煙草在線專稿　　客戶經(jīng)理的職責(zé)就是幫助零售戶做好香煙的銷售工作，而這種幫助范圍是很大的，并不僅僅是簡(jiǎn)單的訂購(gòu)香煙的事兒，而是有很多與之相關(guān)的內(nèi)容需要關(guān)注。零售戶銷售的商品很多，而香煙只是其中的一個(gè)商品而已。由于這種商品的特殊性，所以它和其他的商品在銷售的時(shí)候就會(huì)存在一定的不同。作為客戶經(jīng)理就應(yīng)該有針對(duì)性地對(duì)零售戶的銷售進(jìn)行指導(dǎo)，從而提高香煙的銷售量，進(jìn)而讓自己的工作開(kāi)展得一帆風(fēng)順。那么，客戶經(jīng)理應(yīng)該如何為零售戶助力呢？

　　第一、多組織零售戶之間的競(jìng)賽

　　作為客戶經(jīng)理一定要讓自己所管轄的零售戶都活起來(lái)，切不可安于現(xiàn)狀或者是各忙各的。零售戶必須得有動(dòng)力，而這個(gè)動(dòng)力就來(lái)自于客戶經(jīng)理的運(yùn)作，可以說(shuō)，客戶經(jīng)理的組織程度將會(huì)嚴(yán)重影響自己的工作狀況。有的客戶經(jīng)理組織能力非常強(qiáng)，于是就帶領(lǐng)轄區(qū)的零售戶開(kāi)展業(yè)務(wù)大比拼活動(dòng)。這種活動(dòng)可以由零售戶承擔(dān)，地點(diǎn)就設(shè)在零售戶的門(mén)前，可以創(chuàng)造聲勢(shì)吸引顧客。客戶經(jīng)理可以將香煙銷售方面的一些法律法規(guī)和關(guān)于香煙的相關(guān)知識(shí)作為考題，一方面可以提高零售戶對(duì)香煙的了解和掌握情況，另一方面也可以調(diào)動(dòng)他們的積極性。通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)比賽，可以提高顧客對(duì)香煙的一些了解和認(rèn)識(shí)。

　　而零售戶為了贏得名次，一定會(huì)不斷地努力，這樣就提高了自己的能力。客戶經(jīng)理可以根據(jù)零售戶的表現(xiàn)給予適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)。這種活動(dòng)的開(kāi)展是一種提高客戶經(jīng)理威望值得最好方式之一，同時(shí)還可以促進(jìn)零售戶之間的交流，每一個(gè)零售戶都有自己的銷售方法，而大家把自己的方法說(shuō)出來(lái)，讓別人學(xué)習(xí)，同時(shí)自己也可以學(xué)到別人的方法，這樣就可以實(shí)現(xiàn)共贏。

　　一位零售戶說(shuō)道：“我特別喜歡客戶經(jīng)理組織的競(jìng)賽，通過(guò)競(jìng)賽，可以提高我的能力，同時(shí)也促使我對(duì)香煙進(jìn)一步地了解和認(rèn)識(shí)，我覺(jué)得非常好。”的確如此，開(kāi)展零售戶之間競(jìng)賽的活動(dòng)是一項(xiàng)具有長(zhǎng)遠(yuǎn)影響和意義的大事，必須得真正地去操作。零售戶的熱情提高了，那么賣煙的動(dòng)力也就有了，當(dāng)然收入也會(huì)增加，有了這些，客戶經(jīng)理在開(kāi)展其他業(yè)務(wù)的時(shí)候，必將會(huì)得到零售戶的大力支持。有了這個(gè)大力支持，那么很多內(nèi)容就能夠順利開(kāi)展啦。

　　第二、多指導(dǎo)零售戶開(kāi)展增加人氣的活動(dòng)

　　客戶經(jīng)理應(yīng)該站在顧客的角度，對(duì)零售戶的店鋪進(jìn)行相關(guān)的質(zhì)疑和肯定。在質(zhì)疑中讓零售戶發(fā)現(xiàn)自己存在的問(wèn)題，進(jìn)而立刻進(jìn)行改正。比如，零售戶經(jīng)常在自己的店鋪中，根本不知道其他的店鋪是什么樣子，所以客戶經(jīng)理就應(yīng)該進(jìn)行指導(dǎo)。同時(shí)還應(yīng)該指導(dǎo)零售戶如何吸引顧客。增加人氣的方法有很多種，應(yīng)該選擇卻直接的，投入最小的方式。

