煙草在線(xiàn)專(zhuān)稿　　客戶(hù)經(jīng)理肩負(fù)著重要的職責(zé)，那就是為零售戶(hù)服務(wù)。在零售戶(hù)開(kāi)展經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，客戶(hù)經(jīng)理很顯然是個(gè)旁觀者，可是這個(gè)旁觀者并不是袖手旁觀，而應(yīng)該從旁觀者的角度對(duì)零售戶(hù)的工作進(jìn)行指導(dǎo)和幫助，這樣才能夠真正發(fā)揮客戶(hù)經(jīng)理的職能和作用。俗話(huà)說(shuō)，當(dāng)局者迷旁觀者清，這句話(huà)的確有道理。既然如此，那么客戶(hù)經(jīng)理就應(yīng)該在清醒中切實(shí)發(fā)揮自己的角色作用。

　　時(shí)刻提醒零售戶(hù)遵紀(jì)守法

　　很多零售戶(hù)朋友在銷(xiāo)售過(guò)程中，由于受到一些利益的驅(qū)使，于是就游離了法律的準(zhǔn)繩，而是抱著僥幸的心理，做起了違法亂紀(jì)的事兒，這是非常錯(cuò)誤的做法。作為零售戶(hù)一定要遵紀(jì)守法，否則即使掙了錢(qián)，可是最終也得受到法律的懲罰。而零售戶(hù)有時(shí)候會(huì)頭腦不清，誤入歧途，而這個(gè)時(shí)候，客戶(hù)經(jīng)理的作用就發(fā)揮得淋漓盡致。客戶(hù)經(jīng)理在對(duì)零售戶(hù)進(jìn)行檢查和指導(dǎo)的時(shí)候，就應(yīng)該把遵紀(jì)守法放在第一位，這是一切工作的關(guān)鍵點(diǎn)，沒(méi)有這一點(diǎn)，其他的所有工作都是一紙空文。例如，有一位零售戶(hù)由于利益的嗾使，他就囤積居奇，他庫(kù)存了大量的某種香煙，等的就是賣(mài)空缺。

　　他這種做法不僅違背了職業(yè)道德，而且還受到了相關(guān)部門(mén)的嚴(yán)厲懲罰。他為了掙錢(qián)就賣(mài)高價(jià)，不僅擾亂了香煙零售市場(chǎng)，而且對(duì)其他店主和顧客都造成了嚴(yán)重的損失，在受到相應(yīng)的懲罰之后，他才后悔不迭。而他感慨萬(wàn)千地說(shuō)：“都怪我不聽(tīng)話(huà)，客戶(hù)經(jīng)理經(jīng)常跟我說(shuō)要遵紀(jì)守法，可是我總是懷著僥幸的心理，沒(méi)想到到頭來(lái)還是栽了跟頭，以后再也不敢啦。”

　　還有的零售戶(hù)從非法分子那里進(jìn)貨，為了還是利益，可是他們沒(méi)有想到，只圖眼前的一點(diǎn)利益，可是卻會(huì)讓自己的超市丟了招牌。對(duì)于這些道理，零售戶(hù)有時(shí)候弄不清楚，所以客戶(hù)經(jīng)理就應(yīng)該及時(shí)地進(jìn)行鞭策和指導(dǎo)。并不是單純地告訴零售戶(hù)要如何如何地守法，而是要把典型的案例告訴他們，讓他們從案例中吸取教訓(xùn)。這樣才能夠真正地發(fā)揮客戶(hù)經(jīng)理的職能作用。

　　時(shí)刻提醒零售戶(hù)遠(yuǎn)離玩耍

　　有很多零售店主就像孩子一樣十分貪玩，因?yàn)樵谀切╊櫩拖∩俚娜兆永?#xff0c;一個(gè)人呆在超市里肯定很無(wú)聊，可是盡管如此，也不能過(guò)于玩耍。有很多店主，由于貪玩，結(jié)果不僅影響了銷(xiāo)售，而且還遭受了更大的損失。有的店主在無(wú)聊的時(shí)候玩手機(jī)，以至于顧客來(lái)了還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，即使發(fā)現(xiàn)了，可是有的店主還是難以自拔，這樣就直接影響了顧客的情緒。還有的店主沉迷于麻將之中，以至于忽略了對(duì)顧客的管理和服務(wù)，這些都是非常不好的做法。作為零售店主，既然開(kāi)超市了，那么就應(yīng)該把精力放在經(jīng)營(yíng)上，而不是放在玩上。

