煙草在線專稿　　進入2016年，受經濟持續下滑影響，卷煙銷售“拐點”效應顯現，行業各省、市單位的卷煙營銷工作都存在不小的壓力，作為基層的縣級局（公司）面臨的困難更是顯而易見：卷煙銷量下滑，銷售結構下降，各檔位緊俏貨源出現滯銷，品牌培育和新品上柜難度巨大。

　　一、背景分析

　　河南省許昌市襄城縣轄區市場與周邊七個縣、市轄區市場接壤，在當前元春銷售旺季各級公司銷售較往年都十分困難的情況下，面對著外部市場不小的沖擊，切實做到“守土有責”，防范外部真煙非法流入轄區市場，確保市場銷售規范有序，是順利完成元春營銷工作的重中之重。專銷結合工作的提出，就是為了充分發揮專管員和客戶經理各自職能，通過二者相互結合、互補互助，使轄區卷煙銷售在高水準的市場凈化率下順利完成。受多方面因素影響，原有的專銷結合工作在實際工作開展過程中效果不強，沒有達到預期目的，如何解決這一難題，切實提升專銷結合效果，對縣級公司就顯得尤為重要。

　　二、當前存在的短板

　　（一）兩員配合程度較低。一方面，在實際工作中，和客戶接觸最多的是客戶經理，許多客戶在消費者反映卷煙出現問題時，第一時間聯系的是客戶經理，而客戶經理往往生硬的讓客戶直接聯系市場監管員，久而久之造成客戶慢慢失去對客戶經理的信賴，直至對整個煙草行業的評價都大打折扣；另一方面，市場監管員在進行市場檢查過程中，對查處到的客戶存在非法經營的現象沒有及時向相關客戶經理反饋，導致客戶在購進環節長期低量訂購或不訂購卷煙，無形中增大了銷售壓力。

　　（二）人員重視程度不夠。當前在開展專銷結合工作時，一般為市場部主任與專管隊隊長相互聯系部署，層級較低，缺乏公司層面相關制度的支持，導致實際操作中相關人員依舊存在“專銷有別”思想，認為客戶經理就是管好營銷指標，市場監管員就是監管好市場，“瘸腿”走路現象嚴重，領導催了動一動、領導不推就不動，沒有形成真正意義上的“專銷結合”機制。

　　（三）缺乏科學的績效考核激勵制度。目前，在利用績效考核調動人員積極性方面，縣級局（公司）相關制度還不夠完善。一方面，客戶經理的各項考核指標與市場監管考核指標無相關聯系，另一方面，市場監管員僅有銷量考核一項指標與銷售相關，且占比較低。這就造成了雙方在開展“專銷結合”工作時只是為了完成上級的“要”結合，而不是“愿”結合，工作缺乏主動性和積極性。

　　三、提升“專銷結合”效果的可行性措施

　　（一）確立公司層級制度。縣級局（公司）要根據人員配備情況、日常工作情況和轄區市場情況科學制定“專銷結合”工作方案，以制度的形式強化專賣和卷煙營銷兩個業務部門重視程度，增強雙方協作力度，明確各自工作分工，力爭做到思想、行動、目標的三結合，確保相關工作任務順利完成。對工作開展不利的單位和個人開展績效面談，引導人員積極而為、主動而為，確保人員真正明確“專銷結合”工作目標，杜絕出現推諉扯皮。

　　（二）實行專銷聯席會議制度。以周為單位，開展由專賣和卷煙部門主管經理主持、市場監管隊長和市場部經理列席、市場監管員和客戶經理代表參加的專銷聯席會議，通報當周具體工作開展情況，分析市場動態，研究制定相關問題解決措施，并相互監督執行。

　　（三）定期開展市場調研。以月為單位，由客戶經理和市場監管員共同開展線路市場調研，細化調研項目，著重分析客戶異常訂購情況，各市場部和對監管隊負責人對各線路提報的市場調研報告進行分析，共同制定解決方案，確保市場銷售正常。

　　（四）明確人員工作角色。實際工作中，客戶經理要協助市場監管員提升市場凈化率，對每日訪銷異常的客戶，第一時間與市場監管員進行反饋，以便及時落實調查，同時要利用客戶拜訪時間，了解客戶實際經營狀態、聽取客戶信息反饋、發現違規經營客戶，為市場監管員進行執法提供第一手資料；市場監管員要發揮好監管作用，牢牢把控市場，深入了解市場容量，對銷售異常的客戶心中有“帳”，及時采取措施進行處理。

　　（五）完善績效考核辦法。要探索對現有的績效考核辦法進行完善補充，增強客戶經理和市場監管員考核聯系緊密度，使雙方在開展工作的同時都密切關注對方工作，切實發揮“專銷結合”作用，確保轄區市場凈化程度，穩固市場銷量，使雙方都積極主動發揮相應作用，人人做到“守土有責”“守土盡責”。

　　“專銷結合”是卷煙營銷新常態下的創新工作方法，是我們克服當前銷售量價壓力的有效工作手段，有效開展“專銷結合”工作，可以充分發揮專賣和銷售雙方整體優勢，為順利推動轄區市場卷煙營銷穩步發展打下堅實基礎。