煙草在線專稿　　當前正值年關，即將迎來傳統的兩個喜慶節日——除夕和春節，這將進入一年中零售最高峰時期。春節期消費可以說是達到全年的頂峰，消費市場異常活躍，消費需求極其旺盛，許多零售戶都已經提前進入了年關零售經營繁忙的備戰階段，有的零售戶年關銷售戰戰鼓早已打響，號角早早吹起，營造出一中緊張忙碌的場景，零售店門前車水馬龍，人頭攢動，好一片熱鬧非凡景象。每一個零售戶都想好好地利用這一零售關鍵時機，集中精力，竭力謀劃好，構思好，狠狠地賺上一把。

　　實際上，春節期間對于卷煙銷售來說也是大好時機，在春節期間居民要走親訪友，款賓待朋，舉辦喜宴等等，都需要大量煙酒。但是由于有的零售戶在春節期零售經營異常繁忙，往往顧此失彼，重視了其它商品的銷售卻忽略了卷煙銷售，或者說有的零售戶自以為春節期卷煙銷售市場火爆，消費者積極主動，因此自身就有所懈怠，從而導致卷煙銷售出現問題。要么是缺乏信心，要么事違規發經營，或者品牌搭配不合理，或者數量把握不好等等。總之問題不一而足，正是因為這些問題的存在影響到卷煙銷售工作，因此，作為擔負卷煙營銷重任的客戶經理要發揮自身工作職責，切實抓好春節期卷煙營銷工作。筆者認為尤其要著力抓好以下“四個點”。

　　一、抓準切入點

　　春節期是一年中最為特殊的零售經營“旺盛期”，也是卷煙銷售最“火熱期”。但是這也不意味著卷煙營銷就可以懈怠，可以放松。實際上正是一些零售戶主觀上存在這種思想，從而導致了他們在春節零售期也缺乏主動性，缺乏應有的積極性，在卷煙銷售方面無所謂、無激情。筆者認為這正好是客戶經理進行卷煙營銷切入點。客戶經理要通過走村串戶，通過與零售戶交流溝通等方式，了解他們對卷煙營銷的看法，特別是要及時了解零售戶主觀認識上的欠缺，掌握零售戶心中的疑慮，指出零售戶行為缺陷等等。由于思想是行動的指南針，是行為的“導航儀”，客戶經理了解到零售戶主觀認識不足，把握其思想動態的偏差，同時進行合理的校正糾偏。只有這樣才能切實抓準卷煙營銷切入點，才能科學把握卷煙營銷的突破口。據筆者了解得知，一些客戶經理進入春節期之后，在卷煙營銷方面也存在一些茫然，存在一些想當然。不知道怎么抓零售戶的思想工作，或者認為無需抓，這是春節卷煙營銷之大忌。作為客戶經理自身也一定要樹立正確的營銷觀念，越是春節期越要重視，越不能放松。把客戶思想糾偏工作作為“春節期”零售戶的主抓手，作為切入點，從而能充分地調動客戶的積極性和主動性。

　　客戶經理柳棟梁：在卷煙營銷工作中，我們客戶經理要善于和客戶交心交底，要和他們及時溝通。特別是在春節前，我除了定期通過電話、QQ和客戶聯絡之外，還經常下鄉串戶走訪，一定聽到客戶對卷煙銷售有一些偏頗的、過激的言辭，我就會主動和他們談心，耐心和他們探討，要讓他們糾正錯誤看法，改變錯誤認識。以百倍信心，無限激情投入到卷煙銷售工作之中。提醒零售戶春節期，其實消費者的激情也需要不斷刺激，不斷激發，如果零售戶刺激得法，激發得當，那么消費者就能更多地購買，甚至超計劃購買。

　　二、突破關鍵點

　　客戶經理要想做好春節期卷煙營銷工作，還必須突破關鍵點。那么春節期卷煙營銷道的關鍵點在哪？筆者認為主要有以下幾個方面。

　　一是制訂科學的營銷措施。首先，進入春節期，客戶經理要結合自己所負責的片區區域特點，市場需求變化以及當地消費者需求實際情況，制訂出科學的營銷措施。包括營銷目標，宣傳手段，宣傳思路，以及打算營銷的重點品牌，卷煙檔次等等，都要做好科學的計劃，做好市場預測。切忌臨時慌亂，更加盲目隨意，缺乏條理性，缺少計劃性。這是搞好春節期卷煙營銷的關鍵所在，也是其有力保障。

