煙草在線專稿　　為貫徹落實(shí)國(guó)家局、省局煙草工作會(huì)議精神，各市商業(yè)企業(yè)系統(tǒng)即將陸續(xù)召開工作會(huì)議予以貫徹落實(shí)，并結(jié)合企業(yè)自身實(shí)際作出了謀劃和部署。筆者結(jié)合工作實(shí)際，就市級(jí)商業(yè)企業(yè)做好年度卷煙營(yíng)銷工作談幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)。

　　一、做好卷煙營(yíng)銷工作的要求

　　一是要貫徹上級(jí)要求。各市級(jí)商業(yè)企業(yè)在明確年度工作思路、計(jì)劃和部署中要緊密結(jié)合上級(jí)主管單位的思路要求，確保任務(wù)、目標(biāo)和要求得到很好的貫徹落實(shí)。

　　二是要立足自身實(shí)際。各市級(jí)商業(yè)企業(yè)雖然組織架構(gòu)、運(yùn)行機(jī)制、管理模式上差不多，但在市情、實(shí)情上有所差別，對(duì)卷煙的需求也因域而已，因此，在營(yíng)銷措施上也當(dāng)結(jié)合實(shí)際，體現(xiàn)針對(duì)性。

　　二、推進(jìn)卷煙營(yíng)銷工作的措施

　　一是穩(wěn)銷量，在拓需求上狠下功夫。抓好市場(chǎng)需求調(diào)研，了解掌握本地市場(chǎng)的總體情況和變化特征，精準(zhǔn)抓住本地各區(qū)域的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化和需求差異，為科學(xué)采供和合理調(diào)配貨源提供數(shù)據(jù)支撐。建立和完善消費(fèi)者信息庫(kù)，抓好老、中、青三代卷煙消費(fèi)者的消費(fèi)趨勢(shì)調(diào)研，研究分析城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村三類區(qū)域的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)能力動(dòng)態(tài)特征，為調(diào)整完善適銷對(duì)路的營(yíng)銷策略提供依據(jù)。抓好城鎮(zhèn)市場(chǎng)開發(fā)，重點(diǎn)抓好營(yíng)銷盲區(qū)或監(jiān)管力度不足部位的市場(chǎng)開發(fā)和填補(bǔ)工作，切實(shí)提高卷煙市場(chǎng)的占有率。抓好農(nóng)村市場(chǎng)的培育工作，加大對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)適銷順銷品牌的采購(gòu)力度，在貨源供應(yīng)、營(yíng)銷策略等方面給予保障和支持，深入挖掘并催生農(nóng)村市場(chǎng)的營(yíng)銷潛力。探索推進(jìn)卷煙消費(fèi)環(huán)境建設(shè)，按照行業(yè)要求積極推動(dòng)公共吸煙點(diǎn)建設(shè)，為消費(fèi)者定點(diǎn)吸煙提供一個(gè)臨時(shí)、便利、規(guī)范的場(chǎng)所。

　　二是提結(jié)構(gòu)，在補(bǔ)短板上狠下功夫。抓好卷煙銷售分析，準(zhǔn)確掌握轄區(qū)卷煙銷售結(jié)構(gòu)和各品類卷煙的結(jié)構(gòu)占比，與先進(jìn)地市對(duì)比分析，找出本地市場(chǎng)結(jié)構(gòu)提升的空間和著力點(diǎn)。明確結(jié)構(gòu)提升目標(biāo)方向，結(jié)合地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和居民消費(fèi)能力指數(shù)，合理調(diào)整一、二、三、四類煙的銷售比重，堅(jiān)持做到既滿足市場(chǎng)的真實(shí)需求，又符合公司預(yù)定的稅利增長(zhǎng)目標(biāo)。研究結(jié)構(gòu)提升措施，一方面，加大一、二類煙的采供力度，合理壓縮四類煙的銷量，確保全市卷煙單箱銷售均價(jià)達(dá)到既定目標(biāo)；另一方面，積極拓展一、二類煙消費(fèi)需求，著力抓好賓館、酒店、茶樓以及歌舞娛樂游藝放映場(chǎng)所的市場(chǎng)營(yíng)銷和服務(wù)跟進(jìn)工作，切實(shí)滿足此類場(chǎng)所對(duì)高檔煙的消費(fèi)需求；再次，加大宣傳促銷力度，擴(kuò)大開展一、二類煙空盒兌獎(jiǎng)、消費(fèi)中獎(jiǎng)等活動(dòng)，并在營(yíng)銷策略上積極引導(dǎo)客戶自愿訂購(gòu)、主動(dòng)營(yíng)銷高檔卷煙，進(jìn)一步調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的消費(fèi)需求。

　　三是育品牌，在優(yōu)布局上狠下功夫。抓好品牌培育成效調(diào)研，切實(shí)掌握在銷品牌各個(gè)規(guī)格卷煙的市場(chǎng)表現(xiàn)，立足客戶、消費(fèi)者、銷量、價(jià)格、毛利率等多個(gè)維度進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，確立本地市場(chǎng)的重點(diǎn)品牌、順銷品牌、潛力品牌和滯銷品牌等。健全品牌培育管理辦法，完善品牌培育標(biāo)準(zhǔn)和進(jìn)退規(guī)則，突出抓好重點(diǎn)品牌和順銷品牌的培育，著力推動(dòng)潛力品牌的宣傳促銷和擴(kuò)銷工作，加大對(duì)滯銷品牌卷煙的消化清退管理，積極構(gòu)建占比科學(xué)、布局合理、梯次充分、動(dòng)銷率高的品類架構(gòu)。突出抓好地產(chǎn)煙的培育工作，會(huì)同工業(yè)企業(yè)著力開展好地產(chǎn)新品的培育和市場(chǎng)開發(fā)工作，著力抓好地產(chǎn)骨干品牌和重點(diǎn)品牌的擴(kuò)銷上量工作。