煙草在線專稿　　“團圓莫憶春香到，一別西風又一年”。眨眼間，2015年畫上了圓滿句號，2016的畫卷已經開啟。在這總結過去，繼往開來的特殊時刻，營銷人員該如何做好新年開局工作，開好頭、起好步，謀劃全篇，布局未來呢？我們請來身邊的客戶經理，看看他們如何立足當前，做好各項工作的——

　　客戶經理：李海紅

　　觀點：做好開門紅

　　新年謀劃開好局，我想，做好新年的開門紅工作非常重要。開門紅要是成功了，一方面心里有底氣，工作起來沒有后顧之憂；一方面是為一年開了個好頭。開門紅非常重要，因為年初是處于卷煙銷售旺季，旺季過后，會有很長一段時間的“歇伏期”，也就是卷煙銷售淡季。如果開門紅工作做不好，上半年的銷售計劃完成得就非常累，甚至是對全年的計劃都會有影響。所以，年初謀局開門紅非常重要。要做好開門紅工作，避免幾個誤區。

　　一是重銷量，輕市場。開門紅對于整個年度的工作可以說是重中之重。由于開局時卷煙銷售量大，銷售的任務也相應增加。許多營銷人員每天都盯著銷售數據看。有時看到任務落下一大截，就會想方設法壓銷量、下指標，想盡一切辦法要把任務完成好。

　　但是，市場的容量畢竟有限，要分析卷煙銷售量下降的原因，然后制定針對性地措施。卷煙銷售下降的原因無非有兩種：一種是購買力不足，旺銷時機還沒到，需要一定的等待時間；一種是有邊界滲透的現象，也就是有外來煙入侵，占去了應有的市場份額。這兩種情況的出現，無論你怎么壓銷量，都不會起到應有的效果。最佳的辦法應該是分析原因，然后“對癥下藥”。

　　二是重走訪，輕服務。開門紅當然會紅，社會購買力大漲，除了訂購卷煙的零售客戶增加，而且無論是品牌還是銷量，都會增加許多，這也給客戶經理的工作帶來了前所未有的壓力，工作量增加、走訪量增加。

　　開門紅時，客戶經理要進行全片區逐一走訪，這也帶來了工作量的增加，在這種任務不愁、工作壓力很大的情況下，客戶經理的服務工作也就很難做到位，這種態度千萬要不得。越是在卷煙銷售旺度，零售客戶對服務的需求也是越發迫切。服務工作做不到位，就可能會影響開門紅的效果。因此，客戶經理要兩手抓，兩手都要硬。既要把市場做好，客戶走訪好，還要把服務工作做到位，在多管齊下的情況下，不僅讓卷煙銷售開門紅，也讓客戶滿意度做到開門紅。

　　三是重緊俏，輕常銷。卷煙銷售開門紅，是緊俏品牌走俏的時期，同時也會帶動一些常銷品牌、新品牌的銷售。客戶經理不能只盯著緊俏卷煙而忽視了其他類別的卷煙。要科學合理地安排貨源，做到緊俏、常銷、新品三者齊頭并進。讓緊俏品牌俏而不緊，常銷品牌銷售暢順，新品卷煙市場認可度提升。

　　四是先控量，后放量。年底時不放量，到年初時開閘放水。造成市場不是營養不足就是消化不良，不管是哪種情況，都不利于市場的良性循環。

　　我認為，人為的開門紅最好避免，應該順其自然，不能拔苗助長，更不能一曝十寒。元旦過后，隨著春節腳步的逐日臨近，零售客戶也在進行節日貨源儲備，卷煙銷售量的增長是正常情況，如果前期進行人為控量或者是斷供，這就會帶來亂渠道及假冒卷煙的泛濫，不利于市場和諧、客戶滿意。

　　新年開局，一是要抓好卷煙銷售契機，把春節前的市場做大；二是要做好開門紅的服務工作，滿足市場需求。

　　客戶經理：張明徐

　　觀點：進行市場調研

　　新年要想開好局，了解市場走向，了解零售客戶需求非常重要。有的放矢，才能決勝千里，知道市場如何，零售客戶需要什么，卷煙銷售才能有一定的針對性，做到科學、合理地把市場資源利用好，充分挖掘市場潛力，達到人盡其力，物盡其用。

　　一是需求調研。新年開局，對市場了解非常重要，了解透徹，制定的計劃才能有一定的針對性，做到科學、合理、精準；制定的不合理，會造成市場有效資源的流失，客戶會有怨聲。因此，做好調研對開好局非常重要。首先，對服務的需求。服務是客戶經理的重點工作，服務是否有針對性，就要看提供的服務是否貼心、到位、得體，要深入市場一線、深入到客戶中間才行；其次，對卷煙的需求。開局之初，也是卷煙熱銷之時，要掌握哪種卷煙市場認可度高，需要組織充足的貨源，哪種卷煙庫存不足，需要追加計劃，等等。只有把這些基礎性的工作做好了，才能做到“手中有糧，心里不慌”；再次，對措施了解的需求。開局之時，卷煙銷售市場異常復雜，卷煙營銷的政策亦會隨著市場的變化而不斷變化。所以，在市場調研過程中，要充分了解零售客戶對卷煙投放精神吃透了沒有，宣傳的到位了沒有，還有哪些需要完善和彌補的地方，等等。

