煙草在線專稿　　江西玉山縣局全體干部職工通讀2016年全國工作會精神，謀劃新年的工作，總結過去一年取得的成績，面臨新的形勢和困難，確定全年穩定銷量、提升結構、降本增效的工作任務。

　　玉山縣位于江西省東北部，是江西的東大門，東鄰浙江省開化縣、常山縣、江山市，南接廣豐縣，西鄰上饒縣和信州區。轄區面積（含原上饒縣鄭坊客服部）共2158平方公里，下轄20個鄉（鎮），人口65.4萬人。全縣設有5個卷煙營銷網點（城網1個、農網4個），市場經理6名，客戶經理18名，現有有效客戶3022戶。

　　一、盤點2015年專賣營銷工作，把握發展轉折點。

　　2015年，玉山分公司實現稅利1.88億元，同比增長23.84%。

　　銷售卷煙23118.4箱，同比增長1.37%，人均條數高達8.73條，比上饒市人均條數多1.29條，超額完成了年初制定的銷量同比增長1%的目標。銷售金圣系列卷煙4413.8箱，同比增長10.43%。

　　2015年江西玉山縣局卷煙市場凈化率95.5%，專賣查獲各類涉煙違法案件136起，查獲違規卷煙7033.2條，其中市外碼煙3817.8條；總案值1008079.36元，其中1萬元以上案件26起、5萬元以上案件6起。

　　轉變監管方式，市場狀態有所好轉。1.專銷結合，建立專銷協調互動體系，同心協力管市場。稽查人員在日常市場監管檢查工作中，注重把握零售戶經營動向，隨時掌握轄區零售戶卷煙真實銷售情況，了解掌握零售戶卷煙庫存。積極配合營銷部門做好卷煙銷售宣傳工作，尤其是“金圣”系列等重點品牌銷售宣傳，配合銷售部門完成卷煙銷售任務，為卷煙銷售起到了保駕護航的作用。2.聯合公安部門加強運輸環節監管檢查，有效遏制違法經營行為，凈化卷煙市場。3.對名煙名酒店、賓館、娛樂場所、卷煙經營大戶進行重點監管檢查，利用彈性時間差錯時監管檢查。

　　培育卷煙品牌，品牌狀態有所好轉。2015年，江西玉山縣分公司一、二、三類卷煙分別增長541箱、1344箱、939箱，增長比例分別為10.34%、42.00%、10.53%。金圣（吉品）銷量1430.1箱，同比增長133.4箱，增長比例為10.29%，占金圣銷量比重的32.40%，且金圣（吉品）已成為玉山卷煙市場的強勢品牌，包價穩定在24元/包以上，條價穩定在232元/條以上；1.對營銷人員、客戶、消費者進行了不同層面的新品宣講培訓，有效提升了新品的認知度，強化了吸食省產煙、賣好省產煙的認同感。2.區域品牌二類煙、三類煙有增長點；3.重點客戶的區域品牌銷售還有潛力可挖。

　　打牢工作基礎，隊伍狀態有所好轉。通過利用卷煙營銷智能化移動平臺系統，實現規范化、標準化、可視化、扁平化、精準化、智能化和定量化管理，提高了管理考核的高效性和準確性，優化了客戶拜訪的實效性和針對性，客戶經理實地拜訪時間由原來的6分鐘/戶提升至15分鐘/戶，拜訪效果明顯提升。1.考核獎勵雙向驅動。對于卷煙銷量、金圣銷量或者省產煙銷量較好的片區，不但給予物資獎勵，同時在合同簽訂、中層干部選拔、評先評優等工作中優先考慮，體現差異性；2.加強對執法記錄儀的管理和使用，規范執法記錄視頻存檔、備查，從進商店開展執法檢查開始拍攝視頻資料，①店鋪門面全景或許可證特寫②兩名以上執法人員出示檢查證③執法檢查的全部過程。一般日常檢查視頻保存期限為60日，1萬元以上大要案件視頻資料由專賣辦稽查大隊永久保存備查。3.專賣行政執法規范到位，分管領導親自回訪大要案，回訪率為100%，其他案件由縣局專賣辦回訪，一般案件回訪率在30%以上，行政許可決定回訪率在30%以上，掌握案件的真實性，及時發現、糾正不文明執法、不依法行政行為，充分聽取零售戶的意見或建議。

　　二、貫徹發展新理念，理清問題思路。

　　在“十三五”開局之年，卷煙銷售面臨拐點，煙草控制加劇，專賣銷售存在普遍問題。社會經濟下行壓力，消費需求減少；控煙履約的“片面化、絕對化、擴大化”的過激傾向，產生對銷量的影響；社會庫存增加，零售戶訂貨積極差；卷煙價格波動，卷煙零售戶利潤下滑。品牌培育與消費者脫節，品牌知名度下降。專賣隊伍職業化水平不高，隊伍素質難以適應新的需要。

　　卷煙社會庫存增多的三個原因，1.緊俏煙銷售進度快，造成順銷煙庫存積壓；2.出現批零倒掛的卷煙，與外地有差價，庫存在店中等待好價錢；3.考核品牌庫存多，零售戶看在客戶關系上多進了有關卷煙。

　　卷煙價格下滑的三方面原因，1.零售戶之間的生意競爭，通過價格讓利，帶動生意；2.外地流入的卷煙進價低，沖擊市場，造成價格下跌；3.零售戶消化過多的庫存，低價銷售卷煙；4.靠緊俏煙賣好價格，補足差價，把順銷煙讓利銷售，價格下降。

　　零售戶滿意度下降的三個原因，1.緊俏煙需求大，中小戶緊俏煙供應比原來少，集中投放到少數南雜批發零售戶；2.區域品牌需求少，進貨多，庫存多，積壓資金；3.提稅順價后，批發價上調，零售價格與原來基本持平，利潤降低；

