煙草在線專(zhuān)稿　　新春伊始，江西省上高縣局營(yíng)銷(xiāo)部圍繞目標(biāo)，精心謀劃，堅(jiān)定信心，齊心協(xié)力，搶抓“元旦、春節(jié)”銷(xiāo)售黃金點(diǎn)，扎實(shí)開(kāi)展銷(xiāo)售工作，銷(xiāo)售情況分析如下。

　　一、銷(xiāo)售狀況

　　元月份打破訪銷(xiāo)周期，由每周一訪調(diào)整為六天一訪，本月累計(jì)27個(gè)訪銷(xiāo)周期。截止到11日為止，已有10個(gè)訪銷(xiāo)日，具體銷(xiāo)售情況如下：

　　1、銷(xiāo)量情況

　　2、省產(chǎn)煙銷(xiāo)售情況

　　3、銷(xiāo)售前二十名卷煙（共21個(gè)品牌）

　　4、現(xiàn)狀分析

　　（1）目標(biāo)設(shè)定：1-3月份目標(biāo)市局結(jié)合點(diǎn)是：上高縣局前五年的實(shí)際銷(xiāo)售情況的平均值、2015年12月份的銷(xiāo)售情況及人均占比條數(shù)，以上數(shù)據(jù)是綜合考慮。

　　（2）銷(xiāo)售總體分析：除了卷煙銷(xiāo)量，上高金圣系列和省產(chǎn)煙的銷(xiāo)售兩項(xiàng)指標(biāo)均處在全市中下游水平，整體情況不甚理想。系統(tǒng)外共銷(xiāo)售了782.947箱，日均銷(xiāo)售78.3箱，余下17個(gè)訪銷(xiāo)我們?nèi)站_(dá)到65.7箱方能完成目標(biāo)。金圣系列目前成了137.488箱，日均是13.7箱，以后日均要達(dá)到21.7箱方能達(dá)到目標(biāo)。省產(chǎn)煙目前日均銷(xiāo)售是22.7箱，余下17個(gè)訪銷(xiāo)日日均要13.4箱方能達(dá)到元月份目標(biāo)。截止11日上高縣元月份省產(chǎn)煙占總銷(xiāo)量的比重是29%。2016年同期省產(chǎn)煙占比達(dá)39%。

　　（3）省產(chǎn)煙銷(xiāo)售況：數(shù)據(jù)顯示省產(chǎn)煙以金圣系列為主，金圣系列銷(xiāo)量占省產(chǎn)煙總量比例為60.47%。單品牌數(shù)據(jù)顯示，廬山（黃精品）的銷(xiāo)售量排在第一位，其次是金圣（軟）、金圣（吉品），值得一提的是，2015年剛推出的新品金圣（硬滕王閣）僅十天訪銷(xiāo)時(shí)間銷(xiāo)售了82.68件，僅次于金圣（贛）之后。該品牌銷(xiāo)售數(shù)據(jù)是每戶(hù)限量2條的基礎(chǔ)上的，該品牌目前正處于成長(zhǎng)期，成長(zhǎng)的空間很大，是2016年的培育重點(diǎn)。

　　（4）銷(xiāo)售前二十位的品牌數(shù)據(jù)顯示，除去特殊原因品牌，省產(chǎn)煙占據(jù)市場(chǎng)大部分的份額，這與市局及縣公司對(duì)卷煙品牌規(guī)格的調(diào)整政策有很大的關(guān)系，一旦放開(kāi)卷煙品牌規(guī)格的投放勢(shì)必會(huì)影響省產(chǎn)煙的銷(xiāo)售。

　　二、原因分析

　　1、金圣系列銷(xiāo)售下降分析

　　金圣系列銷(xiāo)售是考核指標(biāo)中的重中之重，金圣系列銷(xiāo)售進(jìn)展緩慢。目前的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)顯示，情況不容樂(lè)觀，主要是：

　　（1）在2015年年末的銷(xiāo)售，大部分客戶(hù)積壓了不少的庫(kù)存。

　　（2）有些許零售戶(hù)仍持觀望態(tài)度，期盼著在月中甚至月底是否能有更好的營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　（3）部分客戶(hù)經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)的把控不到位，對(duì)客戶(hù)的抱怨未能及時(shí)解決，以及只重視大戶(hù)而忽視中小戶(hù)的錯(cuò)誤想法。

　　（4）市場(chǎng)上存在著外來(lái)卷煙倒流。

　　2、省產(chǎn)煙銷(xiāo)售下降分析

　　（一）外部因素

　　（1）經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響：2015年上高縣省產(chǎn)煙同比去年下降了18%，卷煙銷(xiāo)量增長(zhǎng)，表明2015年卷煙消費(fèi)規(guī)模呈總體增長(zhǎng)，省產(chǎn)煙的占比卻在走下坡路，雖然金圣系列增長(zhǎng)了8%，卻沒(méi)有能夠彌補(bǔ)了廬山系列的欠缺。這與當(dāng)前經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平與人們經(jīng)濟(jì)能力的提高有很大的關(guān)系。2016年全國(guó)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下行壓力進(jìn)一步增大，供給側(cè)改革的提出對(duì)煙草行業(yè)提出了新的挑戰(zhàn)。