　　二是培育適合市場的品牌。客戶經理要想春節期卷煙營銷有所突破，那么還必須培育好適合市場的品牌。要選擇那些適應于社會發展變化，適合消費者時尚、健康的生活消費理念的品牌。同時在經濟新常態下還要兼顧消費者的經濟承受能力。要把那些低焦危害，細支新品作為重點推薦品牌，作為著力培育的品牌。這樣既能迎合消費者這口味，也能更好地刺激消費者欲望，因而也就有了帶動了市場影響力。營銷工作者要記住的一句話就是“沒有最好的，只有合適的”。一句話，合適消費的品牌，在他們心中就是最好的。

　　三是提供優質高效的服務。客戶經理要想做好春節期卷煙營銷工作，還有一個關鍵點就是要著力提供優質高效的服務。只有優質高效的服務才能贏得客戶支持，才能激發顧客的積極主動性。客戶經理處除了要嚴格按照客戶訂單許多組織供貨，快速送貨外，還要對那些生活有特別困難，工作中有疑難問題的客戶多一份關愛，要及時給予他們力所能及的幫助，為他們解決后顧之憂。要堅決杜絕那種過場，流于形式的服務方式。這就要求客戶經理心中裝有客戶，時時為客戶著想，處處為他們辦實事，辦好事。以百倍的精神全身心投入，要著力打通服務“最后一公里”，切斷“腸梗阻”，暢通服務環節。聚人氣，鼓士氣，提勇氣。

　　三、解決疑難點

　　客戶經理在進行春節期卷煙營銷工作中，還必須著力解決疑難點。比方說客戶對卷煙銷售信心不足問題，客戶經理要耐心告誡他們，只要有市場需求的存在，卷煙銷售就沒有問題。在經濟新常態下，或許會面臨短暫的卷煙銷售困難期、下滑期、回落期，但是，這只是一種暫時的現象，相信在黨中央國務院的正確領導下，相信在國家局和省市局的精心部署下，困難一定會得到解決，因此客戶經理要鼓勵客戶提振信心。還有一些客戶對新品推薦缺乏信心。實際上每一種新品不可能一問世就有良好的市場占有率，需要多方宣傳，需要持久宣傳。因此，客戶經理要對客戶做好新品推薦的指導工作，要教會他們善于把握有利于時機，向消費者進行推薦。再者還有一些對違法經營卷煙存在一些疑慮。特別是一些守法經營戶心中，想到那些違法經營者，如回購、走私、制假販假等行為的，卻能輕松獲取巨額利潤，而自己守法經營卻獲利不多，心態不平衡，思想搖擺不定。這是客戶經理一定要打消這些客戶心中的疑慮，要告誡他們違法者會受到法律懲罰的。即使偶爾得逞，但是違法行為不會長久，更不可能成為發家致富的途徑。要相信國家法律的公正、公平性，要堅信誠信、守法經營才是正道，才是卷煙零售戶的立足之本。特別是春節期雖然卷煙銷售活躍，但是零售戶一定要自覺守法，這也是培育零售戶自身信譽、考驗零售戶法紀意識的關鍵時期，不容半點疏忽。

　　客戶經理何偉：我在前不久的一次市場營銷中，就有零售戶給談到他們心中的疑慮。說自己守法經營，還不如哪些違法經營者來得實惠，他們低成本進購卷煙，有的還銷售假煙，因為執法部門缺少監管或者監管不力，使得那些違法零售戶短時間內獲取暴利，這讓我們守法者情何以堪？于是我耐心告訴他們守法經營的重要性和必要性，違法經營的危害性和不利性。同時鼓勵他們掌握違法線索及時向執法部門舉報，相信違法行為一定會得到法律懲罰的！這樣有效地消去客戶的疑慮，消極心理以及僥幸心理，有效地增強了他們的法紀意識，對于正確地做好卷煙銷售有著重要作用。

　　四、挖掘潛力點

　　客戶經理要想做好春節期卷煙銷，那么挖掘市場潛力點也是非常重要之舉。據筆者調查得知，不少客戶經理在春節期做營銷工作，習慣于搞搞花架子，擺擺形式，做做表面文章，難得深入。他們常常滿足于已有的客戶實力，滿足于客戶常規的經營策略。其實正如前所述，有不少消費的卷煙銷售激情需要零售戶去開發、去挖掘。比方說，一個顧客進店可能只準備買兩條煙，但是如果客戶經理引導有法，激發有力，說不定他會以下買四條乃至更多條。因此，客戶經理要鼓勵客戶多挖掘消費的潛力點，特別是要多多激發零售戶想點子，出實招，創思路，充分挖掘市場潛力。從而更好推進卷煙銷售量不斷提升，促進卷煙營銷上臺階。