煙草在線專稿　　2016年是“十三五”計劃的開局之年，因此注定是一個特別之年，也是有意義的一年，從國家發展大局來看，2015年在經濟新常態下，各行各業可謂頂著巨大的壓力艱難地發展，2015年有收獲也留下不少遺憾。因此在“十三五”開局之年，各行各業都應該正確面對困難，同時更要搶抓發展機遇，認真地制訂好工作計劃，扎實地開展各項工作，落實工作目標，完成工作任務。

　　煙草行業作為國家大型央企，在黨中央的正確領導下，在各級政府部門的通力合作下，在全體行業人員的精心耕耘下，為助力國家經濟發展，謀求民生福祉方面做出了突出貢獻。但是近些年來由于受諸多因素影響，發展也面臨著諸多壓力，面臨著巨大挑戰。因此2016年確保行業持續穩定發展不僅重要而且必要，特別是肩負卷煙營銷重任的客戶經理，更應該意識到自己肩上的擔子重，自己工作的重要性。只有竭力做好卷煙營銷，才能助力行業發展。筆者認為，開局之年客戶經理要積極尋找營銷突破口，充分激發零售戶積極性，著力挖掘市場潛力，從而才能有效推動卷煙銷售，提升營銷業績。筆者認為可以將一下幾點作為抓手。

　　一、利用互聯網，宣傳兼造勢。

　　當前互聯網發展迅速，甚至可以說達到空前地步。無論手機還是電腦，只要按鍵一按或者鼠標一點，世界各地風貌、人間奇聞軼事僅在方寸之間彰顯。千里之外，萬里之遙，人與人交流通暢便捷。有了互聯網，世界在變小；有了互聯網，距離在拉近。如今“互聯網＋”已經成為一種趨勢，一種潮流。無論是購物、繳費、數據統計、還是交流似乎都可以用，都離不開。可以說，互聯網的快速發展加速了社會一體化進程。因此，客戶經理要學會充分地利用互聯網，加大卷煙宣傳和造勢。比方說利用普通網絡或者QQ、微信，與客戶交流，了解客戶思想狀態，了解其卷煙需求，指導客戶做好卷煙進購等等。另外客戶經理也可以通過互聯網及時地將新品牌向客戶做好推薦。筆者了解到一些客戶經理雖然手機有QQ、微信，但多半是用于唱歌、玩游戲，聊天，很少用于工作。一些客戶經理雖然用于和客戶交流，但是有時嫌客戶速度忙，交流不順暢。其實，客戶經理在走訪客戶時就要提醒客戶多練習多字，多使用網絡聯系。只有這樣提醒客戶，也就會引起他們的重視，提高交流的效率。實際上，利用互聯網進行宣傳，有時比面對面效果要好得多，可以避免語言摩擦。

　　孫建華經理：2016年，我購置了一部蘋果6手機，我想今年要在工作要充分地發揮它的作用，減少自己的一些工作強度和工作難度。同時我也要求片區零售戶學會手機上網，有事多在網絡上進行溝通交流，學習探討，積極地為卷煙營銷出謀劃策，爭取今年營銷在上臺階。充分地利用互聯網，開創營銷局面，努力提升營銷工作新業績！

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　　二、打好攻堅戰，啃下硬骨頭。

　　應該說，新常態下消費市場有所低迷、萎縮，由于錢難掙，掙錢難讓許多消費者尤其是中低收入消費信心不足，消費缺乏底氣。這樣勢必給卷煙營銷工作帶來一定難度，給客戶經理增加一些硬骨頭，需要客戶經理動腦子、花精力去攻堅克難。筆者認為，2016年經濟形勢或許有所變化，但是短期內不會有明顯的提速，也就是說至少上半年經濟形勢不會那么樂觀，因此，客戶經理要做好攻堅克難的心理準備。特別是要重視引導那些過去卷煙銷售不太好的客戶，或者說對卷煙銷售工作不積極的、存在一些誤區或者有錯誤做法的客戶。客戶經理要加大工作力度，尤其要引導他們樹立正確認識，對卷煙銷售樹立信心，多交流多溝通，多表揚多激勵。

