煙草在線專稿　　2015年真可謂是“新品年”。煙草行業各工業企業的新品卷煙輪番上市，使商業企業應接不暇，激起廣大零售客戶的希望，給消費者更多選擇和需求滿足。

　　然而資源總是有限的，尤其是商業企業資源相對就更少，并且更多地體現在客戶資源上，那么如何調配客戶資源就成了新品培育的關鍵。隨著現代營銷理念、技術的快速發展，客戶資源調配已經從原來的粗放型轉入精細化，越來越來強調高效、精準和綜合效應。整個調配過程很像相親，既要看對方長相、身高、體質、家庭等外在因素，也要看工作單位、收入、特長等能力值，還要看學識、眼界、愛好、脾氣等內在素質。只有經過了上述諸多條件的相看，才能審慎的作出最終決定。既對雙方負責，更為將來婚姻生活幸福美滿，找準另一半做足事前功課。

　　這里有個富含哲理的“人對了，世界就對了”故事，說是有個美國牧師正苦思冥想準備一篇演講稿，然而他的思緒總被一旁玩耍的兒子打斷。為了避免干擾，他出主意讓兒子玩益智類拼地圖游戲，其實是為了把兒子支到一邊玩更安靜一些。他從書上扯下一張世界地圖，并且撕的十分破碎，讓兒子把世界地圖拼好。他滿以為這下好了，可以靜靜的思考一下演講稿，但沒過多久兒子就跑來說世界地圖拼好了。牧師接過拼的整整齊齊的世界地圖驚訝不已了，兒子對世界地理可是一無所知呀!

　　兒子道出了其中的秘密：他把世界地圖的背面翻過來給他看——原來，那是一張人頭像，他把人頭像拼出來了，世界地圖也就拼出來了。兒子得意地說：“你看，人對了，世界就對了。”聽到這話，牧師感嘆至深：“是啊，人對了，世界就對了。”

　　就商業企業調配客戶資源開展新品培育也是同理，“找準客戶，人找對了，而隨后的新品培育也就對了。”

　　但現實工作中，在試點客戶的選擇上表現為相對粗放，造成一些客戶意見很大，認為符合條件該選點的卻沒選上，而不適合的卻選了一大籮筐。導致這一問題產生的根本原因在于選擇標準太寬泛，而且沒有進行事先踩點，僅憑既往所謂的“歷史數據”就敲定試點客戶。

　　其中“歷史數據”主要包括條均價、月銷量和主銷品牌等，而對于新品培育極其重要的客戶銷售方式、所處商圈、主銷人群等參數，卻被忽略掉了。

　　眾所周知，新品推向市場之初的中心任務目標不是為了追求銷量，而更多是為了打開知名度、提升影響力，因此以常規的條均價、月銷量和主銷品牌表征銷售能力的三大指標來選擇客戶，顯然與新品試點投放新上市更需要推廣、宣傳能力的現實不符，其中更側重于客戶銷售方式、所處商圈、主銷人群。

　　一是銷售方式，對那些帶有批發特點的，就不應當納入選點戶，因其不是落地銷售，很大程度上不是有效銷售。所以，至少不應將這部分客戶納入首選對象。

　　二是居民區、金融中心、廠區等不同商圈，不能無差別的全部選擇，應該根據新品特點和風味特色等區別對待。

　　三是對預選試點客戶的主銷人群也需要掌握，否則新品投放就會變得盲目。如以當地風景名勝取名的卷煙，相對就應該投放在流動人口較多的火車站、汽車站和航班樓，以及風景名勝旅游景點，這樣才能“門當戶對”做到合適的產品投放到適合的地方。

　　要把選點戶選準選精，還需要從消費者層面進行深入剖析，充分運用現代營銷，通過互聯網營銷聚集的消費者意見建議以及大數據，開展結果分析運用指導改善新品培育，使新品培育更精更準，把有限的資源發揮出更大的效應。