煙草在線專稿　　當(dāng)前行業(yè)發(fā)展遭遇到前未所有的壓力，使得上上下下，方方面面感到擔(dān)子十分沉重。雖然我國煙草依然實(shí)行國家專營專賣制度，即使有這把大傘呵護(hù)，但由于社會(huì)不斷變化發(fā)展，消費(fèi)者的消費(fèi)理念、消費(fèi)水平和消費(fèi)習(xí)慣都有了一些明顯的變化，對卷煙的需求也逐步變得理性，變得有序。再加上我國逐步加大了公共場所禁控?zé)煹牧Χ?#xff0c;加上國家近期出臺(tái)的有關(guān)宏觀調(diào)控政策，如中央八項(xiàng)規(guī)定，禁止黨政領(lǐng)導(dǎo)在公共場所抽煙的通知，2015年5月份開始實(shí)行的卷煙提稅順價(jià)政策等，都在客觀上成為影響我國當(dāng)前煙草行業(yè)發(fā)展的因素。特別是由于國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展出現(xiàn)新常態(tài)，消費(fèi)市場低迷，消費(fèi)態(tài)勢不容樂觀，對煙草行業(yè)也產(chǎn)生了很大的消極影響。一些消費(fèi)者特別是中低收入者，為了壓縮生活開支，節(jié)約金錢，減少了卷煙消費(fèi)量，有的還自覺禁控吸煙。

　　因此，當(dāng)前形勢下，擔(dān)負(fù)卷煙營銷重任的客戶經(jīng)理，無疑要充分地意識(shí)到自身責(zé)任的重大，客戶經(jīng)理工作能力的強(qiáng)弱，素質(zhì)的好壞，工作效率的高低都直接影響到行業(yè)的發(fā)展。當(dāng)前情況下，客戶經(jīng)理要清楚地意識(shí)到自身責(zé)任重大，抓住關(guān)鍵關(guān)乎行業(yè)生存發(fā)展，不能有絲毫懈怠，不能有半點(diǎn)馬虎。要認(rèn)清形勢，千方百計(jì)、積極主動(dòng)尋求解決當(dāng)前困難的措施，力促卷煙營銷上臺(tái)階。

　　一、認(rèn)清形勢抓關(guān)鍵

　　（1）當(dāng)前煙草行業(yè)面臨形勢分析

　　如前所述，當(dāng)前受多種因素影響，煙草行業(yè)的發(fā)展面臨著諸多矛盾和困難。一方面我國煙草種植歷史悠久，同時(shí)吸食歷史也悠久，時(shí)至今日社會(huì)需求量依然巨大。據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，我國有將近3.5億煙民。長期以來，煙草行業(yè)發(fā)展快速，彰顯勃勃生機(jī)，每年為國家上繳利稅近數(shù)千萬億，為國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。另一方面，當(dāng)前，由于控?zé)煾布s要求的增大，為了切實(shí)維護(hù)消費(fèi)者身心健康，為了兌現(xiàn)對世界衛(wèi)生組織莊嚴(yán)承諾，近些年控?zé)熖貏e是公共場所禁控力度越來越大，顯然對卷煙營銷有很大影響。國家對煙草種植實(shí)行嚴(yán)格的“雙控”政策，即控規(guī)模、控?cái)?shù)量，堅(jiān)守紅線不動(dòng)搖就是在控?zé)焿毫ο绿岢龅摹鴦?wù)院有關(guān)部門以及各省市先后出臺(tái)的有關(guān)控?zé)煑l例、規(guī)定和通知，也是加大公共場所控?zé)熈Χ鹊木唧w表現(xiàn)。因此，可以說，在控?zé)熣叩膲毫ο?#xff0c;行業(yè)想實(shí)現(xiàn)過去那些快速增長甚至說直線式上升幾乎不可能。而最近兩年國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入新常態(tài)以來，經(jīng)濟(jì)下行壓力增大，許多企業(yè)面臨急劇轉(zhuǎn)型，但是一時(shí)又難以轉(zhuǎn)型，不少企業(yè)瀕臨倒閉。“掙錢難，難掙錢”的現(xiàn)實(shí)使得一些煙民對卷煙消費(fèi)有了更多的理性，特別是健康生活理念的逐步形成，使得消費(fèi)者在卷煙品牌選擇上也有了一些變化。越來越多的消費(fèi)者追求的是時(shí)尚、健康新品。因此，作為客戶經(jīng)理在卷煙營銷工作中要明確地認(rèn)識(shí)當(dāng)前面臨的形勢嚴(yán)峻，挑戰(zhàn)多多，營銷工作不能掉以輕心，不能馬虎了事無所謂，特別是不能像過去那樣隨便，而應(yīng)該緊抓關(guān)鍵點(diǎn)，千方百計(jì)促營銷。

