煙草在線宜豐消息　　針對當前江西宜豐縣卷煙銷售不理想的局面，為了解和掌握卷煙市場存在的真實情況，解決當前縣卷煙營銷工作中存在的矛盾和問題，貫徹落實行業“卷煙上水平”工作要求，7月20日至24日，局領導班子采取召開營銷、專賣及相關人員座談會、實地走訪市場了解庫存摸底等方式，重點圍繞當前省產煙、金圣煙銷售情況分析，研究制定如何提升省產卷煙銷量及零售戶貨源供應策略等課題、對縣城名煙名酒、農村南雜批發部等客戶開展了為期五天的市場調研，現將調研情況總結如下：

　　一、2015年省產煙銷售情況及下降原因分析

　　（一）1-7月份銷售情況（件）

　　（二）銷售下降原因分析

　　主觀原因

　　1、對營銷政策和策略把握不準。營銷部沒有及時領會營銷政策和策略變化的意義，應變能力不強，沒有做到均衡銷售卷煙，由于沒有把握好卷煙銷售節奏，加大了客戶經理的工作難度。特別是5月份卷煙價格調整前，營銷部未及時組織客戶經理向零售客戶提前宣傳，失去了一次提升卷煙銷量的最佳機會。

　　2、客戶經理基礎工作不到位。對中、小級別客戶經營指導不夠。按照現行客戶經理工作流程的規定，客戶經理基本上都能按照流程進行走訪，但仍有部分工作流于形式，沒有取得良好的效果。客戶經理策略宣傳走訪工作較頻繁，時間緊、任務重，使得溝通解釋沒有到位，特別是價格調整后部分客戶經理未能及時宣傳到位，部分卷煙中、小客戶都沒能提前得到消息，造成許多零售客戶沒有加大訂購量，影響了卷煙銷售。根據市場實地詢問所走訪的客戶中中、小客戶基本都沒得到客戶經理的告知。

　　3、營銷人員綜合素質有待進一步提高。營銷人員各類培訓形式單一，效果不理想，客戶經理市場分析水平、品牌培育能力和客戶服務水平不高。

　　客觀因素

　　1、鄰縣貨源投放對宜豐縣的影響。與上高、萬載縣相比，在緊俏品牌的投放上力度上存在明顯差距。緊俏品牌策略上的差異對邊界市場零售戶銷售積極性造成一定影響，容易造成異地沖擊，增加了邊界市場管理難度。

　　2、市場規范因素。由于對卷煙外流現象的高度重視，及時對卷煙異動情況加以監控，將不規范行為的發生降到最低，各類別卷煙落地落戶銷售程度較高，市場流通環節發生明顯變化，卷煙外流現象大大減少。但目前專賣管理的難點在于“守出易，守進難”，難以摸清外地流入宜豐縣的卷煙數量，因而也就難以有的放矢地強化封堵工作。

　　二、零售客戶的金圣庫存情況

　　經實地走訪，縣城零售客戶金圣庫存相對較為正常：大客戶平均庫存量在150條左右、中客戶平均庫存量在50條左右、小客戶庫存量平均在20條左右。農村超合理庫存情況則較為嚴重，大戶平均庫存250條左右、中客戶平均庫存量在100條左右、小客戶庫存量平均在30條左右。

　　三、下一步工作意見和建議

　　（一）如何根據市局的要求，及時提升“金圣”系列卷煙及省產卷煙銷售。

　　一要進一步增強做好江西省產品牌培育工作的緊迫感和責任感，加快培育金圣品牌，特別是中、高價位金圣系列卷煙的銷售，確保今年金圣系列卷煙銷售的穩步增長，打好金圣品牌培育“攻堅戰”，為江西中煙做強做大金圣做貢獻，為江西經濟發展提供更多的財政收入。培育金圣品牌首先要繼續鞏固發展軟金圣，第二要培育好新引進規格新版吉品金圣、新版硬金圣、金圣（廬山），使之成為提升宜豐縣金圣煙銷量的又一個發力點。

　　二要加強對卷煙終端價格管理，把握好量價關系，保證零售戶的經營利潤。

　　三要規范大戶經營行為，扶持中、小戶，加強對中、小零售戶的經營指導，充分發揮中、小戶經營卷煙的積極性。

　　四要加強客戶經理品牌培育的考核力度，切實提高營銷人員培育品牌的水平。對客戶經理的考核主要從以下三個方面進行：（1）目標品牌宣傳情況，（2）目標品牌上柜率，（3）目標品牌動銷率。

　　（二）如何消除鄰縣緊俏卷煙供應策略對我市的影響

　　1、增加客戶經理拜訪頻次，提升拜訪質量，加強對客戶的經營指導。通過強化客戶經理的拜訪力度，加強對客戶的銷售指導，根據不同客戶的實際庫存量、銷售特點，結合市場分析結果，幫助客戶合理安排卷煙訂購，對于脫銷品牌增加訂購量，滯留品牌幫助客戶出謀劃策，消化滯銷品牌。

　　2、加強市場清理。加大對市場的清理力度，減少亂渠道卷煙對市場的沖擊，重點清查卷煙銷售大戶和重點監控戶，為卷煙銷售掃清障礙。

　　3、繼續加強對銷售異常戶的跟蹤和加大對卷煙市場信息的收集，對存在問題，及時反饋。

　　（三）緊俏煙供應。一是建議市公司留出一定數量的緊俏卷煙用于個性化獎勵。建議仍采取銷售排名的形式，或將指標分配到各分公司，由各分公司根據各自情況靈活掌握投放標準。