　　客戶經理周偉告訴筆者：我從事客戶經理工作已經10年了，10年來既充分地感受到這份工作的快樂，也感受到其中的辛酸。2013年之前，卷煙營銷工作還是非常順暢的，但是近兩年由于受諸多因素影響，卷煙營銷愈發有些難度。特別一些零售戶缺乏信心。本來這幾年零售經營業發展也確實十分迅速，競爭壓力大，于是一些零售戶就感覺到卷煙銷售費力不討好，從內心不愿意多操心。我的片區2015年就遇到一位新開商店的陳大姐，她的店面位置還算可以，又是自家店面，按理做好卷煙銷售不難。但是陳大姐對卷煙銷售就是不太感興趣，我先后等過三次門拜訪，她還是沒有主動辦煙草零售許可證，依然不想賣煙。我今年準備一定要想辦法做好她的思想工作，讓她在卷煙銷售上改變看法，積極支持賣煙。啃下這個硬骨頭，我想對于片區的卷煙營銷一定有幫助。至于怎么啃下，我也有了自己的想法，想通過她的親屬幫忙。

　　三、培育新品牌，激活大終端。

　　客戶經理要搞好卷煙營銷工作，還可以從此“培育新品牌，激活大終端”入手。好的品牌是激活市場的基礎，是激活終端的硬件。沒有適合市場需求的品牌，是難以滿足市場的，難以激發消費者興趣的，因此也就無以銷售可言。特別是隨著社會的飛速發展，消費者的需求也在逐步變化，只有投消費者所好，投消費者所愛的品牌，才能激發他們的興趣，才能促進消費者產生強烈的欲望。因此客戶經理一定要順應時代發展要求，要積極的培育新興品牌。從重點客戶和自己熟悉的消費者入手推薦起，慢慢地鋪開。

　　客戶經理李汐萍說：2015年的營銷經驗告訴我，重視品牌培育，積極培育新興品牌，對于客戶經理來說十分重要。2015年我主要重點培育的細支煙，如黃山細支、黃鶴樓細支系列等，贏得了一些追求時尚的年青人的喜愛。同時還受到一些教師的熱捧，細支煙不僅低焦危害小，而且價格相對便宜，吸食時間短，方面老師在課間10分鐘吸食。正是因為自己抓準了下相關消費的心理，積極引導客戶在細支煙上下功夫，讓他們積極主動地開發客戶，從而使細支新品營銷取得了重大突破，我2016年準備在培育新品方面繼續下功夫。實際上，顧客長期吸食某種品牌，或許有的顧客對它們會產生一種依賴，但是也有一些會產生疲勞感、厭煩感。特別是年青人、女性群體喜歡追求新穎、崇尚時髦，充滿好奇，因此對新興品牌充滿向往。

　　四、服務多改進，贏得信譽度。

　　客戶經理要想做好卷煙營銷，一定要著力提升服務工作。要樹立正確的服務意識，培育良好的服務態度，要千方百計地改進服務方法，提高服務質量。只有著力改進服務，贏得較好的信譽度，才能贏得顧客的喜歡、信賴和支持。客戶經理要多換位思考，要急客戶所急，想客戶所想，憂客戶所憂，樂客戶所樂。積極參與卷煙營銷市場化價值取向改革，嚴格按照客戶訂單積極組織供貨，并且及時快速地送達到客戶手中。對于客戶的疑慮、困難，客戶經理要積極伸出援助之手幫助他們解決困難。改進服務，首要的關鍵在于客戶經理要擺正心態，不要時常以“經理自居”，將經理當做“官兒”，習慣說官腔話官調，高高在上，對客戶指手畫腳，發號施令，這樣最容易引起客戶的反感。客戶經理要做到平易近人，要尊重客戶的人格。只有真正地視客戶為上帝的客戶經理，才能真心實意地關心客戶，幫助客戶，才能為客戶做實事，做好事。

　　客戶經理蘇穎告訴筆者：2016年，面對經濟新常態，我將切實轉變服務態度，著力改進服務方法，努力提升服務質量，以優質服務吸引顧客，以贏得顧客的支持。對自己片區內的每一位顧客，我都將建立檔案，隨時跟蹤服務。對于一些家庭特別困難的，一定要多走訪，隨時了解思想動態，及時排憂解難，多鼓勵他們，激勵他們，引導他們，讓他們能更好地做好卷煙銷售。

　　結語：2016年是“十三五”開局之年，注定是不平凡的一年。客戶經理一定要積極尋求卷煙營銷突破口，從而開創營銷新局面。