煙草在線專稿　　光陰似箭，歲月如梭，一轉眼就已經步入農歷2015年年關了。年關也就意味著即將迎來一年一度的喜慶節日——除夕與春節。這是我國歷史悠久的最為傳統的喜慶的兩個節日，也是居民之間頻繁走親訪友，相互祝福道喜的重要時間段。因此消費市場相當活躍，消費需求特別旺盛，即使家里經濟再怎么困難的人家，也會擠出一部分資金用來購買年貨，來慶賀來招待客人，無疑這對于零售經營來說是一個絕好時機。同樣對于煙草行業來說，也是非常重要的。

　　年關卷煙消費需求，比平時要火爆得多。回顧2015這一年，前期由于受到經濟新常態、控煙覆約力度加大以及卷煙提稅順價等相關政策的影響，從全國范圍來看，許多地方全年的卷煙銷售任務完成得不是很好，離年初制訂的目標任務尚有一定差距。因此這對于從事煙草經營者來說，提出了一個非常重要的警示，抓好農歷年關卷煙銷售（即公歷年初卷煙營銷）工作非常重要，可以為完成全年目標任務奠定堅實基礎。因此，作為肩負卷煙營銷重任的客戶經理，抓好年關卷煙營銷工作是十分必要也是非常重要的。特別是2015年全年卷煙任務完成不是很好的客戶經理，更應該精心籌劃，積極行動，開展精準營銷、智慧營銷、平安營銷，努力打好翻身仗，為提升2016年卷煙營銷業績奠定堅實基礎。那么，如何打好年關卷煙營銷翻身仗呢？筆者認為應該從以下幾個方面入手。

　　一、反思前期營銷，自覺查缺補漏。

　　客戶經理在年關之際，為了更好地把握這一卷煙營銷大好時機，必須仔細地反思前期營銷，自覺地查缺補漏。客戶經理如果前期卷煙營銷任務完成的不是很好的話，甚至遭遇寒流，應該說有主觀因素也有客觀因素。客觀因素必定存在，如經濟新常態以及控煙覆約等因素，對卷煙營銷帶來前未所有壓力。由于“錢難掙，掙錢難”，一些消費者特別是中低收入者在卷煙消費方面缺乏信心，少了豪氣和霸氣，慢慢地變得謹慎起來。他們會盤算著如何能多節省一些錢。再加控煙覆約宣傳力度大，也是一些消費者減少抽煙，有的還自覺禁煙。顯然這些客觀因素給卷煙營銷帶來了影響。客觀因素是客觀存在的，是需要客戶經理開動腦子，積極尋求對策才能解決的。那么主觀方面是否存在缺差呢？比方說面對困難和挑戰，客戶經理自身缺乏信心；面對零售戶卷煙銷售存在的缺失，缺乏應有的有效指導；客戶經理對市場關注度不夠，了解不充分，缺乏精準的營銷信息；在服務環節上，行動遲緩，態度冷淡，難以激發消費者激情等等。這些問題，應該說是客戶經理主觀認識偏差所造成的，是值得深刻反省，從而需要及時予以糾正。對前期卷煙營銷實行查缺補漏，實際上也是客戶經理的一次自我反省，為后期打贏翻身仗打基礎，做鋪墊，不可小視，更不可忽視。

　　二、了解年關市場，實施精準營銷。

　　客戶經理要想打好年關卷煙營銷翻身仗，還必須切實了解年關市場，實施精準營銷。年關卷煙市場比平時的卷煙市場有著不同點，不僅需求量大，而且在卷煙品牌、檔次等要求上也有一些不同，同時消費群體也有一些變化，這些客戶經理都要了解清楚，做出胸有成竹。因此，年關之際，客戶經理要舍得花時間和經理去深入市場搞調查，要走訪客戶了解信息。特別是要注意片區消費群體變化、經濟收入情況以及消費者在年關卷煙消費方面的檔次期望，一定要搞清楚，準確地把握相關情況，確保精準營銷，并做好年關做好貨源組織，確保客戶所需產品的順暢供應。據筆者了解得知，過去相當多的客戶經理認為年關卷煙需求量大，消費市場旺盛，因此無需什么精準營銷，消費者會自動上門的。于是他們嚴重忽視年關卷煙恰當貨源的組織工作，忽視客戶需求，不能很好地按照客戶訂單保障供應，甚至還有的客戶經理利用權職強行壓售、搭售行為。這是非常錯誤的，也是不應該的。盡管年關卷煙銷售旺，需求量大，但是消費者一定會是買自己所想買的，買自己所需要買的，對于那些不符合他們心里實際需求的品牌，他們一般是不會產生興趣的，也是難以激發起消費欲望的。客戶經理在年關依然要重視了解市場，做好精準營銷工作。要把客戶真正所需的品牌準備充分，確保供應。真正地做到按消費者所需供貨，按客戶所想組織貨源。這樣不僅能激發客戶興趣，滿足其愿望，更重要的在于很好地切合市場，切合消費者，也為客戶經理開展精準營銷提供了有力保障。希望客戶經理一定要重視此項工作，年關在組織貨源方面更要做到認真、細心、慎重；在服務顧客方面做到熱情、周到、精準，從而為打好翻身仗做好準備。

