煙草在線專稿　　為了使卷煙品牌更好地滿足社會發展要求，促使一些優秀品牌特別是新品品牌盡快讓更多消費者所熟悉，所喜愛，從而擁有較高的市場占有率，做好品牌培育工作非常重要。那么客戶經理如何做好品牌培育工作呢？筆者認為要更新觀念，品牌培育做好高大上。

　　高：立足高起點

　　首先客戶經理在抓好卷煙品牌培育方面，不僅自己要樹立高起點意識，而且還要引領零售戶也要做強化高起點意識。客戶經理和零售戶都要結合消費市場實際需求，結合消費需實際要求，選擇好那些有品位、有潛力、有特點的品牌作為重點培育品牌。只有起點高，才能做到站得高，望得遠，也才能高瞻遠矚，統攬全局。只有這樣做到起點高，培育的品牌才有強大生命力，才具有較大的吸引力。否則，品牌培育就有一定的局限性，會產生一定的滯后性。

　　當前，在經濟新常態下，客戶經理在如何選擇合適品牌進行培育時，要做到因地制宜，不僅要充分地考慮片區消費者的消費水平，吸食愛好，同時還要結合零售戶自身店面實際，零售戶自身能力情況等，要努力做到起點高，但絕不好高騖遠；做到起點高，但要充分考慮實際。客戶經理在品牌培育方面要做到高起點，并非一味追求卷煙價格高，而應當對自己的工作要求高，不放過任何一個細節，不忽視某一件小事，要真正地做到尊重市場，尊重消費者，尊重客戶。要進行充分細致的市場調研，切實把握準確的市場動態變化，搜集真實可靠的數據，從中做好認真分析，然后選準品牌，選好培育對象。

　　客戶經理要想提升品牌培育的效果，還得重視優秀零售戶、重點零售戶的培育工作。要對那些有能力、有干勁、有魅力的零售戶作為品牌培育的主力軍，對他們提出高標準、嚴要求，壓擔子，挖潛力，充分地調動他們的主動性和積極性，從而更好地開展卷煙銷售。品牌培育高起點還要求，客戶經理注重服務能力的提升，要求客戶在卷煙銷售中要尊重顧客，關愛顧客，引領顧客做好品牌選擇工作。要通過自己的智慧和能力，發揮自己的魅力吸引顧客，從而提升卷煙銷售業績。一句話，在品牌培育工作中做到高起點，實際上包括方方面面工作，都要求高標準嚴要求，要不放過任何一個細節，不忽視任何一點瑕疵，這樣才能培育好適合市場、適合消費者的優秀品牌來。

　　客戶經理周偉告訴筆者：品牌培育工作對于我們來說是一件非常重要的事情，也是客戶經理必須具備的一項基本能力。依據個人經驗，我覺得客戶經理在品牌培育方面應該立足于高起點，高標準。不僅僅是片面追求品牌的高檔，價格的高位，而是要求自己在工作中處處高要求，不輕易放過任何一個方面，不忽視每一個細微之處。只有這樣才能做好品牌培育。比如在黃山紅方印問世之際，我就鼓動片區有能力的客戶試銷，一開始有的很猶豫，但又不是完全不拒絕。我從中覺察到有培育的可能，有開發的余地，于是我就自費買了幾包放在一些客戶店里，讓他們請顧客免費試抽，不久就有不少客戶開始訂單了，慢慢地打開了局面。

　　大：關注大數據

　　客戶經理在抓品牌培育工作中，還要關注大數據。當前由于互聯網的迅速發展，網絡技術日益成熟和普及，“互聯網＋”已經廣泛地滲透于社會各領域之中。由于電腦的迅速普及使用，這給有關數據的收集和整理工作帶來了極大的便利。經營者進進出出的賬務及數據，只要鼠標一點，鍵盤一擊，就一目了然，這意味著我們已經進入了大數據時代。因此作為客戶經營要想提高營銷效率，提升營銷效果，必須高度關注有關大數據，通過大數據關注大終端，從而更好地做好卷煙營銷。大數據時代，顯而易見的一個問題就是要密切關注數據信息的真實性，可靠性和價值性。那么客戶經理在日常卷煙營銷中如果關注大數據呢？筆者以為注意從以下幾個方面考慮。

