煙草在線專稿　　辯證唯物主義告訴我們，世界時時處處既充滿著矛盾，同時又是辯證統一的。因此，科學地看待世界各事物之間、各時空段落的矛盾統一是非常重要也是十分必要的。

　　實際上，對于煙草行業而言特別是客戶經理的卷煙營銷工作也是需要講究一定的辯證法，才能科學地開展營銷，才能有利于提升營銷業績?？蛻艚浝硎蔷頍煚I銷工作的主要策劃者和組織者，是卷煙營銷的主力軍。因此，為了更好地推動行業發展，促進卷煙業穩步前行，客戶經理積極主動發揮自己的智慧，創造性地開展營銷工作顯得十分重要?？蛻艚浝硪胱龊镁頍煚I銷工作，那么必須學習一些辯證法常識，并且能靈活地運用到實際工作中去。那么在卷煙營銷工作，客戶經理要要掌握哪些辯證法知識，要運用到哪些辯證法思想來指導自己的工作，來科學地開展工作呢？

精心指導客戶賣煙

　　一、動與靜

　　首先作為客戶經理在卷煙營銷工作要處理好“動”與“靜”的辯證統一，該動時要動，該靜時當靜，動靜適當搭配，合理結合，無疑對于提高卷煙營銷效率是非常重要的。那么什么時候該動，什么時候該靜呢？　　

　　第一是市場調研工作中要動。據筆者了解得知，一些客戶經理不太重視市場調研工作，他們習慣于在辦公室里打電話，或者用QQ、微信聯絡。在這些客戶經理看來，現代通訊科技相當發達，只要充分地利用這些工具就可以大大地提高效率，何必事必躬親呢？這就是該動時不動，往往導致的結果是獲取不了市場真實情況，了解不到客戶的真正需求，或者所獲信息不科學全面，不真實可靠，依據這些沒有多大價值的信息資料來搞營銷會有多大效果呢？

　　第二是指導零售戶卷煙陳列時要動。優美的、新穎的卷煙陳列對于激發消費者消費需求，刺激他們的消費欲望有著非常重要的作用。而實際中，一些客戶往往不夠重視這一點，需要客戶經理予以指導。但是許多客戶經理習慣于說教，卻不愿意動手親自示范。其實，遇到此種情形客戶經理沒有必要去責備去埋怨客戶，而最好是親自動手幫助客戶設計陳列，這樣最容易打動客戶，受到他們的歡迎。

　　第三是傾聽客戶需求時該靜。客戶經理在走訪零售戶，了解他們的心理需求以及實際困難問題時，需要客戶敞開心扉說實話，說心里話。因此在傾聽客戶訴求時要保持安靜，這既是對客戶的尊重，也有利于聽清楚他們的訴說內容，客戶經理不要隨意打斷零售戶的說話。當然遇到不善語言表達的客戶時，可以適當地引導，但要適時適度。

　　第四是思考營銷策略時該靜。客戶經理在了解到市場的基本情況以及客戶的需求信息之后，就必須認真地考慮如何制訂好行之有效的營銷計劃。這時候客戶經理需要靜靜地思考，需要“靜心”，否則心神不定，那么考慮問題就不會完美，不會周到。

　　二、多與少

　　客戶經理在卷煙營銷工作中還要科學地把握辯證統一的關系。實際上多與少是一對矛盾體，有的東西并非越多就越好，有的也不是越少就越差。實際上做好多與少的合理搭配，科學制衡，往往會發揮更好的效果。那么客戶經理在卷煙營銷工作中要注意哪些“多與少”的問題呢？筆者認為主要包括以下幾個方面：

　　第一是把握走訪客戶次數多與少環節。一般說來，走訪客戶是客戶經理工作職責范疇的一項重要內容。但是要處理好走訪次數多與少的辯證統一，不是走訪次數多，效果就好，多了或許對客戶工作有影響；也不是走訪次數少，就無法達到效果，少而精效果亦很顯然。關鍵是走訪要及時，走訪要深入。筆者認為在新政出臺之際、在新品推介之際、在卷煙銷售逆勢之際等，是客戶經理走訪客戶的最近時機。這時候客戶經理一定要開展實實在在的走訪活動，注意多傾聽他們的心聲。并有針對性、恰到好處地給予指導幫扶。次數不在多少，關鍵是以會收到預期效果為最佳評判標準。