　　例如在超市的門(mén)口設(shè)置方便休息的座椅，這個(gè)舉措就非常好，一方面能夠體現(xiàn)便民服務(wù)，同時(shí)還可以吸引顧客。有的顧客是陪朋友或者家人來(lái)買東西的，自己并不需要買什么，這個(gè)時(shí)候，他就可以坐在門(mén)口的凳子上休息。而對(duì)于吸煙的人來(lái)說(shuō)，超市是不可以吸煙的，而門(mén)口的這些椅子不正是為吸煙的顧客提供服務(wù)的嗎？

　　在客戶經(jīng)理的指導(dǎo)下，零售戶又添置了一些簡(jiǎn)單的兒童玩具，這個(gè)舉措非常好，雖然吸引的是孩子，可是卻把家長(zhǎng)也吸引來(lái)了。家長(zhǎng)來(lái)了，閑著無(wú)聊，所以就會(huì)吸煙。他看到零售戶超市里整齊的香煙就會(huì)有一種購(gòu)買的沖動(dòng)，這樣不就促進(jìn)了香煙的銷售嗎？很多店主只是重視那些其他的方面，可是卻忽略了最基本的方面。而客戶經(jīng)理就應(yīng)該多做一些這樣的指導(dǎo)，這樣可以讓零售戶真正得到實(shí)惠，自己的收益增加了，這是最有說(shuō)服力的。以后，客戶經(jīng)理在開(kāi)展工作的時(shí)候，相信零售戶一定會(huì)支持。

　　第三、多指導(dǎo)零售戶開(kāi)展購(gòu)煙積分

　　對(duì)于一些經(jīng)常購(gòu)買香煙的老顧客來(lái)說(shuō)，店主必須得采取一定的獎(jiǎng)勵(lì)措施，這樣既可以拴住顧客，同時(shí)還可以讓顧客又新的驚喜，這實(shí)在是一舉兩得的事兒。對(duì)于顧客，零售戶可以進(jìn)行顧客建檔服務(wù)，通過(guò)電腦將經(jīng)常購(gòu)買香煙的顧客制作成一個(gè)表格，每當(dāng)顧客來(lái)買一次香煙，那么就給他記載一次。等到達(dá)到一定數(shù)量之后，那么就送給顧客一種禮品作為回饋，通過(guò)這樣的活動(dòng)，可以激發(fā)顧客的購(gòu)買欲。

　　這也是客戶經(jīng)理應(yīng)該進(jìn)行指導(dǎo)的。有一位顧客反映說(shuō)：“我就喜歡到那個(gè)超市去買煙，有時(shí)候在路上煙沒(méi)了，可是我也不買，目的就是回到家門(mén)口買。因?yàn)樗某匈I煙可以積分，到到一定積分，我還可以得到禮品。”顧客的積極性被調(diào)動(dòng)了出來(lái)，零售戶收獲的是喜悅。檔案前提是必須得聽(tīng)客戶經(jīng)理的指導(dǎo)。有的客戶經(jīng)理還指導(dǎo)零售戶鼓勵(lì)顧客集煙標(biāo)活動(dòng)。通過(guò)讓顧客收集自己賣的香煙圖標(biāo)，那么達(dá)到一定數(shù)量之后，就可以兌換相應(yīng)的商品或者禮物，這樣的效果也比較好。因?yàn)轭櫩臀鼰熈勘容^大，自己收集煙標(biāo)那是舉手之勞，并不耗費(fèi)什么精力，而達(dá)到一定數(shù)量還可以有驚喜。