　　（2）抓關(guān)鍵

　　雖然卷煙消費(fèi)形勢不容樂觀，卷煙營銷壓力增大。但是客戶經(jīng)理也應(yīng)該清楚地意識(shí)到，當(dāng)前一段時(shí)間內(nèi)或者說在將來很長時(shí)間內(nèi)，由于我國煙草消費(fèi)者大量存在，因而卷煙消費(fèi)需求依然巨大。所謂“存在就是合理的”，既然有消費(fèi)者，那么卷煙也就有存在的必然。因此面對當(dāng)前嚴(yán)峻形勢，客戶經(jīng)理不能悲觀失望，更不能喪失信心，缺乏勇氣，缺乏斗志。作為客戶經(jīng)理，思維要有超越性，意識(shí)要有前瞻性，在困難中看到希望，在挑戰(zhàn)中尋找機(jī)遇。當(dāng)前情況下，客戶經(jīng)理要緊緊抓住卷煙營銷關(guān)鍵點(diǎn)。

　　一是抓住市場行情變化。

　　我們說市場是商業(yè)生命之源，是產(chǎn)品銷售之需，因而也是行業(yè)發(fā)展之根基。沒有市場，再好的商品也只能擺在倉庫中，成為棄品甚至廢物。對于卷煙來說亦是如此，因此客戶經(jīng)營要想抓好營銷工作，就必須抓住市場行情變化，做好營銷分析和計(jì)劃。客戶經(jīng)理要經(jīng)常下基層，走訪客戶，了解市場行情變化。特別是經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，這要形成一種習(xí)慣和常態(tài)，有時(shí)哪怕去給客戶鼓鼓勁，打打氣也有好處。客戶經(jīng)理要放下架子，俯下身子，不嫌麻煩，不辭勞苦，深入市場一線，及時(shí)了解行情變化，然后依據(jù)市場行情動(dòng)態(tài)去精心組織好貨源，指導(dǎo)零售戶做好卷煙銷售。一個(gè)不重視市場的客戶經(jīng)理，要想做好營銷工作，那是絕對不可能的。

　　二是抓好新品牌推薦。

　　隨著社會(huì)變化，消費(fèi)的消費(fèi)觀念、消費(fèi)水平和消費(fèi)意向也會(huì)有所變化。特別是健康理念的逐步形成，許多煙民也開始關(guān)注健康，追求低焦危害新品。因而，客戶經(jīng)理要尊重消費(fèi)者的健康權(quán)利，依據(jù)他們的健康需求精心組織好時(shí)尚新品的推介、推廣工作。要堅(jiān)決地淘汰那些不適合身體健康的低劣品牌，堅(jiān)決拒絕不顧消費(fèi)者實(shí)際需求式的壓售和搭售行為。也就是說客戶經(jīng)理要引導(dǎo)零售戶大膽創(chuàng)新，不斷加大新品推介力度，讓優(yōu)質(zhì)品牌盡快搶占市場，贏得消費(fèi)者信賴和支持。

　　三是抓好客戶服務(wù)質(zhì)量。

　　我們說經(jīng)商之道重在服務(wù)，而只有優(yōu)質(zhì)高效的的服務(wù)才具有極大吸引力，具有持久的生命力。因而可以說抓客戶服務(wù)質(zhì)量，是客戶經(jīng)理做好卷煙營銷工作的重要關(guān)鍵點(diǎn)和突破口。客戶經(jīng)理要切實(shí)按照零售戶訂單需求，積極組織貨源，按時(shí)配送貨源，不能因?yàn)樽约汗ぷ麟S意、懈怠而影響零售戶的卷煙銷售工作，從而影響他們的利益。客戶經(jīng)理要做到心中裝有消費(fèi)者，心中裝有零售戶，要一心一意多為零售著想，這樣才能全心全意搞好服務(wù)工作，也就會(huì)贏得消費(fèi)者信賴，贏得客戶支持。

