煙草在線專稿　　一年之計在于春！為深入貫徹落實行業(yè)工作會議精神，各地市級公司陸續(xù)召開了會議，為2016年營銷服務工作進行部署。筆者結(jié)合地市級商業(yè)企業(yè)實際，就提升營銷服務水平談幾點認識。

　　一、提升營銷服務水平的意義

　　一方面，提升營銷服務水平是順應行業(yè)持續(xù)發(fā)展的需要。隨著經(jīng)濟形勢的動態(tài)變化，行業(yè)的發(fā)展也在適應中不斷調(diào)整，作為行業(yè)發(fā)展的核心內(nèi)容，卷煙營銷工作也需與時俱進，作出相應的調(diào)整以此順應行業(yè)的發(fā)展大局。

　　另一方面，提升營銷服務水平是實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟運行發(fā)展目標的需要。當前行業(yè)系統(tǒng)面臨著諸多挑戰(zhàn)和困局，各地市級商業(yè)企業(yè)均不能獨善其身。因此，各地市級商業(yè)企業(yè)唯有堅持用發(fā)展的思路解決發(fā)展中遇到的問題的思路，才能推動企業(yè)營銷服務工作審時度勢，更接地氣，潛心研究挖潛力拓空間的措施方法，因勢利導，揚長避短，推動卷煙銷售工作的開展和經(jīng)濟運行目標的實現(xiàn)。

　　二、提升營銷服務水平的措施

　　一是狀態(tài)調(diào)控穩(wěn)健化。市場好比土壤，其狀態(tài)的好壞直接關(guān)系營銷服務落地的質(zhì)量。各級營銷部門要圍繞公司確定的年度卷煙銷售目標任務，進一步增強底線意識，把控調(diào)控策略，掌控調(diào)控節(jié)奏，努力維護“價格堅挺、庫存合理、動銷平穩(wěn)、結(jié)構(gòu)均衡、活力充沛”的市場狀態(tài)。一是調(diào)控策略要準。按照“尊重市場、遵循規(guī)律、遵守規(guī)則”的原則，建立以市場信息監(jiān)測為基礎的狀態(tài)評價機制，充分發(fā)揮評價結(jié)果對需求預測、貨源投放、庫存管理的導向作用，做到科學決策、動態(tài)管理、精準調(diào)控。二是調(diào)控節(jié)奏要穩(wěn)。堅持“總量控制、稍緊平衡”的調(diào)控方針，堅持因地制宜、分類分層、循序漸進的調(diào)控思路，把“滿足市場需求”作為狀態(tài)調(diào)控的前提和基礎，科學把握調(diào)控節(jié)奏和調(diào)控力度，減少人為干預，避免大起大落。三是調(diào)控效果要實。區(qū)縣分公司要深入推進農(nóng)村市場建設、集團客戶管理、金圣品牌培育三項工作為抓手，在“做優(yōu)增量”上有所作為。通過細分市場、細分品牌、細分客戶，提高貨源供應的針對性、科學性、有效性，努力盤活市場存量，在充分保障零售客戶盈利空間的基礎上，爭取盡可能短的時間內(nèi)，把社會庫存回調(diào)到合理檔位、把市場狀態(tài)調(diào)控到正常水平。

