煙草在線專稿　　新年伊始，為增強(qiáng)卷煙營(yíng)銷隊(duì)伍整體素質(zhì)，優(yōu)化營(yíng)銷隊(duì)伍年齡結(jié)構(gòu)，充分發(fā)揮年輕大學(xué)生的拼勁、干勁和知識(shí)儲(chǔ)備，更好的提升卷煙營(yíng)銷的整體水平，推動(dòng)卷煙銷售工作順利開(kāi)展，打好元春銷售開(kāi)門紅之戰(zhàn)，筆者所在分公司為卷煙隊(duì)伍補(bǔ)充了一些年輕的新鮮血液。在經(jīng)過(guò)崗前培訓(xùn)后，年輕同志雖然對(duì)卷煙營(yíng)銷工作有了必要的感性認(rèn)識(shí)，但在具體的工作實(shí)踐中還是表現(xiàn)出了陌生、膽怯、徘徊，甚至是抵觸、自我保護(hù)，盡管這都是很正常的心理反映，然而如果這種狀態(tài)長(zhǎng)期得不到調(diào)整，會(huì)對(duì)正常的銷售工作產(chǎn)生巨大的不利影響。

　　筆者認(rèn)為，作為新入職的客戶經(jīng)理，從以下“四字訣”入手，可以更好的適應(yīng)卷煙營(yíng)銷崗位，迅速融入卷煙營(yíng)銷工作。

　　聽(tīng)：作為營(yíng)銷隊(duì)伍新成員，由于和客戶溝通的技巧和經(jīng)驗(yàn)往往較少，一拿起電話面對(duì)陌生的客戶，在開(kāi)展諸如新品上柜、品牌培育等工作時(shí)，容易被客戶“問(wèn)住”，造成冷場(chǎng)，無(wú)法繼續(xù)開(kāi)展后續(xù)工作。這時(shí)就需要“聽(tīng)”，主動(dòng)的聽(tīng)有經(jīng)驗(yàn)的客戶經(jīng)理在針對(duì)不同類型的零售客戶是如何進(jìn)行電話溝通的，他們?cè)陂_(kāi)展新品上柜和品牌培育時(shí)采用的策略和方法又是什么，“三人行必有我?guī)煛?#xff0c;聽(tīng)的多了，必要的“話術(shù)”在大腦中儲(chǔ)備的豐富，就會(huì)在與客戶溝通時(shí)采取有針對(duì)性的策略。

　　問(wèn)：作為一名業(yè)務(wù)新手，要時(shí)刻注意放低姿態(tài)，用“空杯心態(tài)”去面對(duì)工作。專賣體制下的卷煙營(yíng)銷不同于其他商品營(yíng)銷，特殊的商品屬性也決定了在開(kāi)展銷售工作時(shí)必須符合國(guó)家的政策，因此在開(kāi)展工作時(shí)會(huì)遇到許多新問(wèn)題，例如貨源分配、供應(yīng)限量等，作為剛接觸卷煙營(yíng)銷不久的客戶經(jīng)理，就必須學(xué)會(huì)多問(wèn)，向有經(jīng)驗(yàn)的同事詢問(wèn)業(yè)務(wù)工作流程的細(xì)節(jié)和注意事項(xiàng)，切忌“想當(dāng)然”，給部門工作帶來(lái)不必要的麻煩。

　　說(shuō)：營(yíng)銷工作的順利完成離不開(kāi)客戶經(jīng)理和客戶的有效溝通，“聽(tīng)”和“問(wèn)”都是為了更好的與客戶溝通，提高自身的溝通能力對(duì)卷煙營(yíng)銷至關(guān)重要。首先，要用準(zhǔn)溝通的一般禮貌用語(yǔ)。無(wú)論在電話中還是面對(duì)面和客戶溝通，禮貌用語(yǔ)對(duì)溝通的順利完成有著至關(guān)重要的作用，他是客戶對(duì)客戶經(jīng)理是否專業(yè)的第一印象，也是客戶愿意傾聽(tīng)的前提。其次，展開(kāi)對(duì)話要準(zhǔn)備充分。在開(kāi)展溝通時(shí)，要提前掌握客戶相關(guān)資料、經(jīng)營(yíng)狀態(tài)和訴求信息，對(duì)要宣傳的營(yíng)銷政策了然于心，二者相互結(jié)合，才能找到營(yíng)銷突破口，順利完成銷售工作。第三，要注意傾聽(tīng)。溝通是客我雙方的活動(dòng)，一味的向客戶灌輸容易給客戶造成逆反心理，讓客戶感覺(jué)到客戶經(jīng)理無(wú)形的壓迫感。在“說(shuō)”的同時(shí)注意傾聽(tīng)客戶，可以讓客戶感覺(jué)自己被重視，心理需求得到一定的認(rèn)同更容易推進(jìn)銷售工作開(kāi)展。

　　寫(xiě)：“135”工作法是被證明的有助于開(kāi)展?fàn)I銷工作的科學(xué)工作方法，客戶經(jīng)理通過(guò)抓住“客我”新型關(guān)系這一主線，圍繞“客戶、品牌、市場(chǎng)”三個(gè)要點(diǎn)，縱向排列工作步驟，橫向劃分工作單元，按照分析、計(jì)劃、實(shí)施、評(píng)估和改進(jìn)五個(gè)步驟進(jìn)行工作。在日常工作中，剛進(jìn)入營(yíng)銷崗位的客戶經(jīng)理通過(guò)每日按照要求填寫(xiě)“135”工作記錄，定期進(jìn)行回顧總結(jié)，可以發(fā)現(xiàn)自身工作的不足，找到工作的難點(diǎn)，制定科學(xué)的應(yīng)對(duì)策略，使工作開(kāi)展更加條理化、精細(xì)化，不斷增強(qiáng)自身營(yíng)銷“軟實(shí)力”，促進(jìn)工作水平的有效提升。

　　如何使新進(jìn)營(yíng)銷人員特別是新進(jìn)大學(xué)生迅速適應(yīng)營(yíng)銷崗位，縮小工作磨合期，是擺在卷煙營(yíng)銷隊(duì)伍面前的一項(xiàng)重要課題。“四字訣”正是針對(duì)當(dāng)前銷售壓力巨大，新進(jìn)營(yíng)銷崗位人員適應(yīng)慢的較為有效的解決手段，它從涉及客戶經(jīng)理工作的基本環(huán)節(jié)出發(fā)，指導(dǎo)一名卷煙營(yíng)銷新人應(yīng)如何通過(guò)自身努力迅速轉(zhuǎn)變角色，融入營(yíng)銷工作。希望各位新進(jìn)人員能夠根據(jù)自身特點(diǎn)，靈活運(yùn)用“四字訣”，更好的為卷煙營(yíng)銷工作年度計(jì)劃順利完成貢獻(xiàn)力量。