　　二、力促卷煙營銷上臺(tái)階

　　首先，充分調(diào)動(dòng)客戶積極性。

　　眾所周知，零售戶是卷煙營銷的真正主體，是卷煙銷售的一線執(zhí)行者。他們銷售情況如何，能力咋樣，業(yè)績好壞，對卷煙銷售有著非常重要的影響力。因此作為客戶經(jīng)理要充分地調(diào)動(dòng)客戶積極性，發(fā)揮他們的主動(dòng)性，引導(dǎo)他們千方百計(jì)做好卷煙銷售。要相信客戶的潛力，相信他們的能力。實(shí)際上，每一個(gè)零售戶都有其優(yōu)點(diǎn)，這需要客戶經(jīng)理善于尋找，善于發(fā)現(xiàn)，多激勵(lì)，多表揚(yáng)，多指導(dǎo)，讓自己負(fù)責(zé)的片區(qū)內(nèi)每一個(gè)零售戶潛能發(fā)揮淋漓盡致。當(dāng)然，客戶經(jīng)理也可以通過集中培訓(xùn)、經(jīng)驗(yàn)介紹等形式促進(jìn)零售戶之間相互交流，相互學(xué)習(xí)，共同提高。

　　其次，精心指導(dǎo)客戶銷售。

　　作為客戶經(jīng)理要關(guān)心客戶，幫助客戶。特別是對那些卷煙銷售業(yè)績不咋樣的，卷煙銷售中存在一些問題的，或者是零售新手，客戶經(jīng)理要舍得花時(shí)間和精力，下大氣力引導(dǎo)他們重視卷煙銷售，精心指導(dǎo)他們掌握卷煙銷售技巧，如熟記各品牌特點(diǎn)、注意品種搭配、做好卷煙陳列、善于真假識(shí)別等等。只有激發(fā)零售戶熱情，調(diào)動(dòng)零售戶激情，挖掘他們的潛力，培養(yǎng)他們的興趣，才能讓零售戶主動(dòng)地投身卷煙銷售工作中，也才有可能搞好卷煙營銷工作。

　　再者，扎實(shí)開展精準(zhǔn)營銷。

　　新常態(tài)下，客戶經(jīng)理要準(zhǔn)確地把握市場風(fēng)向標(biāo)，要全面了解國家煙草政策，要深入地了解客戶需求變化，要扎實(shí)開展消費(fèi)需求調(diào)查，把握好相關(guān)數(shù)據(jù)、信息，為實(shí)施卷煙精準(zhǔn)營銷奠定基礎(chǔ)。一切隨意的、盲目的營銷往往是無效的。滿足市場需求和客戶需求，有的放矢地開展?fàn)I銷，讓那些適合消費(fèi)口味、適合客戶需求的品牌真正地落戶生根，輕松進(jìn)入消費(fèi)者手中，這才是最主要的。當(dāng)前國家局正在開展卷煙營銷市場化價(jià)值取向改革試點(diǎn)，就是要求煙草公司嚴(yán)格按照客戶需求，確保品牌供應(yīng)，這實(shí)際上就是要求開展精準(zhǔn)營銷。只有實(shí)施精準(zhǔn)營銷，才能切中要核，才能服務(wù)好消費(fèi)者。因此，客戶經(jīng)理要意識(shí)到精準(zhǔn)營銷的意義、作用，要積極地參與卷煙營銷市場化價(jià)值取向改革試點(diǎn)工作，要積極地開展精準(zhǔn)營銷，不斷提升業(yè)績，力促營銷上臺(tái)階。

　　結(jié)語：客戶經(jīng)理認(rèn)清當(dāng)前行業(yè)發(fā)展面臨的嚴(yán)峻形勢，以積極心態(tài)面對困難，以堅(jiān)忍不拔毅力迎難而上，這對于突破行業(yè)發(fā)展困境十分重要，也非常必要。客戶經(jīng)理要不負(fù)眾望，不負(fù)重托，扎實(shí)開展卷煙營銷，以確保行業(yè)持續(xù)穩(wěn)步發(fā)展。