煙草在線專稿　　春去夏來，秋走冬至，一年四季就這么不斷輪回。晃眼間，就進(jìn)入農(nóng)歷2015年的年關(guān)了。說到年關(guān)，對于零售戶而言一定會喜不自禁，因?yàn)榧磳⑦M(jìn)入一年中最重要最繁忙的零售黃金期；對于煙草客戶經(jīng)理來說也會喜笑顏開，年關(guān)即意味著卷煙銷售的絕好時機(jī)。

　　但是由于我國煙草實(shí)行的是國家專營專賣制度，現(xiàn)階段大都是實(shí)行網(wǎng)上訂購，按訂單計劃供應(yīng)。尤其是一些暢銷品牌，或者一些高端品牌為了維護(hù)其自身品牌需要，實(shí)行嚴(yán)格限量供應(yīng)。很顯然往往就會出現(xiàn)供需矛盾，一些卷煙零售戶為了多拿煙，為了多拿一些暢銷、某些高端品牌，往往就會采用一些非常手段。還有一些不守法零售戶為了掩蓋自己的不法行為，實(shí)行請托。因此煙草行業(yè)內(nèi)部腐敗時有發(fā)生，那些擁有一定財權(quán)、人事權(quán)和話語權(quán)的特權(quán)人物，更是有腐敗的機(jī)會和可能。而年關(guān)是中華民族最為傳統(tǒng)的喜慶節(jié)日之一，卷煙消費(fèi)需求量，或送禮或自銷，因而也往往是容易出現(xiàn)行業(yè)潛規(guī)則，是行業(yè)腐敗的高發(fā)期和重要時間段。其實(shí)除了一些實(shí)權(quán)人物，對于客戶經(jīng)理來說也應(yīng)該經(jīng)得住考驗(yàn)，在年關(guān)自覺做到廉潔營銷。那么年關(guān)時期，客戶經(jīng)理如何做好廉潔營銷？

　　走訪市場悄然無聲

　　我們知道客戶經(jīng)理下基層，走訪市場，調(diào)研市場，了解市場了解消費(fèi)者心理需求，是做好卷煙營銷工作的重要基礎(chǔ)。可以這么說一個營銷工作搞得出色的，營銷業(yè)績優(yōu)秀的客戶經(jīng)理都會十分重視市場調(diào)研的，十分關(guān)注消費(fèi)者心聲與訴求的。但是一些客戶經(jīng)理習(xí)慣于在下基層，走市場之前興師動眾，不是打電話，就是使用QQ、微信等聯(lián)系自己要去的地方的某些零售戶。而在年關(guān)來臨之時，這么做的話往往就會使那些客戶心里有想法，為了能努力搞好與客戶經(jīng)理的關(guān)系，該準(zhǔn)備一點(diǎn)東西打點(diǎn)打點(diǎn)。當(dāng)然在得到通知的零售戶或者其它客戶中，也有一些心理也矛盾重重，不準(zhǔn)備點(diǎn)東西吧怕客戶經(jīng)理日后為難，準(zhǔn)備吧心里也覺得不舍。因此，建議客戶經(jīng)理走訪市場時要做到悄然無聲，即使到時要到某零售戶家去拜訪也不要事先通知，這樣既給他們以驚喜，也使他們沒有時間去思考所謂的禮物問題，從而為廉潔營銷奠定基礎(chǔ)，維護(hù)行業(yè)形象，凈化行業(yè)行風(fēng)做好切實(shí)保障。

　　發(fā)現(xiàn)問題依法按規(guī)

　　作為客戶經(jīng)理要年關(guān)走訪零售戶和市場時，不僅要注意搜集了解市場需求信息，了解客戶心聲，了解消費(fèi)者心理想法。同時也要關(guān)注市場卷煙銷售情況，特別是要注意是否存在一些違法違紀(jì)現(xiàn)象，諸如私自進(jìn)購、回購、走私、販假行為；或者真煙非法流通、劣質(zhì)煙充優(yōu)、隨意漲價降價違規(guī)銷售等現(xiàn)象；或者不按規(guī)定向未成年人售煙、在公共場所進(jìn)行卷煙廣告等。這些現(xiàn)象表面不說客戶經(jīng)理職責(zé)范圍內(nèi)之事，可管可不管。但是，由于這些違法違紀(jì)行為嚴(yán)重干擾卷煙銷售市場正常秩序，影響大多數(shù)零售戶的切身利益。客戶經(jīng)理如果發(fā)現(xiàn)了，卻不聞不問，視而不見，置若罔聞的話，那么實(shí)際上就會無形中助長這種歪風(fēng)邪氣；或者一些客戶經(jīng)理在發(fā)現(xiàn)這些問題時想趁機(jī)“訛詐”，想趁機(jī)“撈一把”，于是暗示當(dāng)事人花錢消災(zāi)，拿錢私了等。這就是典型的客戶經(jīng)理以權(quán)謀私行為，也是典型的職務(wù)腐敗，不僅違紀(jì)也是違法的。很顯然對行業(yè)的正常發(fā)展會帶來沖擊，產(chǎn)生負(fù)面影響。面對市場中卷煙營銷存在違法違紀(jì)行為，客戶經(jīng)理雖然無權(quán)處罰，但是可以視情況處于，對于情節(jié)輕微沒有產(chǎn)生社會危害性的應(yīng)該勸阻，對于情節(jié)嚴(yán)重產(chǎn)生嚴(yán)重社會危害的應(yīng)該依法辦事，按規(guī)操作，積極向有關(guān)監(jiān)管、執(zhí)法部門舉報，絕不姑息遷就，毫不手軟。要指導(dǎo)這樣做打擊了少數(shù)人，卻有利于大多數(shù)零售戶，有力維護(hù)更多零售戶切實(shí)利益。因此，客戶經(jīng)理在此時此刻一定要保持頭腦清醒，別人違法自己千萬別跟著違法違紀(jì)。只有依法按規(guī)，嚴(yán)格按相關(guān)法紀(jì)法規(guī)操作，不僅有利于保護(hù)自己，更有助于行業(yè)自身健康發(fā)展。