　　一是收集整理品牌數據。首先客戶經理要重視收集整理相關品牌數據，要熟悉各種品牌的性味特點，特別是一些大品牌，優秀品牌，市場占有率高品牌等等。同時客戶經理還要特別注重查閱自己所負責片區的卷煙品牌情況，如銷量大的品牌，好評率高的品牌、獲得認可的新品等等。客戶經理通過相關調研掌握了這些重要數據，很顯然對做好卷煙營銷有很重要的作用。

　　二是收集整理客戶數據。客戶經理還要特別重視收集整理客戶數據。要做到對片區每一位客戶的基本情況了如指掌，包括他們的店面位置、規模大小、個人特點以及銷售能力，特別還要注意一些新手零售戶和一些銷售能力強的大宗客戶。客戶經理只有熟悉每一位客戶，才能做到因人而宜進行適當的指導品牌培育工作，才能做好隨時隨地跟蹤服務。客戶經理要有掌握片區零售戶相關大數據意識，以便更好統領全局工作。

　　三是收集整理配送數據。客戶經理還可以通過查詢公司月、季度以及年的卷煙配送數據，從而深入了解本地區的卷煙銷售情況，這也能為自己做好品牌培育工作提供參考依據。通過相關數據，可以知道自己在品牌培育方面的得失，從而不斷完善、改進、提升。

　　客戶經理柳闖：我們已經進入大數據時代，作為客戶經理也必須與時俱進，要關注大數據、重視大數據、分析大數據。從大數據中發現問題，看出商機。指導品牌培育，優化品牌結合，從而更好地拓展自己的卷煙營銷潛力，提升營銷業績！這些年來，我一直非常重視這項工作，取得了較為滿意的成效，多次受到局表彰。

　　上：重視上檔次

　　客戶經理在品牌培育中還要注意重視上檔次。隨著社會的飛速發展，消費者的經濟能力和健康觀念也發生了很大變化。因此在卷煙消費方面，合理地引導消費提升檔次，注重品位是非常必要的。既要注重品牌包裝的時尚，大氣、高雅，也要兼顧價格的合理適中，要充分考慮價值觀和品位特點。因此，客戶經理可以啟發零售戶在卷煙銷售，要著力培育中高檔品牌，逐步淘汰低端、陳舊品牌。要建立與時代發展相適應的卷煙營銷關，要引導消費者學會享受生活，享受人生。要大膽地針對不同經濟消費群體，逐步提升自己卷煙品牌檔次，要學會對自己“狠一點”，對生活大方一些。適當提升卷煙檔次，讓卷煙上檔次，也是自己人生價值的體現，是消費觀的一種提升。在朋友面前長足面子，在熟人面前彰顯榮耀。實際上，許多消費的消費觀念改變還需要零售戶的引導，只有引導有法，激發得當，那么消費者的激情和欲望是可以有效得到激發的。

　　客戶經理劉紅：我從事客戶經理工作已經10年，10年也是在不斷地摸索總結。我覺得客戶經理抓品牌培育工作，必須重視卷煙上檔次。要大膽引導客戶、引導消費者與時俱進，不斷拓展中高端品牌的消費潛力。記得2013年春節，我負責的片區大部分還是流行普皖。在2014年春節，我結合馬年的特點，找了幾個關系要好的朋友，鼓勵他們“一馬當先”，率先提升卷煙檔次。要抽金皖、硬中華、蘇煙等，要提升自己的人生品牌。在我的勸說下，幾個老板小老板聽從建議，提升了檔次，慢慢地在他們的帶動下，當年片區金皖較為盛行，中華、蘇煙也有觸及。就這樣，高端品牌慢慢地打開了局面。因此，客戶經理提升卷煙檔次，也是觀念更新的一個重要體現。

　　結語：品牌培育是客戶經理卷煙營銷工作中的一項重要內容，品牌培育得好無疑對卷煙營銷大有幫助。這需要客戶經理更新觀念，圍繞“高大上”做文章，從而助力卷煙市場占有率，提升營銷業績！