　　何樂(lè)而不為呢？通過(guò)這些指導(dǎo)，客戶經(jīng)理就可以讓零售戶看到希望，進(jìn)而增加客戶經(jīng)理的信賴程度。一位零售戶說(shuō)道：“我們的客戶經(jīng)理就是厲害，通過(guò)他的指導(dǎo)，我們超市的顧客越來(lái)越多，收集煙標(biāo)和積分活動(dòng)都是他讓我做的，剛開(kāi)始的時(shí)候，我還不相信，可是如今看來(lái)，他說(shuō)得非常對(duì)。每天不斷地的顧客就是最好的證明。”

　　第四、多指導(dǎo)零售戶開(kāi)展微信活動(dòng)

　　客戶經(jīng)理對(duì)零售戶的指導(dǎo)離不開(kāi)先進(jìn)的電子設(shè)備，可以說(shuō)微信已經(jīng)逐漸被人們所接受，那么作為店主就應(yīng)該利用微信的功用為自己的營(yíng)銷服務(wù)。當(dāng)然具體的操作細(xì)節(jié)離不開(kāi)客戶經(jīng)理專業(yè)化的指導(dǎo)，應(yīng)該說(shuō)零售戶利用微信進(jìn)行推銷是一種很便捷的方式，不僅可以方便顧客，而且還可以方便店主，實(shí)在是一種非常好的做法。客戶經(jīng)理指導(dǎo)零售戶通過(guò)微信進(jìn)行宣傳，比如每當(dāng)有新產(chǎn)品上市的時(shí)候，客戶經(jīng)理先把這款香煙相關(guān)的信息發(fā)給零售戶，這些信息比較專業(yè)，零售戶在利用自己的微信圈把它發(fā)出去，這樣就實(shí)現(xiàn)了資源共享。顧客對(duì)這些便利的信息操作起來(lái)很方便，并且還圖文并茂，時(shí)不時(shí)地還會(huì)有一些視頻，這就比單純的零售戶宣傳效果好的多。

　　一位顧客反映到：“以前去超市里買煙，我特別不愿意聽(tīng)零售戶推薦的新品牌，我覺(jué)得那些品牌經(jīng)他們一說(shuō)，立刻就變得索然無(wú)味，失去了很多美好的東西。可是如今利用微信宣傳效果就好得多，講解人員的聲音富有磁性，很吸引人，另在對(duì)香煙的介紹也比較全面，所以我很喜歡這種方式。”當(dāng)然微信的作用絕不僅是這些，客戶經(jīng)理還可以指導(dǎo)零售戶利用微信激發(fā)顧客的積極性，促使顧客都來(lái)給自己點(diǎn)贊或者零售店主給顧客發(fā)紅包。當(dāng)然前提是與推銷的品牌香煙有關(guān)。還可以組織顧客進(jìn)行答題比賽，答題優(yōu)秀的顧客還可以得到相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。

　　一位客戶經(jīng)理指導(dǎo)零售戶這樣做，可是那個(gè)零售戶還有些擔(dān)心，可是當(dāng)自己真正地按照客戶經(jīng)理的要求去操作之后，效果果然是與眾不同。他的答題發(fā)紅包活動(dòng)，吸引了很多顧客，漸漸地吸引了一大批顧客，顧客在微信圈里非常熱鬧，而這之后，零售戶發(fā)現(xiàn)到超市里來(lái)買這種香煙的顧客越來(lái)越多，這就是微信的效果。事后，零售戶非常高興，從那以后，他特別信賴客戶經(jīng)理。

　　總結(jié)語(yǔ)

　　客戶經(jīng)理的指導(dǎo)必須是全方位的，切不可安于現(xiàn)狀，應(yīng)該不斷地與時(shí)俱進(jìn)。通過(guò)開(kāi)展豐富多彩的活動(dòng)可以吸引顧客的參與度，同時(shí)還可以激發(fā)零售店主的積極性。總之，零售香煙有很多的方法，我們應(yīng)該不斷地探索與研究，客戶經(jīng)理應(yīng)該在完善自己的同時(shí)，讓自己的光和熱更多地照亮零售戶，零售戶的香煙銷量提升了，那么客戶經(jīng)理的作用才能夠得到最大限度的體現(xiàn)。客戶經(jīng)理的工作還能夠開(kāi)展得更好。所以，客戶經(jīng)理應(yīng)該學(xué)會(huì)用豐富多彩的活動(dòng)為零售戶助力。