煙草在線專稿　　

　　農村卷煙銷售工作發展之路與探索

　　農村卷煙銷售市場潛力大，問題多，值得煙草企業深思，如何開發，如何監管，如何布局筆者提出一點淺顯認識。

　　（一）農村卷煙品牌培育要做到“三個高度重視，三個實實在在”

　　（1）高度重視貨源供應，實實在在做到消費者利益至上。農村廣大卷煙零售客戶和消費者是中國煙草忠誠的伙伴，也是中國煙草的戰略所在，更是服務的主方向、主戰場。雖說國家局在不斷調控卷煙的生產，但不能忽視這些弱勢群體和低檔煙市場。煙草工商企業要站在促進行業持續健康發展的高度，站在推動和諧社會建設的高度，保證低檔煙生產量和銷售力度，切實解決當前低檔煙生產和市場需求的矛盾，避免農村消費者轉而吸食假煙，應該保證低檔煙供應，提高社會滿意度，使農村零售客戶和消費者真正成為煙草企業的同盟軍和主力軍。

　　（2）高度重視卷煙消費引導，實實在在做好逐步提升結構。

　　一做好消費引導宣傳工作。農村消費觀念落后，以抓住消費觀念引導為切入點，可以采取懸掛宣傳橫幅、深入卷煙零售客戶、婚姻登記部門、鄉鎮單位、村委會等宣傳的方式傳遞給農村消費者，積極營造氛圍。

　　二是打造消費引導生力軍。工業企業是消費引導的先鋒軍，應充分發揮熟悉產品屬性、肩負主導責任、營銷力量較強、面對受眾較廣、企業實力較強的職責與優勢，在遵守現有法律法規的前提下，進行全方位、大范圍、多角度、多形式、多途徑的廣告宣傳促銷活動，更多地從宏觀上塑造品牌形象，擴大受眾范圍，增強品牌的知名度和美譽度，使消費者對產品認可、認知，從而引導激發消費者的潛在需求；商業企業是消費引導的指揮軍，應充分發揮其在客戶經理、電訪員、送貨員、專管員在服務方面的優勢和承上啟下的橋梁紐帶職能作用，更新服務理念，創新豐富舉措，優化服務質量，提升服務水平，通過面對面傳播、提供柜臺貨架、實施親情服務等手段與途徑，打造服務品牌，寓引導消費于服務管理之中，把有關卷煙產品的信息盡可能“原汁原味”地傳遞給廣大卷煙零售客戶、市場和消費者；卷煙零售客戶是消費引導的主力軍，其直接接觸面對消費者、熟悉當地消費水平習慣與吸食口味的特殊地位，決定了其在引導卷煙消費方面有著獨特而天然的優勢。要通過增加其卷煙經營利潤、豐富產品陳列、加強業務培訓等多種方法與途徑，幫助零售客戶提高經營技巧、贏利水平和營銷能力，調動其引導卷煙消費的積極性、主動性，暢通信息傳播渠道，發揮其在人際傳播、接觸消費者群體多、范圍廣的優勢，影響、轉變、強化引導消費的力度與效果，推介培育品牌。

　　三是抓好消費引導關鍵點。農村消費卷煙比較集中，在婚喪嫁娶，紅白喜事，節日節慶期間消費量比較大，而且容易引導，煙草企業應當主動出擊，搜集目標消費者信息，到婚姻登記部門、婚紗攝影店、家具店、村民小組等涉及辦理結婚登記手續的部門和購置結婚用品以及辦理喪事的消費場所收集消費者信息，主動引導。

　　（3）高度重視終端建設，實實在在夯實基礎建設工作。農村零售終端建設普遍水平較低，經營業態大部分是食雜店，普遍兼營副食品，柜臺布置比較沒有講究，卷煙的擺放陳列也有些隨意，形象較差，零售終端是行業最寶貴的資源、最基本的力量、最重要的陣地、最緊密的利益相關者和最關鍵的合作伙伴，農村零售終端建設成為當前行業卷煙營銷工作的重中之重。

　　一是提高零售戶對終端形象的重視。農村零售客戶由于受到其自身素質及環境因素的影響，對零售終端形象的重視不夠，一直是零售終端建設工作的薄弱點，嚴重影響了卷煙零售終端整體形象的提升，一定程度上制約著卷煙零售終端的建設。從終端形象影響、星級評定、典型事例等方面加強宣傳，良好的店面形象不管是在促進卷煙的銷售還是在其它商品的銷售，擁有著極大的影響力，好卷煙陳列效果有利于評定星級，而獲較好的貨源保障，還可以用先進典型事例進行對比說服，轉變農村客戶的認識，使農村零售終端形象得到進一步的改善。

　　二是增加終端建設投入，以改善零售客戶的店堂店貌。鼓勵零售戶加大對終端硬件的投入，增加卷煙柜臺和煙架的投入，同時加強農村零售客戶終端形象進行因地制宜的指導，根據零售客戶的經濟能力、地理位置、店堂面積及經營規模等進行個性化指導，塑造出農村整齊亮麗的終端形象，以帶動消費，進而提高經濟收益。只要持之以恒，堅持不懈，農村零售終端一定會靚來。

