和熱更多地照亮零售戶，零售戶的香煙銷量提升了，那么客戶經理的作用才能夠得到最大限度的體現。客戶經理的工作還能夠開展得更好。所以，客戶經理應該學會用豐富多彩的活動為零售戶助力。