煙草在線玉山消息　　江西省玉山縣局認真學習深刻領會上級煙草決策部署和要求精神，全面深化改革，銳意創新，緊緊圍繞江西省局“二二三”奮斗目標，貫徹上饒市煙草發展規劃，落實上級下達的專賣銷售工作任務，明確一條營銷主線和網建、專賣、管理、隊伍四個基礎，充分尊重當地煙草市場實際，制定工作計劃，采取有力措施，在全體干部職工中形成共識，明白兩個目標，要在系統外銷售和區域品牌培育上取得新突破，經過大家半年來的共同努力，系統外銷售同比增長，達到預期目的，區域品牌培育欠下了指標，為了下一步打好區域品牌增量和占比攻堅戰，有待更加注重市場狀態、品牌狀態和隊伍狀態。

　　完成上半年任務，克服三大困難。2015年上半年，完成階段性目標任務。緊緊圍繞行業謀劃“三大課題”、提升“五個形象”的總體任務和省局“三個翻番”工作目標，突出卷煙營銷、網建基礎、專賣管理、隊伍建設，全力推進“新常態”下的各項工作落實。卷煙銷量穩定增長。今年上半年銷售卷煙12404.8箱，較去年同期增長494.5箱，完成全年銷售目標的53.9%。金圣系列卷煙略有增長。今年上半年金圣系列卷煙銷售2080.7箱，較去年同期增長23.9箱。專賣共查處各類涉煙違法案件75起，　查繳卷煙4069.7條，其中市外碼煙2025.3條、縣亂碼煙2044.4條、四大品牌1253.7條；總案值694963.4元，其中1萬元以上案件19起、5萬元以上案件4起。　

　　一、克服滿足卷煙市場需求及市場社會庫存和價格穩定的因素，提高系統外卷煙銷量。面臨卷煙市場需求拐點逼近，處在煙草十二五規劃關鍵年，社會經濟下行的時候，煙草在新常態下，頂住卷煙社會庫存偏高和卷煙市場價格波動以及當地對緊俏煙需求大的影響壓力，加大對四、五類煙銷售力度，促進系統外卷煙銷量穩步增長。

　　充分利用卷煙營銷智能化移動平臺系統，優化客戶拜訪的實效性和針對性，提升客戶經理實地拜訪效果。

　　二、克服簡單粗放的營銷方法，提高區域品牌培育水平。以客戶經理為主的營銷隊伍，克服依賴搭配銷售，克服習慣于宣傳品牌離不開宣傳物料，克服依靠卷煙大戶為主銷售卷煙，爭取營銷工作主動，加深對市場了解分析，品牌培育實現適銷對路和滿足市場真實需求。

　　強化營銷考核，獎罰分明。結合全年銷售目標及縣局實際，制定了2015年營銷人員考核方案；根據市局每月營銷考核重點，下發營銷網建月度主要工作；注重一二級督查，將其作為人員管理和了解卷煙市場的主要手段。

　　三、克服卷煙市場監管任務觀念，突出縣局監管職能。克服市外碼與市內碼的任務觀念，市場檢查受考核導向的影響，克服專銷結合被動性因素，以確保卷煙銷售增長。

　　在市場監管工作中，注重把握市場動態，對名煙名酒店、重點客戶和比較繁華地段進行重點檢查，對于一些違法經營活動猖獗的重點戶，進一步加大市場檢查力度，對有涉嫌違法經營的零售戶，加大監管頻率。為提高市場檢查打擊成效，稽查人員采取監控、檢查方式、利用社會熟人提供線索方法，多方查找線索，積極做好市場監管檢查工作。

　　適應下半年形勢，調整三種狀態。下半年，以省市視頻營銷會議精神為指導，落實上饒市局二個不變，信心、5萬箱任務不變；三個千方百計，省產煙占比、5千箱區域品牌、市外碼沖擊。與江西省局要求保持一致，明確目標，堅定信心，措施得力，嚴明紀律。努力實現省局提出良好局面，實現保持系統外增長，省產煙銷售增長，區域品牌發展，各價位卷煙均衡發展，省產煙新品發展，隊伍積極向上的良好局面。結合玉山實際，分析新問題，1.存在區域品牌銷售后勁問題，3-6月份，區域品牌銷售持續下滑，造成了上半年區域品牌銷售勉強保同期的不利局面；2.是卷煙經營規范意識亟需提升，內控制度存在空轉現象；3.是打假破網工作的觀察力和識別力不強。統一干部職工思想，認清形勢，找準突破口，重視營銷管理，努力提高市場化管理水平，研究部署下半年卷煙銷售工作，積極采取“三調整”確保銷售增長。

