煙草在線專稿　　轉(zhuǎn)眼間臘月過半，春節(jié)這個一年之中最重要的節(jié)日距離我們越來越近了。春節(jié)，不僅是闔家歡樂的日子，也是商機涌動的時節(jié)，在這個歡聚節(jié)日里，外地人回家過節(jié)，本地人返鄉(xiāng)過節(jié)，人們宴請賓客，或娶媳或嫁女，相互之間走親訪友，帶來了人流、客流，這是一個卷煙銷售的旺季，更是一個品牌培育的黃金時段，作為客戶經(jīng)理，如何抓住機會，在這個品牌培育的黃金時段有所作為，做一番事業(yè)呢？筆者為此采訪了江蘇省徐州市睢寧縣煙草專賣局（分公司）的幾位客戶經(jīng)理，讓我們聽聽他們的看法吧。

　　客戶經(jīng)理：鮑春光

　　工作觀點：品牌培育　功夫不只在當(dāng)下

　　提到春節(jié)，大家都會想起一個詞“消費”，確實，春節(jié)是消費的旺季，所以也是品牌培育的好時機，但是不少零售客戶甚至不少客戶經(jīng)理都有這樣一個錯誤的想法：“春節(jié)生意那么好，卷煙銷售量也很大，就不要費那勁搞什么品牌培育了！”特別是有部分客戶經(jīng)理，總覺得春節(jié)期間卷煙銷售任務(wù)重，把煙買好了就萬事大吉了，品牌培育，留待淡季時，留待事情少的時候再開展吧。我覺得這種想法是錯誤的。

　　俗話說：“功夫不能只在當(dāng)下”，意思就是現(xiàn)在正在發(fā)生的事情和事物的現(xiàn)狀。不是你現(xiàn)在看到的這樣容易做到的，而是要花很長時間、很多力氣、很多汗水才能取得成功，才能有“功夫”。品牌培育也是如此，工業(yè)企業(yè)穩(wěn)定的品牌架構(gòu)，煙草公司穩(wěn)定的卷煙銷售，零售客戶穩(wěn)定的卷煙利潤來源，都是品牌培育的功勞，而品牌培育不是一時之力，一日之功，需要營銷系統(tǒng)，需要零售客戶上下同心，系統(tǒng)做好這項工作。

　　春節(jié)期間，卷煙銷售旺盛，卷煙消費旺盛，具有極強的節(jié)日銷售特點，這對于我們收集節(jié)日市場信息，評判節(jié)日銷售趨勢，分析節(jié)日消費特點都是一個好時機，而這些信息對于日后的品牌培育是相當(dāng)重要的基礎(chǔ)資料。春節(jié)期間，由于消費群體的變化，外地務(wù)工、經(jīng)商人員的返鄉(xiāng)，一些往日可能銷售很少的個別品類卷煙在春節(jié)期間可能會大賣，此時，適時的開展品牌培育，可以順勢引導(dǎo)消費趨勢，從而給卷煙銷售帶來促進。所以說，春節(jié)期間是品牌培育的好時機，咱們客戶經(jīng)理一定要收下心，沉住氣，擯棄雜念，在做好卷煙銷售、客戶服務(wù)的基礎(chǔ)上，配合好工業(yè)企業(yè)，發(fā)動好零售客戶，共同做好品牌培育工作。

　　在春節(jié)期間的品牌培育大方向，我覺得要把握以下幾點，總體上要從市場的長遠發(fā)展考量，以“供給側(cè)結(jié)構(gòu)性”改革為基礎(chǔ)，做到品牌培育不能增加客戶的庫存，不能以品牌培育之名讓客戶庫存卷煙，完成銷售任務(wù)。緊緊抓住“市場營銷”這個牛鼻子，做到市場的事留給市場解決，以市場這個無形之手做好調(diào)控，不能以品牌培育之名行搭配銷售之事。緊緊把握“穩(wěn)總量、調(diào)結(jié)構(gòu)、增效益”的工作思路，把品牌培育作為春節(jié)期間一切營銷活動的根基和挖掘春節(jié)消費市場潛力的關(guān)鍵，從市場調(diào)控、工商協(xié)同、營銷創(chuàng)新等方面積極探索，努力把握市場、引導(dǎo)消費，讓重點品牌在睢寧市場“長得起、立得住、站得穩(wěn)”，成為卷煙銷量持續(xù)增長的重要支撐。

　　客戶經(jīng)理：丁主義

　　工作觀點：精準(zhǔn)研判，分析動態(tài)