　　即使玩也得有時(shí)有晌，不能過(guò)于沉迷。這個(gè)時(shí)候，客戶(hù)經(jīng)理就應(yīng)該及時(shí)地出現(xiàn)，及時(shí)地為零售戶(hù)把舵，因?yàn)榱闶蹜?hù)已經(jīng)認(rèn)識(shí)不到自己存在的嚴(yán)重問(wèn)題。而作為旁觀者的客戶(hù)經(jīng)理就應(yīng)該及時(shí)地指出經(jīng)營(yíng)管理中存在的問(wèn)題，進(jìn)而使得零售戶(hù)能夠早日走出困境。有一位零售戶(hù)特別愛(ài)玩，她天天在把弄手機(jī)，而客戶(hù)經(jīng)理發(fā)現(xiàn)了這一點(diǎn)之后，就對(duì)她說(shuō)這樣做很不好，沒(méi)有顧客，我們可以整理整理商品或者學(xué)習(xí)一下經(jīng)商的策略，沉迷手機(jī)不僅影響健康，而且顧客看到后也會(huì)影響心情，以至于下次或者以后就不到我們的超市來(lái)了。

　　聽(tīng)了客戶(hù)經(jīng)理的這番話(huà)之后，零售戶(hù)有了轉(zhuǎn)變。她不玩手機(jī)了，而是研究自己商品陳列存在的問(wèn)題，經(jīng)過(guò)研究發(fā)現(xiàn)香煙的擺放不新穎，不能夠吸引顧客。于是就進(jìn)行了改變。改變之后，效果好了很多，顧客也逐漸多了起來(lái)。她如今每天都忙得不可開(kāi)交，不僅沒(méi)有時(shí)間玩手機(jī)，而且還雇了一個(gè)人，生意一下子變好了，這都得感謝客戶(hù)經(jīng)理的工作。

　　時(shí)刻提醒零售戶(hù)參加自律

　　零售戶(hù)應(yīng)該提高自己的約束意識(shí)，由于自己的約束意識(shí)不夠等因素的影響，在工作中難免會(huì)做出不道德的事情，那么客戶(hù)經(jīng)理除了自己進(jìn)行監(jiān)督指導(dǎo)之外，還應(yīng)該指導(dǎo)零售戶(hù)多參加零售戶(hù)自律小組，參加這個(gè)小組將會(huì)有很多的好處。可以避免彼此不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)，可是讓彼此實(shí)現(xiàn)資源共享，同時(shí)還可以對(duì)不正當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售行為進(jìn)行把控，進(jìn)而真正實(shí)現(xiàn)提高零售質(zhì)量。有一位零售戶(hù)說(shuō)道：“以前我們這里比較混亂，大家為了拉攏顧客，彼此惡性競(jìng)爭(zhēng)，賣(mài)煙的時(shí)候彼此降價(jià)，有的根本不掙錢(qián)，可是為了擊倒對(duì)方也降價(jià)，這種現(xiàn)象非常不好，嚴(yán)重影響了正常的銷(xiāo)售市場(chǎng)秩序。”

　　自律小組的開(kāi)展可以維護(hù)當(dāng)?shù)卣５氖袌?chǎng)秩序，不至于出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)，惡性競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果是兩敗俱傷，所以客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)該力爭(zhēng)讓轄區(qū)所有的零售店主都參與其中，有了自律小組，客戶(hù)經(jīng)理的工作也能夠減輕一些。作為旁觀者的客戶(hù)經(jīng)理一定要站在很高的層次上對(duì)零售戶(hù)的自律小組進(jìn)行指導(dǎo)和點(diǎn)評(píng)，對(duì)于好的方面，一定要給予鼓勵(lì)和獎(jiǎng)賞。對(duì)于存在的不足，應(yīng)該及時(shí)指正，以便工作能夠更好地開(kāi)展。客戶(hù)經(jīng)理這個(gè)旁觀者應(yīng)該為自律小組把舵，有了明確的方向，那么發(fā)展起來(lái)就有動(dòng)力啦。

　　時(shí)刻指導(dǎo)零售進(jìn)行銷(xiāo)售

　　客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)該不斷地對(duì)零售戶(hù)進(jìn)行指導(dǎo)，因?yàn)榱闶蹜?hù)每天都在自己的小天地里活動(dòng)，對(duì)外面的世界缺少一定的了解和認(rèn)識(shí)。特別是其他的店鋪的優(yōu)點(diǎn)，零售戶(hù)并不知曉，同時(shí)沒(méi)有比較也就沒(méi)有鑒別，這樣零售戶(hù)就很難發(fā)現(xiàn)自己存在的問(wèn)題。而作為旁觀者的客戶(hù)經(jīng)理這個(gè)時(shí)候的作用就應(yīng)該發(fā)揮出來(lái)啦。在店鋪之間的對(duì)比中，客戶(hù)經(jīng)理能夠發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，于是指導(dǎo)零售戶(hù)進(jìn)行指導(dǎo)。