　　（2）消費(fèi)主體特征的影響：影響卷煙消費(fèi)者選擇的因素很多，包括自身經(jīng)濟(jì)條件、卷煙口味、質(zhì)量、包裝、價(jià)格等等，市場(chǎng)調(diào)查分析：隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展人們生活水平不斷提高，省產(chǎn)四五類(lèi)煙越來(lái)越不受大眾歡迎。金圣是江西卷煙的重點(diǎn)培育品牌，消費(fèi)者作為江西人卻偏愛(ài)白沙、雙喜，主要是金圣品牌自身影響和沒(méi)有結(jié)合市場(chǎng)需求變化多，不穩(wěn)定的營(yíng)銷(xiāo)模式有關(guān)。

　　（3）省產(chǎn)煙的品質(zhì)的影響：調(diào)查顯示，消費(fèi)者對(duì)省產(chǎn)煙對(duì)品牌忠誠(chéng)度不高。重?cái)?shù)量，輕質(zhì)量，品牌內(nèi)在建設(shè)急于求成的經(jīng)營(yíng)決策，難以形成具有較高競(jìng)爭(zhēng)力的品牌，沒(méi)有名優(yōu)產(chǎn)品和知名品牌難以實(shí)施市場(chǎng)擴(kuò)張，長(zhǎng)期固守陣地也困難重重。

　　（二）內(nèi)部因素

　　造成省產(chǎn)煙形象差市場(chǎng)份額偏低的原因是多方面的，主要表現(xiàn)在品牌意識(shí)淡薄，在培育品牌的過(guò)程中忽視了品牌形象的創(chuàng)建，為了達(dá)到預(yù)期銷(xiāo)售目標(biāo)，采用了不恰當(dāng)?shù)姆椒?#xff0c;造成客戶(hù)及消費(fèi)反感及抵觸情緒。

　　（1）宣傳力度不夠。省產(chǎn)煙銷(xiāo)量占比偏低，宣傳不到位是一個(gè)很重要的方面。

　　（2）銷(xiāo)售進(jìn)度推進(jìn)不到位。卷煙銷(xiāo)量增長(zhǎng)乏力，省產(chǎn)四五類(lèi)煙發(fā)展后勁不足，上柜、庫(kù)存情況均不如人意。

　　（3）資源配置效果沒(méi)有達(dá)到最大化。有效資源利用不到位，緊俏煙沒(méi)有起到應(yīng)有的效果。

　　三、對(duì)策及建議

　　元月份作為一年之中銷(xiāo)售最為關(guān)鍵的一個(gè)月，影響全年卷煙銷(xiāo)售，如何實(shí)現(xiàn)開(kāi)門(mén)紅，建議如下：

　　1、強(qiáng)化考核機(jī)制。制定完善合理的考核激勵(lì)機(jī)制，將目標(biāo)分解細(xì)化到個(gè)人，細(xì)化至每周每日，強(qiáng)化客戶(hù)經(jīng)理的責(zé)任心，調(diào)動(dòng)工作積極性。

　　2、加強(qiáng)客我溝通。開(kāi)展一次大規(guī)模零售客戶(hù)培訓(xùn)，參會(huì)客戶(hù)為大中小戶(hù)，培訓(xùn)會(huì)詳細(xì)解讀現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)策略，增強(qiáng)零售戶(hù)對(duì)省產(chǎn)卷煙銷(xiāo)售的信心，幫助客戶(hù)算好經(jīng)營(yíng)成本帳，促進(jìn)客戶(hù)對(duì)目前營(yíng)銷(xiāo)模式的理解。

　　3、制定有效方案。結(jié)合上高實(shí)際，聯(lián)系江西中煙，以金圣（硬滕王閣）為主打品牌，利用節(jié)假日，紅白喜事等制定有效合理的銷(xiāo)售方案，提高省產(chǎn)煙的銷(xiāo)量，改善省產(chǎn)煙金圣煙的形象。

　　4、創(chuàng)新宣傳方式。通過(guò)新商盟、QQ客戶(hù)群、微信平臺(tái)、客戶(hù)拜訪及宣傳物料的發(fā)放等方式擴(kuò)大金圣品牌的宣傳，特別是滕王閣和金圣（本草瑞香）等，統(tǒng)一宣傳口徑，強(qiáng)化該新品是頂級(jí)專(zhuān)家調(diào)配的賣(mài)點(diǎn)宣傳，營(yíng)造金圣煙銷(xiāo)售的良好氛圍。

　　5、加強(qiáng)專(zhuān)銷(xiāo)結(jié)合。客戶(hù)經(jīng)理在市場(chǎng)走訪、數(shù)據(jù)調(diào)閱及客戶(hù)詢(xún)問(wèn)三個(gè)方面中發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)異動(dòng)情況，及時(shí)反饋至專(zhuān)賣(mài)部門(mén)，協(xié)助專(zhuān)賣(mài)部門(mén)共同做好市場(chǎng)凈化工作，促進(jìn)我縣卷煙市場(chǎng)規(guī)范有序地發(fā)展。