　　二是庫存調研。庫存調研對開好局非常重要，客戶經理在新年伊始的市場調研中，庫存調研可以說是首當其沖，為什么這樣說，因為，只有充分掌握社會庫存情況，才能根據庫存的多寡來調配貨源，做到精準投放。庫存調研應體現在三個方面：首先是緊俏貨源庫存，緊俏貨源是“皇帝的女兒不秋嫁”，是多多益善的事情。有的客戶經理認為，緊俏貨源不需要了解庫存情況，這種觀點是錯誤的，緊俏貨源承擔著市場“調節閥”的作用；其次，是常銷貨源的庫存。常銷貨源一般是作為緊俏貨源的替補，市場上也有一定的認可度，是銷售量最大的品類，因此，對常銷貨源的庫存要高度重視，常銷貨源的庫存短缺不僅會影響到銷售，對卷煙銷售市場的穩定起到至關重要的作用；另外，新品卷煙的庫存不可少。年初是卷煙銷售旺季，也是新品牌培育的最佳時機，要搶抓好這個機會，保證新品卷煙及時上架出樣，同時，還要做好新品牌卷煙的宣傳工作，擴大其影響面。同時，還要了解市場上有哪些卷煙動銷率差的，社會庫存如何，春節前能否消化掉，是否還需要進行少量的投放，等等。做好各個品類的卷煙庫存調查，是開好局、起好步的關鍵。

　　三是價格調研。卷煙價格是否穩定，對年初市場的影響很大。哪些卷煙零售價格堅挺，哪些卷煙有溢價現象，哪些卷煙存在降價銷售的行為。具體原因是什么，這都屬于年初價格調研的范圍。

　　價格調研對開局有什么影響呢？其一是可以合理地利用好市場，做到市場良性循環；其二是不會造成市場恐慌，造成“踩踏”事故，引發零售客戶大量囤積貨源而引起消化不良的現象。

　　客戶經理：蘇玉龍

　　觀點：組織有效貨源

　　“手中無糧心發慌”，要想年初開好局，貨源的投放結構非常重要，這需要客戶經理做一些過細的工作，特別是要有一定的預測分析能力和駕馭市場的能力。

　　一是貨源投放要緊前不緊后。年初開局，就要從頭緊起。防止市場異動打亂了原有的銷售計劃。年初開局，大家都想交一份滿意的答卷，但由于對市場把握不當，帶來了資源的浪費。比如，元旦期間是卷煙銷售的旺季，然后稍許回落，隨著春節臨近又開始上升，一般是呈現“U”型勢態。如果你抓好這個機會，跟隨著市場形勢進行投放，市場資源就會得到優化，也會平穩過渡。但是，如果你沒有抓好卷煙投放的契機，就會因貨源投放和市場需求之間的矛盾帶來市場混亂的現象。

　　因此，要想年初開個好頭，就要從頭緊起，不要做到前松后緊，最好在均衡的基礎上做到開始時把進度稍微往前趕一些。為什么要這樣作呢？其一是元旦幾天小長假是消費高峰期，卷煙銷售量偏大會造成客戶庫存偏緊的現象；其二是因為12月份大多企業的計劃完成，次年計劃沒到，無煙可賣面造成庫存短缺，在這種情況下，開局時要盡快、盡短地把這個“洼地”給填好，在庫存充沛的前提下才能心無顧慮地輕松賣煙。

　　二是把握投放的節奏。卷煙投放節奏要視市場而定，沒有一定的規律性可循，這要完全地取決于市場，有的客戶經理會采取“緊松緊松”的策略，也就是放一次收一次，但如果市場需求量大時，會造成斷貨的現象。那么，怎樣才能牽住市場的“牛鼻子”，做到恰如其分呢？其一是要深入到市場，把握住市場的脈博；其二是投放的策略要靈活多變，要隨著市場的變化而迅速變化，不能限定某個時間段，防止錯失良機。

　　三是貨源的搭配要合理。也就是各類貨源的投放要科學、合理，既要達到高中低檔卷煙滿足市場需求，又不能造成某一品類貨源過于集中或者是短少，給市場制造不穩定因素。要做到這些，客戶經理要做好三項功課：其一多動嘴，也就是動嘴去問零售客戶，現在短哪些貨源，哪些投放的量要加大，哪些量要減少；其二是勤分析。也就是要經常性地調閱客戶進銷存情況，如果大多客戶的進貨都集中在某一品規上，市場上的庫存量又不大，說明這款卷煙還需要加把輕兒推一下，防止斷檔，同時，還要組織其替代品牌投放，防止該檔次市場出現空白的現象；其三是要做好個性投放。開好局不能在貨源上搞“一刀切”，要按照不同區域、不同街道進行“小鍋炒菜”的辦法，既達到滿足市場需求，又能做到利用好市場資源的目的。

　　年初的市場相對復雜一些，一是因為流動人口的增加，卷煙銷售市場不確定因素也加大，消費品類呈現多樣化的格局，不能僅僅局限于平時銷售的某些品牌，在這種情況下，要增加品系，一方面可以增加消費者選擇余地，一方面也能夠滿足不同愛好消費者需求，還能增加零售客戶的收益，可以說是一舉多得。但是，品類增多，勢必會給分揀、配送工作增加難度，因此，在開局之初，最好實行隔周投放的辦法，既能達到做大市場的目的，又相對減少其他一線人員的工作量，這才是多贏舉措。

　　客戶經理：徐紅為

　　觀點：加強市場走訪

　　新年開局是一年中銷售最為關鍵的時期，這個時段，卷煙銷售量大、結構高、品系全，消費需求復雜，一旦對市場把握不準、不到位，很難抓牢抓實這個難得的機會。因此，新年開好局的關鍵是要掌握市場走向，然后拿出針對性地舉措，最