煙草在線專稿　　為積極應(yīng)對行業(yè)改革發(fā)展的新形勢、新要求，立足當(dāng)前，著眼長遠(yuǎn)，推進(jìn)市場營銷上水平，江西省吉安市永新縣局（分公司）認(rèn)真貫徹全市煙草工作會議精神，緊緊圍繞行業(yè)中心任務(wù)和工作重點(diǎn)，全面落實(shí)營造環(huán)境、尊重市場、引導(dǎo)消費(fèi)、增強(qiáng)能力的工作要求，突出增銷量、提結(jié)構(gòu)、穩(wěn)價格，狠抓卷煙營銷工作，扎實(shí)推進(jìn)卷煙網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提升服務(wù)水平。2015年共實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)外銷售11439件；金圣系列煙銷售933件，同比增長16.3%；單條銷售均條價達(dá)到100.5元/條；實(shí)現(xiàn)毛利6194萬元，同比增長11%，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行保持了平穩(wěn)較快發(fā)展。

　　根據(jù)該縣實(shí)際情況及相關(guān)分析，該局（分公司）面臨的問題是金圣品牌銷售乏力，要確保找準(zhǔn)營銷工作的著力點(diǎn)和完善銷售工作中的薄弱環(huán)節(jié)，努力做好以下幾項(xiàng)措施，實(shí)現(xiàn)金圣品牌的擴(kuò)銷增量目標(biāo)。

　　一是以“講責(zé)任”的高度，開展金圣品牌培育。全面落實(shí)“營造環(huán)境、尊重市場、引導(dǎo)消費(fèi)、增強(qiáng)能力”的工作要求，擴(kuò)大卷煙銷量，培育知名品牌，將金圣品牌的擴(kuò)銷增量建立在可靠的市場基礎(chǔ)和扎實(shí)的工作基礎(chǔ)上。

　　1、樹立“系責(zé)于心，履責(zé)于行”的觀念，增強(qiáng)“守土有責(zé)”責(zé)任感和使命感，積極挖掘市場潛力。在熱情服務(wù)客戶的前提下，引導(dǎo)客戶把握銷售機(jī)遇，增加金圣品牌銷售比重，提高利潤。將每一次客戶來電，每一次客戶咨詢，都認(rèn)真負(fù)責(zé)，細(xì)致地進(jìn)行分析研究。結(jié)合市場調(diào)研和實(shí)際情況，制訂相應(yīng)的需求預(yù)測計劃和品牌發(fā)展規(guī)劃，定期對員工進(jìn)行工作業(yè)績評價和ISO質(zhì)量管理考核，通過查找和總結(jié)問題，修正偏差，從而形成品牌培育貼近客戶需求、客戶利潤提高、客戶積極配合知名品牌培育和卷煙結(jié)構(gòu)調(diào)整的良好氛圍。

　　2、以規(guī)范為前提、引導(dǎo)市場為根本、注重運(yùn)用鄉(xiāng)情營銷、強(qiáng)化領(lǐng)導(dǎo)、加強(qiáng)信息溝通，通過狠抓上柜率、動銷率、市場價格、社會庫存、客戶訂單滿足率五項(xiàng)指標(biāo)來提高金圣品牌培育能力。同時，加強(qiáng)終端市場的引導(dǎo)，提高客戶經(jīng)理金圣品牌推介能力和終端客戶金圣品牌引導(dǎo)消費(fèi)能力。重點(diǎn)通過加強(qiáng)銷售跟蹤，開展金圣品牌建功立業(yè)活動，以實(shí)現(xiàn)客戶經(jīng)理的工作重心向品牌培育轉(zhuǎn)移。通過組織崗位技能競賽等活動，使廣大員工樹立礪志為企業(yè)付出，激流勇進(jìn)、勇于擔(dān)當(dāng)?shù)姆瞰I(xiàn)精神。

　　二是尊重市場規(guī)律，找準(zhǔn)市場需求，掌握社會庫存，最大化滿足市場真實(shí)需求。落實(shí)好“實(shí)現(xiàn)均衡銷售，防止大起大落”，妥善解決好“前面壓、中間調(diào)、后面控”的現(xiàn)象，做好卷煙市場需求、卷煙庫存管理、卷煙價格管理三項(xiàng)工作和均衡銷售一個重點(diǎn)。

　　1、要做好分析卷煙需求預(yù)測工作。需求預(yù)測要按照消費(fèi)者→零售客戶→公司的流程逐個落實(shí)下去，需求預(yù)測不能脫離市場實(shí)際，不能脫節(jié)，需求觀測要綜合考慮歷史銷售、季節(jié)、經(jīng)濟(jì)、政治、人文等因素變化。目前，庫存采集僅局限于樣本客戶，比例小，覆蓋率低的問題造成了庫存量部分失真，今后要把庫存采集向具有一定代表性的消費(fèi)者和社會團(tuán)體中延伸。