　　三、創新年關營銷，開展智慧營銷。

　　客戶經理要年關卷煙營銷工作中，還要創新營銷方式，開展智慧營銷。盡管年關卷煙消費量大，卷煙消費市場活躍，但是如果零售戶不能很好地把握營銷機會，特別是不能創新營銷方式，那么也是很難提升營銷業績的。因此，客戶經理在年關一定要消去“盲目坐等”“被動應對”“隨意隨便”“按部就班”式的營銷方式，特別是要糾正那種程式化的、被動化的營銷模式。這樣不僅難以適應市場需要，同時也難以取得突破性發展。創新年關營銷，就是需要客戶經理要積極地尋求新的營銷宣傳方式，使用新的營銷手段，從而力促營銷展現新局面。那么客戶經理在年關卷煙營銷中如何創新呢？筆者認為應該著力于以下幾個方面：

　　第一著力于薄弱客戶宣傳。首先客戶經理在年關卷煙營銷中，要著力于薄弱客戶的宣傳。要把薄弱零售戶的積極性激發出來，主動性開發出來，把他們的創新思路調動起來。因此，客戶經理要盯住薄弱零售戶，實行密切的關注和指導，讓他們充分地認識到卷煙銷售的重要性和必要性，對于提升其它商品銷售有著重要的作用和影響。客戶經理不能放棄任何零售戶，特別是業績不顯眼的，要幫助他們查找原因，分析潛力所在，從而主動而為。

　　第二著力于穩定重點客戶。客戶經理在年關一定要重視重點客戶、大宗客戶的情緒穩定工作。要繼續加大關注力度，給與他們充分的信心，給與他們足夠的力量。要求他們精益求精，更上一層樓。引導重點客戶挖潛增效，進一步拓展空間，主動地提升銷售業績。特別是要充分地利用他們的良好知名度、可靠的信譽度以及高效的服務質量吸引顧客，提高銷售業績。

　　第三著力于鼓勵與激勵宣傳。年關卷煙營銷宣傳，客戶經理要主動宣傳語氣與用詞。以激勵、鼓勵為主，切忌隨意批評、指責零售戶。要尊重零售戶的個性，要發揚他們的優點，要強化他面的信心，要引導他們創新思路，拓展銷售，不斷增加卷煙銷售的商機。

　　四、強化安全意識，打造平安營銷。

　　年關卷煙營銷工作中，客戶經理還要強化安全意識，打造平安營銷。應該說年關是卷煙需求旺季，是卷煙銷售“黃金期”，同時也是零售事故尤其是卷煙零售事故高發期。許多騙子、小偷在年關活動頻繁，行為猖獗，針對零售戶實行“騙、搶、偷”等不法行為隨時都有發生。其實一些騙子的騙術并不高明，詐騙形式也不新穎，之所以還能屢屢得手，主要就是利用的就是零售戶粗心、貪心心理。一些零售戶為了在年關獲得更多利潤，盡量想降低成本，提高利潤率，還有零售戶輕信他人購煙買酒，稍不小心就容易上當受騙。因此，作為客戶經理在開展卷煙營銷時一定要提醒零售戶注意防范，心中牢牢樹立安全意識。另外客戶經理在市場走訪時，發現違反《煙草專賣法》的有關現象，該制止的要制止，該勸阻的勸阻，嚴重違法行為應該向相關執法部門報告，使之能及時得到處理。切實維護市場正常秩序，維護國家和消費者利益，維護零售戶自身利益。

　　結語：客戶經理一定要搶抓年關商機，做到打贏卷煙營銷翻身仗著準備，從而促使卷煙營銷呈現新局面！