　　二是營銷服務一體化。營銷服務體系的互聯(lián)開放決定著營銷服務工作的一體化是提升水平和效率的內(nèi)在需求。一是夯實客我關(guān)系。緊緊圍繞“提升客戶經(jīng)營能力和盈利水平”這一核心目標，堅持聚焦市場、聚焦品牌、聚焦消費者的自律小組建設原則，妥善處理好零售客戶活力建設與能力建設之間的關(guān)系，在政策上、制度上、資金上為自律小組建設提供支持。各客戶服務部要圍繞打造新型客我關(guān)系這一主題，強化客戶關(guān)系管理，舉辦客戶技能培訓，邀請客戶座談，促進客戶經(jīng)營能力、自律能力和忠誠度、滿意度以及依存度的同比提升。二是優(yōu)化資源配置。要按照“分類指導、細化標準、科學管理”的原則，精挑細選新品投放、宣傳促銷和“一店一品”建設的目標客戶，進一步提高品牌資源配置的針對性、有效性。三是提升終端價值。要以終端資源管理、價值提升、功能維護為重點，進一步完善終端評價管理模式，強化客戶對終端設備使用、系統(tǒng)操作、卷煙出樣、品牌培育、信息采集、銷售結(jié)構(gòu)、月度銷量等指標的監(jiān)測與評價，進一步在營銷策略上增強樂于客戶參與終端建設、挖掘終端價值功能的積極主動性，充分挖掘現(xiàn)代零售終在宣傳促銷、品牌培育、消費引導等方面的巨大價值。

　　三是品牌布局優(yōu)良化。品牌布局不僅體現(xiàn)品牌數(shù)量與區(qū)域市場的結(jié)合，還體現(xiàn)銷售結(jié)構(gòu)與區(qū)域經(jīng)濟的結(jié)合。一是嚴格引入退出機制。充分發(fā)揮新品在結(jié)構(gòu)上移、效益增長、布局優(yōu)化等方面的引領(lǐng)作用，堅持“控制品牌、減少規(guī)格”原則，抓好退市品牌庫存消化工作，提高有效貨源存量配比，完善“市場導向、優(yōu)勝劣汰”的品牌引入、退出機制，構(gòu)建公平有序、松緊適度、充分競爭的品牌發(fā)展格局。二是用好品牌評價。建立完善品牌評價指標庫，科學開展品牌評價工作，以評價結(jié)果為依據(jù)，規(guī)范品牌生命周期管理，切實做到促銷、維護憑數(shù)據(jù)，引入、退出有依據(jù)。三是抓好結(jié)構(gòu)上移。要把培育重點、培育資源聚焦到“推動卷煙消費結(jié)構(gòu)梯次化整體上移”這個核心任務上來，各級營銷部門要穩(wěn)定市場規(guī)模、提升品牌價值、彰顯區(qū)域特色，充分發(fā)揮高端品牌對結(jié)構(gòu)提升的引領(lǐng)作用，著力抓好終端參與、消費引領(lǐng)、促銷培育等關(guān)鍵環(huán)節(jié)，進一步提高創(chuàng)新型特色品牌市場份額，培育好區(qū)域性優(yōu)勢品牌，確保全市系統(tǒng)金圣品牌卷煙銷量增長符合既定目標。

　　四是物流管理精益化。貨暢其流、人盡其才、物盡其用是物流精益化管理的追求目標。一是推進非法人實體化運作建設，健全完善行政、業(yè)務、綜合管理等多方面的制度機制建設，突出抓好物流配送中心自身的人、財、物有效管控，全面推進物流資源統(tǒng)一管理、物流業(yè)務獨立運作、物流費用自主管控、適度授權(quán)和目標考核實體化的運作模式。二是推進物流精益管控體系建設，以精益管理為抓手，積極完善車輛運載、倉儲監(jiān)控、貨物掃碼、分揀打碼、財務管理等多個子系統(tǒng)為支撐的綜合管理系統(tǒng)，實現(xiàn)物流信息實時采集、互聯(lián)互通、全程共享，促進物流系統(tǒng)化和信息化管理水平的提升。三是推進物流貫標對標管理，圍繞物流費用占銷售收入比重、單箱物流費用等費用指標，進一步優(yōu)化工作流程、精準費用核算、精細服務管理，著力推進物流綜合管理的持續(xù)創(chuàng)新和各項具體業(yè)務的規(guī)范化和標準化，促進各項物流對標指標的不斷提升，為趕超全省系統(tǒng)先進、實現(xiàn)精益管理目標提供支撐。