　　就我的工作經(jīng)驗而言，在春節(jié)期間開展品牌培育是一項很重要的工作，作為客戶經(jīng)理必須要保持著很高的工作熱情，傾注較多的工作精力。但是，春節(jié)期間的消費形式多樣化，消費結(jié)構(gòu)和平常相比也有很大的變化，咱們客戶經(jīng)理如果不厘清市場需求，不研判市場狀態(tài)而貿(mào)然的開展品牌培育工作的話，不僅得不到零售戶的支出和市場的認(rèn)可，還會白白的浪費了好機會。所以，作為客戶經(jīng)理，一定要做好春節(jié)市場、春節(jié)消費者的研判。

　　要加強春節(jié)期間卷煙消費研判，準(zhǔn)確把握春節(jié)卷煙消費變化趨勢。消費需求的變化對于品牌培育是一個重要風(fēng)向標(biāo)，只有精準(zhǔn)把握了春節(jié)期間消費需求的變化，才能避免營銷決策失誤，避免各種資源的浪費，同時才能滿足市場的需求。同時做好消費研判也可以為貨源組織、需求預(yù)測，挖掘市場潛力夯實基礎(chǔ)。

　　做好春節(jié)期間的消費研判要從以下幾點入手。

　　一是要把握春節(jié)市場變化。卷煙消費是一種個人行為，但是這種個人行為也是社會行為，受到社會種種因素的影響，如個人收入水平、社會對吸煙的看法、吸食環(huán)境等種種因素的影響，同時，卷煙是一種特殊性的、嗜好性快速消費品。對卷煙消費者來說，當(dāng)消費情景不變時，其卷煙消費行為是基本穩(wěn)定的，而當(dāng)消費情景變化時，其卷煙消費行為會隨之發(fā)生相應(yīng)的變化。所以我們要用因素分析法，全面收集在春節(jié)期間影響消費者卷煙消費，影響消費者品牌選擇的各種因素，如經(jīng)濟因素、人口、社會等宏觀指標(biāo)，以及本地消費群體和外來消費群體的組成以及變化情況等微觀因素，結(jié)合本地區(qū)的卷煙品牌歷史銷售數(shù)據(jù)，建立分析模型，有效的把握春節(jié)期間卷煙消費、品牌選擇的變化趨勢，提高品牌培育決策的前瞻性

　　二是要以消費現(xiàn)狀研究為重點。把握消費趨勢，了解了轄區(qū)市場在春節(jié)期間一個整體的銷售走勢后，我們還要了解消費者的消費現(xiàn)狀，即做好消費行為分析，消費行為分析可以采取抽樣調(diào)查法，通過市場走訪調(diào)查，通過開展卷煙消費市場調(diào)查分析，通過消費者座談會，品吸會等形式有效把握轄區(qū)市場的品牌需求、結(jié)構(gòu)需求、品類需求，切實提高春節(jié)期間品牌培育決策的科學(xué)性。

　　三是要依托零售終端，把握消費動態(tài)。春節(jié)期間的卷煙消費、品牌需求也不是一成不變的，所以我們要做好品牌消費動態(tài)跟蹤，做好此項工作我們除了自身要做大量的工作，注入及時走訪市場，了解市場信息、掌握市場動態(tài)之外，我們還要依托我們已經(jīng)建成的現(xiàn)代終端客戶，依托我們的信息采集點客戶，形成一個以客戶經(jīng)理為中心，以信息采集點客戶為網(wǎng)格點，以現(xiàn)代終端客戶為網(wǎng)線的網(wǎng)格狀品牌動態(tài)監(jiān)測網(wǎng)，以信息采集掃碼銷售數(shù)據(jù)，客戶經(jīng)理專項調(diào)研數(shù)據(jù)為藍本，建立消費者數(shù)據(jù)庫，以信息化為根本，綜合運用微信公眾號，手機APP登現(xiàn)代技術(shù)手段，在春節(jié)期間開展消費者信息，消費需求變化信息的采集和跟蹤，通過加強消費市場和消費行為的研究分析，努力提高春節(jié)期間品牌培育工作適應(yīng)性。

　　客戶經(jīng)理：朱志泰

　　工作觀點：精耕市場，滿足需求

　　卷煙品牌不是存在于真空中的，它是依托市場生存，依托終端成長，依托消費者發(fā)展的，品牌培育是一項極其細(xì)致的工作，卷煙品牌的不同，對于市場這塊土壤的需求也就不盡相同，不同區(qū)域的卷煙市場情況千差萬別，所以，我們在春節(jié)開展品牌培育工作，每一個環(huán)節(jié)都要“精打細(xì)算”，做到既要充分滿足市場需求，又要保持品牌良好的市場狀態(tài)，所以說在春節(jié)期間培育品牌，首先要對品牌所在的市場有一個清晰的判斷。

