煙草在線襄城消息　　為深入了解春節(jié)期間轄區(qū)卷煙銷售情況，摸清節(jié)后客戶卷煙銷售和庫存現(xiàn)狀，客觀評價轄區(qū)卷煙市場狀態(tài)，找出問題，找準(zhǔn)對策，確保全縣卷煙市場持續(xù)健康發(fā)展，河南省許昌市襄城縣分公司根據(jù)市局通知要求，在春節(jié)節(jié)后有針對性的對卷煙市場進(jìn)行了調(diào)研，現(xiàn)將調(diào)查情況匯報如下。

　　一、調(diào)研內(nèi)容及方式

　　從全縣2577名在網(wǎng)零售客戶中，依據(jù)從16檔市場類型每檔抽取4名有代表性客戶的標(biāo)準(zhǔn)，共抽取64名零售客戶作為樣本，通過客戶經(jīng)理實地拜訪填寫統(tǒng)計表的形式，現(xiàn)場采集零售客戶的庫存總量，以及部分主銷品牌庫存量和市場價格。

　　二、調(diào)研情況匯總及分析

　　（一）總體社會庫存情況。通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前庫存較大的均為城鄉(xiāng)大型客戶，其中城市A戶均庫存1762.5條，鄉(xiāng)鎮(zhèn)A戶均庫存432.5條，其余市場類型庫存水平適中。造成這種“頭重身子輕”現(xiàn)象的主要原因是節(jié)前一二類和四五類緊俏貨源充分供應(yīng)，同時省產(chǎn)三類品牌開展了較大力度的促銷宣傳，大型客戶由于資金較為雄厚，購進(jìn)限量高，春節(jié)期間歷史銷售情況較好，因此在緊俏貨源和促銷活動的刺激下，庫存了大量卷煙；而中小客戶由于春節(jié)前各類貨品都需備貨，資金流動性較差且過分悲觀看待春節(jié)卷煙銷售形勢，對各種促銷宣傳持謹(jǐn)慎態(tài)度，導(dǎo)致在訂購時以滿足日常銷售為主，庫存水平相對較低。

　　（二）各類別卷煙社會庫存情況。從走訪情況看，目前客戶庫存較大的為三類百元價位黃金葉（戶均83條）及四五類省內(nèi)外緊俏品牌（戶均多在20條至30條之間），主要原因：一是節(jié)前訪銷輪次多，客戶訂購頻繁，為確保訂貨成功率，引導(dǎo)客戶多庫存低檔緊俏卷煙。二是節(jié)后農(nóng)村蓋房、修房消費者用煙較多，且多為10元以下品牌如帝豪、雙喜（軟國際）、紅旗渠（銀河之光）、紅旗渠（軟紅）等，加之個別牌號伴有促銷活動，客戶備貨意愿較強，社會庫存較多；一二類卷煙由于節(jié)前客戶備貨都較為謹(jǐn)慎，而春節(jié)旺季銷售情況好于預(yù)期，社會庫存較低（戶均在10條以下）。

　　（三）存銷比情況。從統(tǒng)計結(jié)果看，該縣轄區(qū)存銷比呈以下特點：一是從客戶規(guī)模分析，大型客戶由于前期購進(jìn)量較大，各類別卷煙存銷比較高，中小客戶由于秉承“賣多少訂多少”原則，存銷比相對較低；二是從品牌分析，節(jié)后受外出務(wù)工人員返程及農(nóng)村市場蓋房、修房還未全面鋪開影響，消費較為疲軟，轄區(qū)主銷品牌及低檔緊俏品牌銷售出現(xiàn)較大滑落，帝豪、雙喜（軟國際）、紅旗渠（銀河之光）存銷比較高。預(yù)計中小客戶目前庫存可以支撐10天左右，大型客戶可以支撐15天左右。

　　（四）總體零售價格情況。從走訪客戶反饋來看，目前單盒零售價格城區(qū)市場執(zhí)行較好，均能按指導(dǎo)價銷售，農(nóng)村市場情況較差，低于指導(dǎo)價銷售情況較為普遍；條裝零售價城區(qū)市場要明顯由于農(nóng)村市場，且城區(qū)市場低于指導(dǎo)價按條銷售的客戶，其優(yōu)惠幅度也較低，利潤相對有所保障，而農(nóng)村市場個別品牌基本是略高于成本價銷售，利潤偏低，客戶較為不滿。造成這種情況的原因主要是城區(qū)市場由于客戶經(jīng)營成本較高且盈利意識較好，競爭主要是靠服務(wù)而非靠低價銷售；農(nóng)村由于中小戶居多，這部分客戶在經(jīng)營能力和資金上無法與大客戶競爭，很容易受大客戶低價競爭影響，不得不犧牲利潤，留住客源。

　　（五）春節(jié)期間動銷情況。春節(jié)期間，轄區(qū)客戶動銷環(huán)比增長較好，但是同比下滑較為明顯。主要原因：一是從環(huán)比來看，春節(jié)作為年內(nèi)銷售旺季，伴隨消費需求增長，客戶銷售情況較好，但與2015年同期相比，受經(jīng)濟(jì)下行消費低迷影響，一二類卷煙銷售下滑明顯，動銷情況不及預(yù)期。二是從客戶來看，大型客戶前期庫存較高，且多位高檔卷煙，動銷情況較差，中小型客戶由于庫存水平處于低位，動銷情況較好。三是促銷政策影響。節(jié)前為推動卷煙銷售，部分品牌開展了較大力度的促銷宣傳，各類型客戶伴隨促銷政策都庫存了較多卷煙，雖然節(jié)日期間有所消化，但客戶普遍存在“等政策”現(xiàn)象，購進(jìn)較為遲緩。

　　三、下一部工作重點

　　（一）對轄區(qū)客戶進(jìn)行全面梳理，在做好客戶信息維護(hù)的基礎(chǔ)上，客戶經(jīng)理加大拜訪力度，加強與客戶的溝通，通過溝通，找出客戶經(jīng)營中的優(yōu)勢、劣勢和潛力，對客戶開展個性化服務(wù)，盡快降低客戶庫存，優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)，加快資金周轉(zhuǎn)，恢復(fù)正常銷售水平。

　　（二）加強專銷結(jié)合，與市場監(jiān)管中隊互通信息，加強聯(lián)動，重點做好與周邊地市相鄰的鄉(xiāng)鎮(zhèn)（如庫莊、茨溝、湛北、十里鋪）的市場治理，重點盤查零售價格明顯低于市場價銷售客戶，積極宣傳實價銷售優(yōu)勢，引導(dǎo)客戶實價銷售，同時加大打擊力度，對違規(guī)客戶予以限供、停供和取消經(jīng)營資格處理，最大限度降低區(qū)外煙的沖擊。

　　（三）及時向客戶宣傳近期無促銷活動信息，引導(dǎo)客戶根據(jù)實際需求進(jìn)行庫存，打消客戶“等、要”政策的猶豫情緒，及時購進(jìn)卷煙應(yīng)對元宵節(jié)、春耕及農(nóng)村蓋房、修房等銷售契機(jī)。

　　（四）開展“黃金喜事”全員營銷活動，充分利用營銷人員社會關(guān)系，加大省產(chǎn)品牌培育力度，通過全員營銷手段，借助婚慶喜事、喜面宴、公司開業(yè)、農(nóng)村集會等形式，幫扶信譽好的守法零售客戶，使其做為“黃金喜事”定點購買店，由工業(yè)和商業(yè)聯(lián)合為客戶和消費者提供服務(wù)和物料支持，共同推動轄區(qū)卷煙銷售。