　　一調整品牌狀態，宣傳卷煙品牌，改變搭配銷售、壓銷，實行二種分析和四種措施；

　　二種分析：分別對上半年的卷煙品類、客戶、區域品牌規格分布逐一進行分析。

　　1、區域品牌二類煙、三類煙有增長點，因為區域品牌二類煙占同類卷煙的比重僅為2.2%，區域品牌三類煙同比下降了8.2%；

　　2、重點客戶的區域品牌銷售還有潛力可挖。玉山分公司區域品牌銷量前100名客戶的區域品牌銷量占總區域品牌銷量占比僅為16.9%，低于上饒市平均水平（20.9%）。區域品牌銷量100-200名的客戶區域品牌銷量占總區域品牌銷量占比10.3%，也低于上饒市平均水平（11.6%）；

　　四種措施：1、利用好區域品牌重點客戶。統計玉山縣客戶類別分布，根據月度區域品牌銷售目標，估算區域品牌重點客戶區域品牌銷量下限，將重點客戶排名的定性指標轉化為銷量的定量指標，便于客戶經理宣傳和客戶理解。

　　2、培育好金圣“瑞香”和廬山“大紅運”這兩根煙。通過對金圣新品“瑞香”的選點投放，嚴格做到投前審核，投后評估，達到以金圣養金圣的目的，甩掉拐棍。通過考核廬山“大紅運”的上柜和動銷，尋找省產四五類煙新的增長點。

　　3、轉變營銷思路，即“控大戶，注重中小戶”。通過對指定品牌的上柜和動銷、消除區域品牌“零訂貨”客戶等方式，拓寬中小戶市場。

　　4、嚴密關注卷煙價格。提高盈利是客戶銷售卷煙的動力所在。要求營銷人員在走訪市場的過程中，嚴密關注區域品牌卷煙價格，為營銷策略的制定提供支撐。

　　二調整市場狀態，轉變專賣監管，與公安聯合辦案，打擊外地沖擊，轉變日常檢查，提高市場凈化率；明確卷煙銷售有什么目標？確保全年總量平穩，省產煙銷售7567箱，其中區域品牌4367箱，增長9.26%。根據上半年的銷售情況，下半年，玉山分公司的省產煙目標為4225箱，其中區域品牌2287箱，同比增長17.8%，省產四五類煙1938箱，同比增長15.3%（省產四五類煙上半年同比下降了44.4%）。

　　1、深入推進卷煙打假工作，始終保持對涉煙違法行為的高壓態勢，開展市場清理整頓活動，不斷提升卷煙打假工作質量，營造有序的卷煙市場經營環境。

　　2、對持證戶不規范使用煙草專賣零售許可證和無證經營卷煙的行為進行全面治理，進一步規范轄區零售許可證的監督管理，努力實現全縣守法、有序的卷煙市場，促進卷煙零售戶依法經營。

　　三調整隊伍狀態，堅定信心，重視基礎，做實、做細、引導到位，過程考核，領導掛點。

　　1、考核獎勵雙向驅動。轉變考核導向，進一步加大區域品牌和省產煙的考核力度。月度績效70%與區域品牌銷量掛鉤，30%與省產煙銷量掛鉤；季度績效50%與區域品牌銷量掛鉤，50%與總量和基礎工作掛鉤（制定了《玉山分公司客戶經理基礎工作評價細則》）。

　　2、強化專銷結合。下半年，品牌調控力度加大，針對停供和限量的品牌，更需要加大專賣的監管力度，嚴堵卷煙流入。一是要求中隊長每周與網點主任溝通，梳理問題客戶名單；二是嚴明紀律，密切關注市場上停供卷煙的銷售情況；三是派專人盯守有案底的客戶。

　　3、繼續深入貫徹落實好國家局、省市局的要求，進一步扎實工作、狠抓落實、打牢基礎、創新發展，不斷推動煙草行業整頓規范和內部管理監督工作再上新水平。