　　三是加強農村零售終端信息化建設，農村終端信息化較低，每個煙草公司可以根據實際情況，建立農網信息化平臺，形式可以多種多樣，包括網頁，飛信平臺，qq，微信等，既能較好掌握客戶資料，加強客戶關系管理，又能及時將各種信息準確高效傳遞到零售終端。

　　（二）農村卷煙專賣管理要做到“三治理一結合”

　　（1）做好農村無證戶治理。一是從源頭上做好農村無證戶的治理工作，嚴格管理好卷煙零售戶的月供貨量跟蹤，做到合理供貨、合理限量，從源頭杜塞，斷絕無證經營零售戶的進貨來源和渠道。二是依法進行無證戶取締，在多方位收集信息，準確把握無證經營戶底細的基礎上，進一步加強與工商、公安等相關部門的聯合執法，分清情況，依法開展無證戶取締工作。三是加強煙草專賣法律法規宣傳，營造良好的社會輿論環境和執法環境，要注意對農村社會弱勢群體的個性化服務和管理，體現情法結合，樹立良好形象。

　　（2）做好專賣打假治理。一是拓寬打假渠道，營造群防群治的良好氛圍，使假私煙成為過街老鼠，健全打假舉報信息網絡，提高對市場反應的靈敏度和打擊的準確度，加強煙草、公安、工商等部門聯合辦案機制，提高煙草專賣打擊的力度，加強與邊界區域的團結協作，建立跨區聯合打假新機制，編織、延伸打假打私網絡，使假私煙無處藏身，露頭就打。二是重視網絡案件的偵破，加大對不法分子　的追刑。一個網絡案件的偵破、幾個不法分子被追刑，可以有效地達到震懾一片、凈化一方的效果。三是經常性開展大規模拉網式檢查，始終對農村市場保持高壓態勢。

　　（3）做好鄉鎮大戶治理。一是完善貨源分配辦法，擴大卷煙網絡覆蓋面，最大限度地縮小如鄉鎮大戶的“批發”卷煙市場。二是用好專賣法律武器，直至取締經營資格的處理，停業整改對鄉鎮大戶的威懾作用巨大，要合理利用。三是對重點對象進行死盯硬守、持續監控，以遏止其不規范或違法經營行為，一旦發現其有違法經營情況，堅決予以依法打擊、依法取締?！?/p>

　　（4）做好專銷結合工作。一是在建立健全專銷結合機制的同時，針對不在一處辦公，常規溝通不便的實際情況，找出有效的溝通辦法和渠道，可以實行農村部所合一，營銷員兼專管員，最大限度提高專銷結合效果。二是整合客戶關系管理系統和專賣誠信等級管理系統，使專賣部門和業務部門對商戶的分類結果一致、服務重點一致、管理重點一致。三是合理、適度、有效地利用經營性管理手段對商戶進行管理。在提高一戶一碼、明碼標價和亮證經營率方面，經營性管控手段比專賣行政處罰手段有著更好的效果。

　　（三）工業企業對待農村卷煙市場應當做到“兩個統籌，兩個規劃”

　　（1）統籌全局，規劃資源。對于工業企業來說，農村卷煙銷售市場由于其銷售結構低，因而不被重視，即使有政策傾斜也是沒有很好的統籌規劃。近年來，隨著城鎮化水平不斷提高，農村進城務工人口發生較大變化，因此對待工業企業農村類卷煙品牌，要密切注意農村人口流向變化，以河南為例，河南是人口大省，更是外出人口大省。20世紀90年代以來，全省外出人口持續增加，流動人口規模不斷擴大。表現在外出人口數量持續增加，2000年和2010年外出地在省外的占全部外出人口的比重分別是39.4%和52.5%，10年間年均增加1.31個百分點，2010-2013年外出到省外人口比重年均增加1.07個百分點；出省人員流向以粵、京、浙為最，外出原因以務工經商為主，以廣東為最多，其次是北京、浙江和江蘇，分別占27%、14%、11%和9%，外出到這四個省份的外出人口占到整個出省人口的60%以上。人口變化對卷煙銷量有巨大影響，工業企業要想一個針對農村卷煙的品牌獲得發展，就必須統籌考慮全局，放眼全國，密切關注農村人口變化和流向，認真做好農村人口變化調研，根據人口變化情況，合理調配工業企業營銷資源，做好全局規劃，不能緊緊只盯住本省農村市場，更要發掘到外省務工農村人員市場，整體帶動工業企業品牌發展。

　　（2）統籌長遠，規劃發展。市場是千變萬化的，農村市場也是如此，近幾年農村卷煙銷售市場也發生了很大變化，對于工業企業來說，一個低檔煙品牌也要適應農村市場的變化，不能僅僅只停留在本階段本區域發展。首先，認真做好當地農村經濟發展情況調研，消費水平調研，在調研的基礎上科學規劃未來農村品牌發展未來規劃；其次高度關注農村卷煙品牌生命周期，做好品牌發展替代工作，淘汰不適應的品牌規格，發展新的適應新形勢的品牌規格；還要認真細分農村卷煙市場，從宏觀和微觀上認真做好市場的細分，研究細分市場的變化規律，適應市場的發展，獲得農村消費者的認同，使工業企業農村卷煙類品牌立于不敗之地。

　　總之，新時期農村卷煙市場大有可為，我們結合各地農村區域市場實際情況和當地卷煙銷售的工作實際，順勢驅舟，憑高