煙草在線專稿　　提起江西樂平煙草，有一組數據足以令業內同行們驚羨：2015年，在省產品牌煙銷量普遍下降的趨勢下，樂平煙草卻逆勢上揚、一枝獨秀。尤其是省產主打品牌煙，同比仍然增長4.13%，市場份額則達32.44%。而在這之前的五年里，他們的省產主打品牌系列銷量年均累計增長率高達14.84%。樂平煙草分公司連續兩年榮獲全省縣級分公司省產主打品牌銷售貢獻獎，多次榮獲景德鎮市公司年度營銷網建工作先進單位，全市系統工作業績考核先進單位等。

　　“吹面不寒揚柳風。”同樣面對經濟下行的壓力，樂平煙草為何能“春風化雨花千樹”，努力適應新常態，依然創造新佳績？來自樂安河畔的營銷故事告訴人們：品牌培育——一個奧妙無窮的話題，只要用心去做，就一定能年年花似錦，談笑凱歌還。

　　日常營銷中的“家鄉情結”

　　“用心去做”簡簡單單的四個字，首先蘊含著樂平煙草人的對省產煙的一往深情，他們無論走到哪里，都不忘自己的“老表情義”，處處體現難以割舍的“家鄉情結”。

　　一次，浯口客戶服務部的客戶經理小鄒走訪片區，恰好當時有位顧客來購買省外老品牌煙，店主無可奈何的告訴他，此煙已經賣斷貨了。顧客正欲離開，鄒經理急中生智趨步上前對店主說：“既然沒有，就給我來包省產品牌吧，我吸過，蠻不錯的。”機智的店主遞了一包省產主打品牌煙給鄒經理，鄒經理拆開點燃一支，說著：“我也就是平時抽習慣了老牌子，其實這個煙也是挺好的。”然后很隨意的遞給那位客戶一支說：“兄弟，你也來支。”并且幫他點燃。那位顧客吸了幾口，對店主說：“給我也來包吧！”倆人邊吸邊聊天。鄒經理對那位顧客說：“抽煙如同我么平時吃飯買菜一樣，不能說今天菜場沒有肉了，我們就不吃飯了，買魚吃也一樣得，經常換換口味，我們江西人抽江西煙，還順帶支持了一下江西產業，你說是這么個理不？”一番話，說得那位顧客連連點頭。從此，那位顧客也就成了省產煙的消費者了。

　　省產煙作為一個江西特色品牌，其所倡導的減害符合卷煙未來的發展方向，樂平煙草分公司把培育好省產品牌作為每一個煙草人肩負的使命，“家鄉情結”體現于營銷工作的方方面面、點點滴滴之中。近年來，樂平市外出務工人員越來越多。他們人在外、心在家，思鄉情切切。只要有可能，逢年過節就會返鄉一趟。樂平煙草人抓住這個難得的商機，走村串戶，廣為宣傳江西人外出打工要為江西做貢獻的理念，讓外出打工的帶幾條省產煙給同行的鄉親、外地的親友，既增加省產煙的銷量，又擴大了江西煙在外省的影響和知名度，使省產煙在外省市場逐漸“露臉”。

　　精準營銷中的“四管齊下”

　　“用心去做”需要思路清晰，精準營銷，做法符合市場客觀規律和需求，否則，南轅北轍，事與愿違，“好心難得好報”，何談“用心”？

　　在品德培育的實踐中，樂平煙草確定了“與省產品牌同步走，共命運”的理念，并通過“四個一”把這一理念付之于行動之中。

　　一個好的工作機制。每月召開一次省產品牌煙分析專題會議；實行領導，機關科室掛點負責制，班子成員、科室負責人每月不少于兩次下基層網點，了解省產煙銷售情況，掌握一線營銷人員工作存在的問題和不足，幫助查找原因，進行針對性指導，務必解決問題；把省產煙銷售目標逐級分解到各市場部、各線路乃至各零售戶，緊盯目標完成進度，做到“月計劃、周安排、日落實”；客戶經理每天帶著任務走市場，開展省產煙品牌的日常宣傳，促進省產品牌上柜、穩定市場價格、保持合理庫存、與零售戶商定每月省產品牌銷售目標并密切關注其銷售進度，對進度不達標的客戶幫忙分析原因，拿出解決辦法。