　　作為客戶經(jīng)理，在春節(jié)時期，要參考轄區(qū)市場的歷史銷售數(shù)據(jù)，結(jié)合經(jīng)濟發(fā)展情況，結(jié)合消費習(xí)慣信息判斷轄區(qū)春節(jié)市場類型，從而判斷出市場所需要的卷煙品牌結(jié)構(gòu)。比如，我對所負(fù)責(zé)的城區(qū)市場進行了分析，分析轄區(qū)的區(qū)域特點，轄區(qū)由城區(qū)和城鄉(xiāng)結(jié)合部構(gòu)成，還有一個濕地公園旅游區(qū)，分析消費者構(gòu)成特點，既有本地消費群體，也有外來旅客和外地務(wù)工人員，分析消費結(jié)構(gòu)，以三類煙為主打，二類煙為輔，一類煙和四五類煙為補充，所以我的轄區(qū)市場的品牌培育結(jié)構(gòu)就是，以全國性知名卷煙品牌為主導(dǎo)，地產(chǎn)優(yōu)勢品牌為依托，新型品牌（雪茄煙、細(xì)支煙）為補充的品牌培育架構(gòu)。

　　分析出品牌培育架構(gòu)后，還需要我們對市場進行精耕細(xì)作，這就需要我們依托零售終端，強化市場狀態(tài)監(jiān)控，及時掌握市場供需變化。零售終端作為零售市場的最前沿，對于春節(jié)期間的市場動態(tài)有著天然的敏感性，是我們了解市場動態(tài)的好對象，我們可以通過零售終端，構(gòu)建春節(jié)市場狀態(tài)監(jiān)控體系，及時、準(zhǔn)確、全面、快速的掌握卷煙市場價格、品牌社會庫存情況、各個品類卷煙社會動銷情況，社會促銷比狀態(tài)等一些反應(yīng)供需態(tài)勢和發(fā)展變化的數(shù)據(jù)，

　　為有效提升春節(jié)期間的卷煙品牌培育的針對性和有效性提供數(shù)據(jù)支撐。我們還可以通過對重點品牌市場表現(xiàn)進行跟蹤，準(zhǔn)確評價其市場狀態(tài)，及時發(fā)現(xiàn)品牌銷售的異常信息并作出調(diào)整，確保重點品牌健康成長。同時，作為客戶經(jīng)理，我們也要認(rèn)真分析，準(zhǔn)確把握品牌市場表現(xiàn)所形成的原因，運用終端監(jiān)測數(shù)據(jù)，及時調(diào)整卷煙供應(yīng)策略和品牌投放節(jié)奏。

　　客戶經(jīng)理：劉雅星

　　工作觀點：依托客戶　長久發(fā)展

　　在春節(jié)期間，由于卷煙銷售任務(wù)重，部分客戶經(jīng)理把目光放到卷煙銷售上，把精力放到“壓銷量”上，有的企業(yè)為了完成卷煙銷售任務(wù)，搞搭配銷售，這樣雖然短時間可以促進卷煙銷售量的提升，實質(zhì)是一種飲鴆止渴的行為，此舉不僅危害到卷煙市場的長久健康發(fā)展，更會影響到咱們的品牌培育。而零售終端是我們重要的資源，他的重要性不僅僅體現(xiàn)在卷煙銷售上，品牌培育也需要依仗他們的大力配合，俗話說，工商零合力育品牌，只有工業(yè)、商業(yè)、零售戶齊心協(xié)力，才能讓品牌培育之路走得更順利，也就是說，在春節(jié)時期，我們只有把工作重點放到“把握市場動態(tài)、滿足市場需求、打贏終端營銷”上來，依托客戶，走品牌培育之路，走長久發(fā)展之路。

　　依托客戶培育品牌，要凸顯零售終端特點。卷煙品牌和零售終端是相互依存，相互適應(yīng)的，猶如夫妻一樣，相處好了，生意興隆皆大歡喜，相處不好，相看兩相厭，兩敗俱傷，所以品牌培育不能搞拉郎配，必須根據(jù)各自的特點，通過開展“一店一品牌、一店一特色、一店一文化、一店一氛圍”活動，凸顯終端特點育品牌，將終端建設(shè)與品牌培育的有機對接。轄區(qū)呂剛的商店，百年老字號，承接十里八鄉(xiāng)的喜事很多，而春節(jié)期間更是喜事扎堆的季節(jié)，所以我依據(jù)他商店的特點和銷售特點，選擇上海雙喜作為他春節(jié)品牌培育的重點，借助燈籠、煙模等道具在他的商店營造出喜慶的氣氛，收到了比較好的效果。所以說客戶經(jīng)理必須依托零售客實際情況，協(xié)助客