煙草在線專稿　　在卷煙營銷工作中，品牌培育是一項非常重要的工作，切不可馬虎隨意，必須引起客戶經理的足夠重視。說到卷煙品牌培育工作，或許不少客戶經理都不以為然，因此在他們心中這是一項常規工作，沒有必要多強調。事實上并不是這么回事，許多客戶經理雖然知道品牌培育的重要性，但卻不知如何才能進行有效的品牌培育。還有不少客戶經理僅僅停留于表面化，在實際工作卻不能落到實處。為了使更多客戶經理充分地意識到品牌培育的重要性，以及如何有效地進行品牌培育工作，筆者在這里談點個人看法，不當之處歡迎指正。

　　一、把好品牌選擇環節：適應市場

　　客戶經理要想抓好品牌培育工作，首先必須把好品牌選擇這一環節。由于不同中煙公司生產的品牌不同，即使同一種中煙公司也會生產許多品牌。一個縣級煙草公司經營的卷煙品牌也有數十到近百種。真是讓人眼花繚亂，目不暇接。那么是不是所有品牌在各地都有較好的銷售態勢呢？顯然不是，由于各地區經濟條件、消費習慣以及當地風俗等不同，在卷煙品牌選擇上也是差別的有的差別還很大。因此選好那些適合消費者需求，適合市場消費實際的富有潛力品牌至關重要。也就是說客戶經理在進行品牌培育時，要舍得花時間和精力走訪市場，了解市場，要把那些與市場需求相吻合的品牌作為重點培育對象。特別是客戶經理因為工作需要，變動負責區域的更要注意。在此地卷煙品牌受到熱棒，但在彼地不一定受到歡迎。在彼地銷售不看好的說不定在此地卻非常熱火。所以客戶經理在接手工作之初，就必須重視品牌培育工作，要通過適當的渠道全面了解自己所負責片區的情況，在眾多品牌中選擇那些備受歡迎的，富有市場潛力的作為重點培育對象。

　　二、把好營銷宣傳環節：靈活多變

　　客戶經理在培育品牌工作中，目標就是讓這些品牌盡快打開銷路，擁有良好的市場占有率，擁有眾多消費者支持和喜歡。因此在做好選好品牌第一環節后，就要著力抓好營銷宣傳工作。經濟新常態下，由于受經濟增長下行壓力的影響，消費市場相對冷靜疲軟，消費積極性不高，消費熱情不火。再加上由于控煙覆約力度增大，以及提稅順價等政策的實施，從整個消費市場來看，卷煙銷售遭遇較大挑戰和壓力。因此，客戶經理一定要重視把好營銷宣傳環節，不僅自己要靈活多變地向客戶進行宣傳，同時還要鼓勵客戶進行形式多樣的宣傳，尤其是要針對不同消費群體、不同時節、不同場合做好不同的宣傳工作。靈活多變的宣傳方式，就是要求客戶經理不拘一格，不定時間、不定形式，當然有一點必須要相關法律許可方面進行卷煙營銷宣傳。特別是要穩住重點客戶、大宗客戶的銷售，要鼓勵重型客戶繼續發展，要千方百計調動小型客戶、薄弱客戶的積極性和主動性，要引導不同客戶針對自己卷煙銷售存在的問題作出相應的完善補充，尤其是在卷煙營銷宣傳方面要著力花時間，花功夫。俗話說“砍柴不惜磨刀工”，客戶經理要讓零售戶心理清楚，在宣傳上下功夫，花足功夫，對后一邊的銷售大有幫助。特別是在年關來臨之際，零售戶要抓住卷煙銷售大好時機，切不可主觀松懈，不可坐等商機。在多的商機，再好的商機，如果零售戶不重視也可能會錯過，會喪失。不同消費者心理想法不一樣，因此零售戶要善于察言觀色，要能在最短時間內明白消費者需求，疑惑，然后順勢引導，力爭成功。

　　三、把好銷售指導環節：合適精準

　　客戶經理要想做好卷煙品牌培育工作，還必須重視銷售指導環節，即合適精準。我們說客戶經理無論將品牌培育的如何好，最終都希望能盡快地賣出去，到消費者手中去。而零售戶才是卷煙零售終端的真正執行者?？蛻艚浝聿豢赡苊刻煊H自去面對顧客，面對消費者。因此，一個成功的客戶經理就是會正確地把好銷售指導環節，教會零售戶善賣煙，賣好煙。客戶經理要把自己所掌握的、所了解的卷煙營銷技巧、智慧、一些新穎的做法，一些創新的思路，想客戶和盤托出，不保留，不保守。對客戶在卷煙銷售方面的指導，要做到合適精準。針對不同零售戶靈活地采用不同方法，特別要注意多鼓勵，上批評；多引導，少說教；多贊揚，少責備。要讓零售戶樹立信心，看到希望，受到啟發，受到教育。特別是在主觀存在偏差的客戶身上多花時間，多和他們溝通，要讓他們清楚地意識到卷煙銷售是有技巧的，是需要智慧的。從進購搭配，到卷煙陳列、真假識別、庫存保管等各環節，都是不能隨意隨便的，作為客戶經理一定要注意把好指導尺度，努力做到合適精準。客戶經理在指導客戶做卷煙營銷時不要憑主觀意志，把自己的一些觀點和意見強加于零售戶，而應該用心平氣和語言和零售戶進行溝通和商量，要尊重客戶，要注意傾聽客戶訴求。向零售戶推薦品牌時，要注意精準，恰當好處，這就要求客戶經理要多與零售戶溝通，要對他們坦誠相待，要把客戶的事情當做自己的事情來辦?？蛻艚浝砭珳示_地對零售戶進行指導，有利于快速提高零售戶成熟、成長，有利于零售戶做好卷煙銷售，同時更能提升客戶經理卷煙培育效果。

　　四、把好品牌服務環節：親力親為

　　客戶經理要想搞好品牌培育工作，提升營銷效果，還必須把好品牌服務環節。唯有抓好服務特別是優質服務，才能更好地刺激客戶，才能有效地促進客戶的積極性和主動性?？蛻艚浝戆押闷放品窄h節，要注重細節，對一些細節問題要親力親為。也就是說，客戶經理要尊重客戶，認真對待客戶的合理訴求，要把客戶的事情當做自己的事情來辦，絕不要認為客戶的事情特別是一些細節，無關痛癢，于是有意淡化、有意弱化。其實客戶經理這么做，既容易引起客戶誤解，讓他們覺得客戶經理不尊重自己，不關心自己，同時也不利于自身工作的開展。一個稱職的客戶經理，應該處處多為客戶著想，應該時時為客戶提供可能的服務。比方說在卷煙配送方面做到及時迅速，在售后服務方面做到細致入微。據筆者調查得知，現實還有一些客戶經理習慣于指手畫腳，習慣于發號施令，常常坐在辦公室里手機聯絡，坐在電腦前QQ溝通，就是缺乏深入一線去走訪，去調查。無形中拉遠了與客戶的心理距離，遠離客戶其實是難以知道客戶真實的心理想法，難以了解客戶的困難、困惑。客戶經理要做到“凡是關乎卷煙銷售的，事無大小必須重視?！弊詈妹磕暌_保走訪客戶2-3四次，及時傳達相關信息。

　　結語：客戶經理肩負卷煙營銷重任，在煙草行業發展中有著非常重要的作用。要真正地發揮其職能作用，那么重視卷煙品牌培育工作不可馬虎，更不能隨隨便便，一個不重視卷煙培育工作的客戶經理是難以做好卷煙營銷工作。希望廣大客戶經理積極重視起來，抓好品牌培育，做好營銷宣傳。