　　例如，有一位客戶(hù)經(jīng)理在走訪(fǎng)中發(fā)現(xiàn)了一位零售戶(hù)朋友陳列上存在的問(wèn)題。這位零售戶(hù)朋友的陳列過(guò)于死板，缺少創(chuàng)新性，這樣就影響了顧客的審美。陳列不能夠吸引顧客，那么就會(huì)影響到自己的銷(xiāo)售。客戶(hù)經(jīng)理將利用手機(jī)拍攝下來(lái)的其他店鋪的圖片給這位零售戶(hù)朋友看，這位朋友頓時(shí)覺(jué)得自己大開(kāi)了眼界，以前他始終覺(jué)得自己的陳列很不錯(cuò)，可是沒(méi)想到自己的沒(méi)法和人家的相比。這對(duì)零售戶(hù)的觸動(dòng)非常大，他開(kāi)始不滿(mǎn)足于自己的陳列啦。他在客戶(hù)經(jīng)理的指導(dǎo)下進(jìn)行了改革。首先換了陳列柜臺(tái)，因?yàn)樗墓衽_(tái)已經(jīng)過(guò)時(shí)，沒(méi)有新意。

　　他新買(mǎi)了柜臺(tái)，然后利用燈光的照射等功能將香煙展柜打造得非常有新意。顧客進(jìn)來(lái)之后，立刻就會(huì)被吸引。即使顧客不是來(lái)買(mǎi)煙的，可是看到這個(gè)展柜之后，也都停下了腳步。因?yàn)橐粋€(gè)個(gè)造型蘊(yùn)含了深刻的意蘊(yùn)，可以讓顧客的雙眼為之一亮，自從有了這個(gè)舉措之后，這為零售戶(hù)的香煙銷(xiāo)售立刻提升了。他高興地說(shuō)：“真得感謝客戶(hù)經(jīng)理，如果沒(méi)有客戶(hù)經(jīng)理的指導(dǎo)，自己也不能夠發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，更不能打造靚點(diǎn)。”

　　當(dāng)然客戶(hù)經(jīng)理的指導(dǎo)還不止這些，客戶(hù)經(jīng)理可以在新品培育上做一番工作。因?yàn)樾缕放茣?huì)有遠(yuǎn)大的前景，很多零售戶(hù)看不到這一點(diǎn)，那么客戶(hù)經(jīng)理就應(yīng)該讓零售戶(hù)換一個(gè)角度，多了解當(dāng)?shù)氐馁?gòu)買(mǎi)力和發(fā)展?jié)摿?#xff0c;從而進(jìn)行一定的宣傳與投入。另在在香煙的銷(xiāo)售方面，客戶(hù)經(jīng)理也應(yīng)該多一些創(chuàng)新的指導(dǎo)，讓零售戶(hù)能夠在創(chuàng)新中發(fā)展，讓顧客經(jīng)常有新的感受。這樣才能夠真正發(fā)揮自己的作用。

　　總結(jié)語(yǔ)

　　零售戶(hù)朋友在每天的忙碌中會(huì)忽略對(duì)香煙商品深層次的挖掘，因?yàn)樗麄兊纳唐泛芏?#xff0c;并不會(huì)死盯著香煙這個(gè)商品。而這種情況下，客戶(hù)經(jīng)理就應(yīng)該細(xì)心地觀察與發(fā)現(xiàn)，積極找出零售戶(hù)經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題，讓零售戶(hù)切實(shí)認(rèn)識(shí)到這些問(wèn)題，并且讓他們能夠真正地盈利，這才有說(shuō)服力。作為"旁觀者"，僅僅是一個(gè)觀察的角度而已，并不是真正的旁觀者。在工作中，客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)該用“旁觀者”的思想和積極投入的工作為指導(dǎo)，一定要讓自己頭腦清醒，思路清晰，不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷地開(kāi)拓創(chuàng)新，最終實(shí)現(xiàn)客戶(hù)經(jīng)理與零售戶(hù)經(jīng)營(yíng)的和諧發(fā)展。