煙草在線專稿　　元宵垂幕，持續一個多月的銷售旺季已經結束，各地市場的銷售狀態也由活躍轉為常態，地市局（公司）作為經營主體和執法主體，如何穩定節后市場，防止銷量降幅過大，成為了當前客觀面臨和亟待解決的問題。筆者結合工作實際，就地市局（公司）抓好節后卷煙銷售談幾點認識。

　　一、節后卷煙市場的特點及原因

　　一方面，卷煙銷量急速下滑。主要原因在于春節前各地市局（公司）為了調動客戶銷售積極性，出臺了系列激勵措施鼓勵客戶存貨備貨，滿足消費者節前日益增長的需求和春節長假期間的旺盛需求，因此，多數客戶往往大量存貨并略多于實際需求，節后的訂單也多趨向短缺貨源的補充，導致節前節后銷量呈現驟轉直下的狀態。

　　另一方面，銷售結構也隨之下降。主要原因在于民風民俗的影響，春節前和節中消費者出于節日的喜慶，在卷煙消費中上往往樂于購買相對自己價格較高的品類規格，因此，銷售結構也與往常相比大幅提升。節后隨著消費者的消費習慣轉為常態，卷煙消費結構也隨之進入了常態，銷售結構也快速回歸。

　　二、抓好節后卷煙銷售的措施

　　為確保春節節后卷煙平穩銷售，防止出現市場銷量過快下降局面，各地市局（公司）須多管齊下，綜合應對，確保節后卷煙銷售平穩均衡。

　　一是做好市場分析。地市局（公司）要認真開展市場調查摸底，重點抓好2、3月份的市場需求總量以及各重點品牌的需求變化情況進行了分析和預測，并據此制定了圍繞提升卷煙銷量和加強重點品牌培育的營銷策略，為確保節后卷煙平穩均衡銷售打下良好的基礎。

　　二是做好貨源保障。密切工商協同營銷關系，地市局（公司）要主動加強與各工業企業的貨源協調工作，確定了節后2、3月份各重點品牌的發貨時間、數量和批次，并嚴密跟蹤卷煙運輸情況，確保有效貨源供應不斷檔、不脫銷，防止供不應求、供大于求、供非所求現象的發生。同時，抓好地產煙競品的調控管理，促進省產品牌規格與競品卷煙的平穩均衡發展。

　　三是做好貨源供應。針對2月份市場由旺盛轉為常態的市場特點，地市局（公司）以滿足市場需求為前提，根據客戶的級別、業態和經營能力，為不同類別的客戶提供符合其經營水平的貨源供應計劃，鼓勵客戶抓緊調適狀態，取長補短保障平日盈利。尤其是在高利潤卷煙的投放上，客戶經理為零售客戶提供一對一的服務，提醒客戶及時訂購。

　　四是做好客戶服務。客戶經理不僅要積極宣傳客戶訂購時間、營銷策略、新品上市及宣傳促銷等信息，更要指導客戶合理訂購和銷售卷煙。特別是一些重點關注的品牌（規格），要確保零售價格達到一定的水平，避免某些客戶為了搶奪客源而降價銷售。同時，為困難客戶提供一對一的上門服務，不僅要在貨源策略上有所傾斜，更要在經營上幫助客戶多出一份心、多盡一份力。

　　五是做好品牌培育。抓住外出務工人口返程時機，大力推介省產新品牌卷煙，突出抓好省產主要規格等戰略型品牌的宣傳促銷工作。同時，抓好重點品牌的形象展示工作，會同工業企業采取措施引導重點客戶、功能客戶做好門店的上柜出樣工作，布局核心區域，搶奪消費者“眼球”，實現視覺營銷的功效。做好事件營銷活動，抓住節后婚慶、喬遷、百日宴等喜慶事宜頻發的特點，通過消費激勵等措施擴大重點品牌的影響，促進重點品牌卷煙銷量的穩步增長。

　　六是做好市場監管。各級專賣管理要始終保持卷煙打假的高壓態勢，以提升本地市場凈化率水平為工作重點，進一步抓好對火車站、汽車站、托運部、高速公路出口等重點區域的動態監管，嚴厲打擊名煙名酒店、大型連鎖超市涉煙非法經營活動，重點查處銷售假煙、非法渠道進貨等非法經營活動，為節后卷煙銷售營造良好的市場環境。