　　指導(dǎo)客戶謝絕吃請

　　指導(dǎo)客戶做好卷煙銷售工作應(yīng)該說是客戶經(jīng)理工作職責(zé)的重要內(nèi)涵，也是客戶經(jīng)理工作的核心。雖然客戶經(jīng)理肩負(fù)卷煙營銷重任，但是真正走在卷煙銷售一線的，卷煙銷售主體還是廣大零售戶。可以這么說，一個優(yōu)秀的客戶經(jīng)理一定會重視指導(dǎo)零售戶的，是會想辦法激發(fā)零售戶的主動性和積極性，發(fā)揮他們的主觀能動性，去盡可能地挖掘市場潛力，去尋找卷煙銷售商機(jī)的。客戶經(jīng)理只有重視指導(dǎo)零售戶做好卷煙銷售，才是真正的卷煙營銷高手，才是真正的贏家。即使年關(guān)臨近，不少零售戶在卷煙銷售方面仍然指導(dǎo)客戶經(jīng)理去關(guān)注，去幫助，去指導(dǎo)。讓零售戶努力打好年關(guān)銷售之戰(zhàn)，為全年卷煙銷售再上臺階，再立新功是非常必要的。但是在年關(guān)指導(dǎo)零售戶之時，客戶經(jīng)理要自覺地做到廉潔自律，特別要謝絕相關(guān)吃請。一些零售戶在接受了客戶經(jīng)理的指導(dǎo)后，心理上會覺得過意不去，于是尋思用適當(dāng)?shù)姆绞交貓笈c感謝。于是請客戶經(jīng)理吃餐飯，送點(diǎn)什么禮物之類的等等，或許在一些零售戶和客戶經(jīng)理心中這算不了什么，沒啥大事。但是，要知道人的欲望往往是無限的，如果次數(shù)多了，不免會升級加碼，特別是有的客戶經(jīng)理因?yàn)槿狈ψ月?#xff0c;還可能由被動接受吃請發(fā)展為主動要求請吃。這不僅有損自身形象，實(shí)際上也有損行業(yè)形象。

　　營銷服務(wù)切忌推諉

　　年關(guān)臨近，零售經(jīng)營進(jìn)入了快車道，進(jìn)入前未所有的繁忙期。因此，客戶經(jīng)理要集中精力搞好營銷服務(wù)，要不斷地創(chuàng)新手段，不斷使用新思維、新方法為客戶提供快速便捷、優(yōu)質(zhì)滿意的服務(wù)。特別是在卷煙供應(yīng)、配送和市場服務(wù)方面，要做到高效優(yōu)質(zhì)。切忌尋找這樣那樣的各種借口，懈怠工作，影響客戶卷煙銷售。過去就有過一些客戶經(jīng)理借年關(guān)期間，在為客戶服務(wù)方面尋找各種借口影響正常工作，以致于一些客戶心理擔(dān)憂、焦慮，于是有的客戶就想著通過請客送禮等方式，以求得客戶經(jīng)理提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)。在當(dāng)前，國家高度反腐的大環(huán)境下，在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，這樣的工作作風(fēng)顯然是不行的，而且還是違法違紀(jì)的。作為煙草客戶經(jīng)理，要高度地認(rèn)識到自身工作的責(zé)任，要明確地意識到自己的在進(jìn)行卷煙營銷時，自己言行舉止并非個人行為，而代表的公司，代表的行業(yè)。因此，要以極大的熱情對待客戶，要以真誠服務(wù)客戶。特別是防止隨便、濫用自身職權(quán)對客戶進(jìn)行暗示、誘導(dǎo)性腐敗。客戶經(jīng)理心中要清楚，指導(dǎo)零售戶服務(wù)好零售戶，實(shí)際上就是在為自己服務(wù)，為行業(yè)服務(wù)，只有這樣才能實(shí)現(xiàn)互惠互利，實(shí)現(xiàn)雙贏。客戶經(jīng)理是密切聯(lián)系客戶和公司的紐帶和橋梁，如果這個紐帶變質(zhì)，這座橋梁出現(xiàn)問題，那么實(shí)現(xiàn)雙贏的可能性就大大降低了。客戶經(jīng)理是客戶心中的導(dǎo)師，是他們心中的崇拜人物。真誠善待客戶，一定會贏得他們熱烈歡迎和積極支持。否則因?yàn)榭蛻艚?jīng)理自己的工作懈怠，主觀隨意造成的危害那是相當(dāng)大的。

　　結(jié)語：客戶經(jīng)理是卷煙營銷工作的策劃者、構(gòu)思者和組織者，是零售戶卷煙銷售工作的指導(dǎo)者、引領(lǐng)者，因此在卷煙營銷工作作用重大，地位重要，切不可銷售。但是臨近年關(guān)，客戶經(jīng)理必須加強(qiáng)法紀(jì)法規(guī)學(xué)習(xí)，努力做到廉潔營銷，要堅決杜絕職務(wù)腐敗行為，杜絕以權(quán)謀私，在工作中不講規(guī)矩，不講大局，只謀私利，影響行業(yè)良好發(fā)展態(tài)勢，影響整體形象的事件發(fā)生。著力提升服務(wù)意識和服務(wù)水平，從而更好地推動行業(yè)穩(wěn)步有序向前發(fā)展。廉潔營銷，警鐘長鳴，對于客戶經(jīng)理而言其意義深遠(yuǎn)。