　　第二是指導零售戶把握好卷煙品種、數量多與少的關系。零售戶賣煙是不是卷煙品種、數量越多越好，多多益善呢？非也。實際上，零售戶賣煙一定要結合自己的周邊消費市場情況而定，大多數居民經濟水平如何，消費習慣咋樣，消費者群體數量等等都是影響卷煙品種與數量的主要因素。因此，零售戶不能盲目拼數量、拼滿倉，要理智冷靜，要做好適當安排。做好對本地產煙、外地產煙以及各種高中低檔次煙的合理搭配，確保順暢供應。

　　第三是促銷活動多與少的問題。許多零售戶心中認為，為了拉動零售經營，多搞些促銷活動一定會有效果。其實并非如此，關鍵在于促銷活動要有一定意義。既要真正地給予消費者實惠，讓他們嘗到甜頭，那么哪怕只有一次也會有很好的效果。但是如果是靠虛假宣傳，靠忽悠吸引顧客，那么哪怕你天天搞促銷活動也沒有多大效果。因此建議客戶經理要告訴零售戶開展促銷活動要少而精，盡量在逢年過節，人氣較旺之時，如果使用一些較好的促銷手段加上一些實實在在的優質服務，一定會增強消費者的記憶，會促使他們對零售戶產生深刻印象，從而產生支持與信賴。

　　三、優與劣

　　客戶經理要想做好卷煙銷售工作，還必須正確處理好優與劣的辯證關系。優劣是一對明顯的矛盾體，但是實際又是辯證統一的。每一個零售戶在實際經營中都會面臨優劣問題。因此，客戶經理要引導零售戶進行適當調控，盡量地化劣勢為優勢，將短處變為長處，從而有助于做好自己的零售經營?？蛻艚浝硖貏e要注意以下幾點：

　　第一是處理好卷煙品牌的優與劣。當前國家局正在開展卷煙營銷市場化價值取向改革試點工作，其中一項重要內涵就是要按照客戶需求確保貨源供應，確保滿足客戶要求。因此，客戶經理在組織供貨時要尊重客戶需求，嚴格按照他們網上訂單要求及時組織貨源并及時配送，堅決杜絕強行將那些滯銷煙、冷門品種向客戶壓售、搭售等行為。其實這樣做反而會影響客戶心情，影響他們銷售卷煙的積極性和主動性。一定要多增加一些低焦危害、健康時尚的新品供應。在經濟新常態下，還有兼顧大多數消費者的實際消費能力問題，多增加供應量。

　　第二是引導零售戶自身進行劣優轉化?？梢赃@么說，人無完人金無足赤，每一個人都有自身的優點和缺點，將劣勢化為優勢，從而更好地服務于顧客，更好地吸引顧客。比方說，一個零售戶的店面如果本身低矮，那么客戶經理就必須引導零售戶要將店內商品擺放少一點，以增大空間，減少壓抑感，同時還要保持店內光線明亮，通風通氣；另外如果店面比較偏，那么最好在附近路口顯眼處制作廣告牌，以增加知名度等等。另外，如果零售戶不善言談，那么就必須多練習說話、微笑迎客等等。

　　第三要引導零售戶抓住別人弱點做生意。客戶經理在引導零售戶改進自己缺點做生意的同時，還可以引導零售戶發現被人缺點，從而很好地進行補缺，將別人的缺點化為自己的優勢。如增加卷煙品種，采用別人沒有使用過的促銷手段等等。這樣往往會受到出其不意的效果，會出奇制勝。

　　四、進與退

　　客戶經理還要引導正確地把握好進與退的關系。實際上，零售戶在日常經營中或許會遇到這樣那樣的困惑，會遇到這樣那樣的難題。這時候需要頭腦保持清醒，該進時進，該退時要，切忌一根筋堅持到底，更忌不切實際的“蠻拼”。有時退是為了更好地進，有時進也必須考慮自己的退路。正確地處理好進退關系，毫無疑問會對零售經營有著重要的作用。比方說，一個零售戶由于盲目追求業績，擴大經營，如果選擇的項目不適當，那么即使賠了本，該停止的就必須及時停止，以減少更多損失。同樣如果零售戶在進購卷煙時由于過分保守，造成品種短缺，那么就必須毫不猶豫地進行補充等等。正確地處理好進退辯證關系，那么就會化被動為主動，化消極為積極，會發揮更好的效果。

　　總之，客戶經理肩負卷煙營銷重任，對煙草行業發展有著重要的作用?？蛻艚浝磉\用適當的方法，科學地運用辯證法，對于提高自己的工作質量、工作效率是非常重要的。