煙草在線專稿　　在經濟下行壓力加大、卷煙需求拐點逼近、消費趨勢出現轉變的情況下，煙草企業的卷煙營銷、銷售工作必須轉變思路，與時俱進，主動作為，積極調整，順應形勢，適應市場。形勢在變，市場在變，顧客的消費習慣在變，煙草企業必須跟著變。要踐行“國家利益至上，消費者利益至上”，全面貫徹品牌驅動戰略，做到嚴細實和精準發力，提振信心，力求突破，積極順應市場化取向改革，弘揚品牌文化和企業精神，明確目標，夯實責任，優化流程，完善機制，全面提升營銷工作水平，維護好品牌形象，呵護好品牌的美譽度，傳播品牌好聲音，傳播品牌正能量，增強品牌話語權，增強企業可持續發展的綜合實力和競爭優勢。

　　一要明確目標，拓展市場提銷量。明確銷售目標，堅持以銷售目標為導向的業務運行模式，突出業務運行精細化管理，加強市場投放監控力度，全力保障市場需求，努力提高精準營銷水平；按照時間節點逐步落實季度、半年、全年銷售任務，一步一個腳印，扎實推進，確保完成全年銷售任務。明確市場目標，通過對業務單位進行認真調研，掌握消費層次化需求，細化市場，確定重點目標市場，采取行之有效的營銷措施，加強目標市場培育力度。明確重點規格目標，認真落實品牌發展戰略，緊緊圍繞重點規格不放松，狠抓新品培育工作，堅持品牌定位原則，尋找各規格的目標市場，針對目標市場投放目標產品，參照同價位競品銷售情況，采取差異化行之有效的營銷策略，有針對性地對重點規格重點發力，深度挖掘品牌的發展空間和市場機會，促進卷煙銷售結構和總量穩步提升。明確產品定位，讓品牌突出個性元素，突出核心特點，有歷史，有文化，有故事，有賣點，讓品牌說話。做好近期遠期目標的有機結合，進一步梳理、優化品牌發展目標，明確不同階段的具體任務，實現階梯式穩步增長。

　　二要夯實責任，盡心履職勇擔當。夯實銷售班子的責任，全面推進大區總監負責制，按照市場類型將全國市場劃分為幾個大區，將全年銷售目標任務分解到各大區，各大區總監實時掌握市場運作中存在的問題，及時溝通協調、解決問題，統籌優化調配區域內各類營銷資源，落實班子目標責任，層層傳導壓力。夯實重點規格的責任，將銷售班子成員分成幾個項目組，包抓重點規格及新產品的市場營銷，扎實推進重點規格培育工作，落實產品宣傳、狀態跟蹤、商業協同、營銷策劃等方面的責任，推動重點規格銷量穩步提高。夯實駐外機構的責任，進一步明確駐外銷售機構的職責職能和工作重心，夯實階段性市場運作的具體內容，落實各駐外銷售機構銷售目標、銷售結構、品牌培育、安全管理等方面的責任，用目標激發工作熱情，用創新激發個人潛能，用競爭激發團隊活力，進一步夯實駐外機構營銷人員工作責任。

　　三要完善機制，科學規范強保障。銷售工作牽涉到不同的工作崗位、不同的工作職責。要著手根據營銷工作實際需要，按照“精簡高效、指揮前移”的原則，重新梳理機構職能，優化調整駐外機構設置。盡快建立一套機構設置合理、權責職能清晰、市場反應敏捷、人員管理靈活的新型營銷管理體制。能按市場化取向改革的總體要求，快速響應市場，又能防范工作過程中可能出現的各種風險，全面提升營銷工作水平。要夯實營銷工作，從市場份額提升、重點品牌培育、管理模式完善、強化全員營銷方面積極想辦法，促進品牌在市場上持續增長。要加強工商協同力度，增進工商互信共贏；抓住品牌驅動戰略的有利時機，認真分析目標市場上的卷煙消費特點，挖掘新的增長點，提升品牌銷量，實現重點規格的突破；扎實開展終端市場建設和消費群體培育工作，創新方式方法，加大宣傳促銷力度，提振零售戶和消費者信心；建立銷售業績考核激勵機制，激發營銷人員的積極性，實現營銷管理模式突破；落實全員營銷思想，積極參與市場維護和品牌推介工作，實現全員營銷工作的突破，開拓市場，努力實現“十三五”發展良好開局。