　　一個切合實際的市場開發策略。加強省產煙細分、定位并與目標市場對接。根據樂平地區消費習慣，推進農村市場建房用煙、婚宴壽喜用煙特定市場開發。對于新品，在每個價位段選取1-2個省產煙新品為切入點，進行重點突破。如：城郊結合部、集鎮所在地、工薪階層、年輕消費群等，都各有不同的投放重點，使貨源分配趨于合理，少有積壓。

　　一個有效的對投放點實施動態管理的辦法。以市場需求為導向，針對不同產品細分市場定位，對定點投放戶實行定期分析，對上柜率不達標的，動銷水平低的、低價銷售的一律淘汰，及時補充更換新的定點戶，定點戶享有優先供貨的待遇，成為培育現代終端的首選戶。

　　一個廣受歡迎的加強客戶營銷指導方案。客戶經理下市場，如何指導客戶精準銷售省產煙，樂平煙草摸索出一套具體措施并形成方案，要求每個客戶經理認真做到。這些措施有：指導客戶有效陳列新品卷煙、以抓住消費者眼球激發其欲望，確保消費得“看得到、摸得到、買得到”；結合每一位客戶所處的商圈環境和經營特點、指導分析適當增加品牌寬度的合理性和必要性，以增強其經營實力，提高效益，對客戶新品上柜后長期滯銷積壓的，認真幫助查找原因，化解經營風險等。

　　“四管齊下”開新宇，一枝一葉總關情。精準營銷，讓省產煙銷量芝麻開花節節高，即使行業銷量下滑，樂平煙草依然“風景這邊獨好”。

　　服務客戶中的“特別關注”

　　在商業領域，“用心去做”離不開廣大經營客戶的共同努力，商業部門的“用心”，在很大程度上需要培養客戶對品牌的忠誠度。品牌培育從某個層面說，其實就是對客戶的培育。對此，樂平煙草人深諳其道。他們說，對客戶的培育，最為要緊的是感情的建立和深化，有了感情基礎，心貼得近，話聽得進，煙草企業的戰略意圖就能化為廣大客戶的自覺行動，何愁經營目標不實現？因此，在服務客戶中他們特別關注情感的培育，以真誠和大愛贏得客戶的信任，推動省產品牌的拓展。

　　城區客服部轄區墩上村有個客戶，在500戶的村中地理位置較好，是村中喜好打牌人聚集的地方，卷煙消費較高，但該客戶寧愿外調卷煙也一直不愿意保持卷煙合理庫存，同時墩上村毗鄰萬年石鎮街，受其影響較大，針對這一情況，客戶經理首先做好訂單指導，主動上門代辦銀行卡增加額度申請，并承諾處理一切滯銷卷煙，同時，了解到該客戶一人在家，還要照顧年邁父母，客戶經理積極從市區代購其父母所需藥品，增進了客我關系，關系融洽了，客戶經理的建議他聽得進了，第一周協商就購進省產卷煙150條，省產主打品牌系列70條，環比及同比增長50%以上。

　　與客戶結成一對一幫扶，是樂平煙草人的好傳統，在省產煙培育中，同樣產生投桃報李的效果。一位客戶在一次工傷中致下身癱瘓，上有70多歲老母，下有一個15歲女兒正讀初中，妻子不甘寂寞與貧困離他而去。他雖開了一間食雜店但生意冷清，主要是以前沒做過買賣，對顧客需求不清楚，進貨不會合理安排，該進的貨不進，造成有些貨積壓，有些貨斷檔，加上他行動不便，對店的布局混亂，時常出現資金運轉困難。轄區的客戶經理針對他的特殊情況總是提早出門下市場，讓出更多時間幫他打理零亂物品，幫助他擺好貨，與他多交談，盡量提供市場信息，幫助他有計劃合理進貨，使他賣省產煙有了理想的毛利率，改變了以前盲目進貨，資金積壓的情況。現在生意比以前紅火了，利潤也提高了，級別也上升了，資金也不再出現運轉困難了。他老母親逢人便說：“煙草公司對我們殘疾人真是太好了，自從有了他們的幫助，店里的收入比我以前拿低保的時候好多了，我們的日子一天比一天好了。我從心底里感謝煙草公司。”

　　“用心去做”，使樂平煙草在省產品牌培育的道路上，路越來越寬廣，正因為“任憑風浪起，穩坐釣魚船，”2015，他們逆勢而上，創下了省產主打品牌煙8778箱新記錄。人們有理由相信，沿著這條路堅定不移地走下去，2016，他們確立的省產主打品牌煙過萬箱的目標，一定能實現。