煙草在線專稿　　自2015年三公消費新規定和公共場合禁煙的條例出臺以來，無論是卷煙銷售增長還是卷煙結構提升都進入拐點，現狀趨于下行，卷煙銷售也進入了“新常態”。云南省麗江市古城區作為麗江最大的卷煙銷售市場，具有強大的區位優勢和發展潛力。而古城區周邊的農村作為麗江卷煙銷售和新增長點，情況卻不容樂觀，目前面臨訂煙難、推煙難、銷煙難三大難題。

　　一、受經濟、文化環境條件限制，農村零售戶網上訂煙難

　　麗江市古城區部分農村零售客戶年齡偏大，學歷水平參差不齊，有的零售戶甚至不識字、沒有電腦操作技能，更談不上學習網上訂煙的操作流程。例如麗江市古城區大東鄉的32戶卷煙零售戶中，就有20多戶是由大東片區理事指導他們訂煙。并且部分農村零售客戶地處山區，寬帶網絡信號覆蓋率較差，如果遇上暴雨雷擊等惡劣天氣，寬帶網絡就會出現異常或者出現故障，給網上訂煙帶來麻煩。這種現象給網上訂貨的推廣宣傳工作帶來了一定的阻礙。

　　另一方面，這些農村零售戶中有相當一部分經營的是小本買賣生意，子女不在身邊，靠家中的老人經營店鋪，每月開店賺取的利潤也非常有限。這些客戶有的是通過賣出上批訂購的卷煙所得的資金來訂購下批卷煙，訂煙周期的調整、加快，讓他們沒有充裕的周轉資金來維系正常訂煙，對網上訂貨工作的開展產生了一定影響。

　　二、新產品認可度低，向農村客戶推廣新煙困難

　　2016年麗江煙草公司古城分公司新推出了四個品牌的香煙，宣傳和推廣工作正進行得熱火朝天，然而向農村客戶進行新煙品牌培育工作時卻屢屢碰壁。原來農村卷煙消費者觀念較為守舊，比較容易接受熟悉和抽慣了的香煙，對于新上市的品牌接受度較低。另外這四個品牌的香煙三個來自四川中煙，一個來自重慶中煙，普通消費者對于外地卷煙均有排斥意識，這種現象在農村地區尤為明顯。農村卷煙消費者對于新煙的認可度低使得農村零售戶不敢貿然進貨，讓新煙推廣工作相對于城區來說有一定難度。

　　三、農村市場客源需求穩定、零售戶經營理念呆板，拓寬農村卷煙銷售市場難

　　農村地區不同于客流量大、消費群體充足的古城區，尤其對于相對偏遠的農村山區，在農村人口基數基本保持不變的情況下，卷煙需求量也趨于穩定。在2015年經濟大環境的沖擊下，農村卷煙市場也受到了一定的影響，中、高檔卷煙在農村銷不出去，低檔卷煙市場也趨向飽和。在這種情況下，即使調整了訂煙周期，增加了卷煙投放量，農村零售戶大多也只會訂購相對安全、保險的紅河（蓋88）、紅河（軟99）等香煙，很少嘗試訂購其他有潛力發展空間或者是新上市的香煙，這給挖掘農村市場消費潛力、拓展農村卷煙市場銷售空間帶來了阻力。

　　農村客戶卷煙銷售方法保守、經營理念難以轉變也給農村卷煙市場拓展工作產生了影響。主觀方面，農村卷煙零售戶多是小型客戶，很少創新營銷思路，賣煙死板少有變通；客觀方面受地理、經濟因素影響，古城區開展的全員促銷活動較難深入農村，使農村卷煙銷售量難以實現突破。

　　總之，在新的發展時期，盡管農村卷煙營銷工作的開展面臨諸多挑戰，我們更要不懼困難、重視農村地區卷煙市場工作的開展，把農村地區作為中、低檔卷煙消費結構調整的增長點和潛力市場。為了使麗江古城區農村零售戶實現自身利潤空間的提升，同時實現煙草企業快速發展，在新常態、新經濟環境下實現良好的“雙贏”局面，作為營銷人員不僅需要親自深入了解農村卷煙銷售市場營銷現狀、存在的問題，找準解決問題的科學方法，還要為農村零售戶提供量身定做的貼心服務，解決農村零售戶的實際困難，加快農村零售戶的現代零售終端建設步伐，為改變零售戶的經營方式和經營理念、提升農村卷煙零售銷量而不斷努力。