　　2、做好卷煙價格管理工作。“客戶是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，利潤是客戶生存的根本”。要通過采取多樣的價格維護(hù)方法，穩(wěn)定卷煙市場價格，提高客戶經(jīng)營利潤，才能形成更有利于卷煙市場發(fā)展的格局。一是科學(xué)投放穩(wěn)定價格。要針對卷煙市場，制度適宜的品牌投放策略，對市場需求大而貨源不足的品牌，堅持均衡投放，從而達(dá)到既保持銷量穩(wěn)步增長，又能穩(wěn)定市場價格的目標(biāo)。二是要公開貨源信息。引導(dǎo)客戶根據(jù)級別、檔次、經(jīng)營水平合理的購進(jìn)卷煙，從而減少由于盲目訂貨造成貨源壓庫而降價銷售的現(xiàn)象。三是嚴(yán)格控制大戶。針對市場銷售大戶要加強(qiáng)嚴(yán)格管理，進(jìn)行跟蹤，關(guān)注其卷煙銷售動態(tài)，對于價格不到的大戶要堅決在卷煙供貨量上嚴(yán)格控制，減少市場價格不穩(wěn)定的因素，為維護(hù)價格穩(wěn)定創(chuàng)造更好的氛圍。

　　三是銷售要提升，專賣市場監(jiān)管應(yīng)先行。永新位于湘贛交界處，本地消費(fèi)者酷愛湖南卷煙。今后一段時期，永新縣局將不斷保持市場高壓監(jiān)管態(tài)勢，充分利用好專賣管理制度，進(jìn)一步做好本地卷煙市場秩序的維護(hù)，強(qiáng)化與公安、工商等部門的聯(lián)合執(zhí)法行動，“嚴(yán)查、嚴(yán)堵、嚴(yán)管”防止非法卷煙流入沖擊我轄區(qū)市場。進(jìn)一步加大市場查處力度，強(qiáng)化堵源截流，嚴(yán)防制假窩點(diǎn)轉(zhuǎn)移，重點(diǎn)打擊假私煙、市外亂碼煙和金圣競品卷煙等違法犯罪活動，為金圣品牌銷售增長提供動力。

　　四是嚴(yán)格規(guī)范，促進(jìn)卷煙結(jié)構(gòu)提升。一是加強(qiáng)同級的監(jiān)管力度，充分發(fā)揮內(nèi)管作用。營銷部門堅持規(guī)范自律，積極配合專賣內(nèi)管工作，嚴(yán)格按照內(nèi)管工作規(guī)范流程操作。二是加強(qiáng)經(jīng)營策略、訂貨、銷售、送貨、緊俏貨源分配、銷量異動、品牌異常、訂單異常等方面進(jìn)行有效的監(jiān)管，堵住不規(guī)范的因素發(fā)生。三是在規(guī)范的前提下不斷的調(diào)整品牌結(jié)構(gòu)。卷煙銷量達(dá)到一定程度時，其增長空間就會越小，從長遠(yuǎn)角度應(yīng)逐步優(yōu)化品牌結(jié)構(gòu)，提升金圣品牌卷煙銷售。

　　五是加強(qiáng)工商協(xié)同，做好品牌推介工作。廣泛召開新品推介會，總結(jié)“金圣創(chuàng)新提質(zhì)”產(chǎn)品的特點(diǎn)、亮點(diǎn)和賣點(diǎn)，精心選取零售客戶和城鎮(zhèn)、農(nóng)村、各消費(fèi)層次的消費(fèi)者，大力宣傳，真正提升零售戶的品牌推介能力，發(fā)放品吸煙促動消費(fèi)者向各自群體宣傳，做到品牌宣傳無處不在、品牌宣傳全面覆蓋；要加強(qiáng)市場跟蹤和分析，密切關(guān)注金圣新品的市場反應(yīng)、價格走勢和社會庫存，充分挖掘市場潛力，不斷提升金圣煙在永新的市場份額，提高金圣品牌的知名度和美譽(yù)度，助推金圣品牌向更高層次發(fā)展，改變省產(chǎn)煙、金圣煙積貧積弱，品牌競爭力不強(qiáng)的局面。

　　總之，要實(shí)現(xiàn)在“規(guī)范經(jīng)營、價格穩(wěn)定、庫存合理”的基礎(chǔ)上保持金圣煙銷量快速增長，在制訂科學(xué)的決策前提下，在正確的思想引領(lǐng)下，還離不開每一位員工的辛勤勞動。只要本著時不我待、只爭朝夕的精神，充分把握發(fā)展機(jī)遇，正視困難與挑戰(zhàn)，保持優(yōu)良傳統(tǒng)，揚(yáng)長避短，團(tuán)結(jié)苦干，一定能實(shí)現(xiàn)金圣煙銷量快速增長目標(biāo)任務(wù)。