　　客戶經理壓力增加的三個原因，1.上級公司策略供應量兌現不到位，失信于零售戶；2.跟蹤訂單，加班加點為零售戶商定加煙、減煙，增加很多工作量；3.服務客戶，要求零售戶多訂購順銷品牌，增加庫存。

　　專賣管理中市場監管留有死角，專賣管理工作年度考核查繳量、5萬元大要案、四大品牌查繳量各項指標勉強完成任務，在全區排名滯后，有三個原因：1.專賣保密工作做得不夠，市場監管檢查信息時常外泄給非法經營戶；2.存在專賣人員執法不嚴，對個別釘子戶檢查辦案有畏難情緒；3.專賣執行力不到位，不能深挖線索，缺乏擔當，工作職責履行存在折扣。

　　三、破解難題，再上卷煙新水平。

　　（一）向專賣要銷量，向專賣要市場。1.專賣隊伍講執行力，檢查市場沖在前面，強化紀律管理，禁止虛假案件，實行執法回訪，核實案件真實性，禁止通風報信，專賣人員實行一票否決。2.協作辦案，建立煙草、公安、工商、交警聯合執法查案，規范協作經費報銷，執行市局規定的經費標準，建立暢通協作辦案機制，落實移送案件，提高辦案效率，提升辦案質量。3.助力營銷，人員對接，專銷信息互遞，專為銷服務，以銷促管。4.推行“五化”績效考核機制。定量化：每個員工參與考核，建立評分標準，百分制考核；系統化：每月進行考核，每年統計考核，建立考核臺賬；精細化：專銷業績考核得分75分、基礎工作考核得分25分；機關人員業績考核得分25分、基礎工作考核得分75分；差異化：每個員工的考核分數拉開檔次，本部門人員拉開檔次；規范化：專銷、機關考核口徑一致，考核結果與個人職級晉升、薪酬、評優掛鉤。

　　（二）向農村市場要銷量，向農村市場要效益。1.擴大農村卷煙市場（1）向片區市場要銷量，豐富傳統2-5天周期性的“趕墟”卷煙品牌，滿足卷煙消費需求；（2）向旅游區要銷量，開發三清山、懷玉山、武安山旅游卷煙市場，培育多樣化品牌，滿足不同旅游者的消費需求；（3）向農村中小戶要銷量，農村面廣線長，消費群體相對固定，消費者依賴卷煙零售戶。2.鞏固農村卷煙市場，（1）向農村營銷管理要銷量，建立一周信息通報機制，登記卷煙社會庫存、卷煙價格、卷煙流入流出、周邊市場動態；（2）向農村中低檔煙要銷量，選擇適銷對路的卷煙品牌，方便中低檔卷煙消費需求；3.提高零售戶經營能力，做好營銷服務工作，拜訪到位、告知策略、指導經營、跟蹤銷售。

　　（三）向品牌要結構，向品牌要利潤。培育適銷對路品牌，維護價格穩定。1.區域品牌終端客戶培育品牌，重點客戶區域品牌銷量大、銷量占比高、批零一價，義務監管員，專職監管員，不斷推進終端發展客戶、潛力客戶，成熟一戶發展一戶，選擇23戶作為金圣終端客戶，通過集中資源提升他們的店面形象、陳列水平、經營利潤等指標，將其打造成為省產煙新品推廣、省產煙銷量增長的窗口和標桿；2.訪銷人員的品牌培育，主要領導和分管營銷領導做2戶品牌培育的樣板，領導要上市場做工作，到市場了解情況，聽客戶評價，看形象工作。客戶經理關注品牌調研、選戶、市場表現、價格、贏利。3.分公司培育品牌，設置品牌培育考核項目，細化品牌需求、品牌價位、訂貨率、上柜率、動銷率，考核結果與客戶經理、市場經理的績效工資掛鉤。4.職業經理人培育品牌，負責對品牌培育的策劃，組織營銷人員進行品牌知識培訓，整理品牌宣傳主題、品牌吸味、包裝、工藝、配方，品牌管理，宣傳物料發放，品牌引進與退出申報、審核、報批、歸檔保存，品牌銷量與品牌經理的績效工資掛鉤。5.品牌培育周期管理，一考察期，檔次需求，價格執行，品牌規格，零售戶意向；二試銷期，選戶、上柜、動銷；三成熟期，占有率，零售戶的贏利；四衰退期，選擇替代品牌，禁止滯銷煙集中出庫。

　　（四）向管理要效率，向管理要效益。精益管理，降本增效。2015年上饒市煙草專賣局關于開展“三個一”精益管理活動的通知》（饒煙計〔2015〕50號），在精益管理“金點子”和精益管理實踐論文評比活動中，江西玉山縣局推薦的精益管理實踐論文《精益專賣　巧做除法》榮獲二等獎，積累了精益管理的經驗，找到精益管理的差距，根據國家局新的要求，依靠管理進步推動節約發展，是提高行業發展質量和效益的必由之路。突出“去產能、去庫存、去杠桿、降成本、補短板”的重點任務，努力實現“十三五”時期煙草行業持續健康發展。2016年根據江西玉山縣局系統外銷售出現增長乏力，金圣品牌占有率低，專賣管理工作滯后實際，面對種種壓力，要有超常的舉措，借助精益管理。

　　1.提高專賣市場凈化率1%，實現市場占有率96.5%、持證經營率99.9%、合法渠道進貨率98%。精益目標，破獲1起符合省標的制售假煙網絡案件，全年查繳總量6200條，其中外碼煙查繳量2500條。精益辦案，減少案件案卷數，提高案卷質量，單案的查繳量增加，