煙草在線專稿　　中國煙草走過的30多年來，沒有哪一款卷煙能像細支卷煙這樣，短短幾年時間，就形成了一股鋪天蓋地的熱潮，并且，市場還在持續升溫，細支品類的消費大軍也在不斷擴大。這也給銷售相對低迷的卷煙市場注入了生機與活力。細支品類，對于消費者而言，品類選擇空間亦越來越大；而對于企業來講，何嘗不是一個絕佳的發展、突破良機。

　　那么，面對越來越大的市場蛋糕，競爭越來越激烈的細支煙市場，如何做好卷煙營銷，實現細支煙的突破呢？筆者認為，應從以下幾個方面來做好。

　　時尚鮮明，符合潮流

　　提到細支煙，許多人都會想到一個名詞：時尚。細支煙可以說是時尚的代言。但是，在細支煙的消費上，許多消費者有這樣的一個誤區：細支煙是女士香煙，不適合男同志。其實，這種觀念和現實相差太遠。細支煙其實并非女士專享，男士照抽不誤；還有一個誤區就是臉上不好看。一個男人粗手指間夾著根纖細卷煙，許多人會覺得別扭。這也是卷煙營銷人員宣傳工作沒做好的原因，如果這兩個誤區不解除，短時間或者在相當長一段時期內會影響到細支煙的銷售和品牌推廣。

　　從目前市場上投放的各類細支卷煙來講，無論是包裝、色彩，還是煙支，都體現一個字：新！其新潮、新穎的個性外表第一眼就會給消費者留下深刻印象。比如，南京雨花石細支卷煙，條盒里面每一包卷煙上的圖案都不一樣，這在國內眾多品牌里面還不多見，這也體現了蘇煙人的“匠心”，在這款卷煙上所投入的心血。同時，“雨花石”可以說是南京，甚至是江蘇的名片，這款卷煙好看、好記，也利于煙標愛好者的收藏。

　　細支卷煙時尚鮮明，還體現在色彩繽紛的煙咀上。可以說，細支卷煙在卷煙過濾咀上是做足了文章。據淮安天天超市張洪老板介紹，細支卷煙每一款簡直都是件藝術品，也是一些年輕人愛不釋手的主要原因。年輕人時尚，追求個性，對新生事物接受能力很強。并且，細支煙的吸勁兒較小，吸味平和，對這些煙癮并不太大，并且健康意識較強的年輕人來說，還是很有一定的吸引力。

　　就目前來講，在中國卷煙品牌榜上，幾乎鮮有品牌其旗下無細支規格的。可見，細支卷煙的市場正在以如火如荼地熱情，燃燒著消費者的心。細支煙以如此眾多的規格和品系，接二連三地推出，除了卷煙企業緊鑼密鼓地宣傳外，還是消費市場熱情高漲所致。可以說，細支卷煙符合現代人的消費理念和潮流。

　　一支細支卷煙其煙絲含量僅為正常卷煙量的一半甚至三分之一。同樣一支細吸完，其吸量會有很大的差別，對其身體而言，在滿足其自身嗜好的情況下，對身體的危害程度也大大地降低了。無論從哪個方面來講，細支煙的優勢亦很明顯，這也是細支卷煙之所以在盡短時間內能夠風靡市場的主要原因，這也符合“煙支細一點，健康多一點”的細支文化定位。

　　既然細支卷煙已經成為零售客戶銷售盈利中的重要一環，在其銷售上、陳列上、定位上，零售客戶要下足功夫，把細支煙的時尚元素盡可能地釋放出來，擴大細支煙的市場份額，為銷售“加分”；客戶經理更要做好宣傳，特別是品牌文化和個性特色，增加細支卷煙品牌的魅力，迎合潮流，尋求突破。

　　消費群體，精準定位

　　細支卷煙是一個全新的卷煙分類。是為一些白領和時尚人士量身定制的小眾產品，因此，零售客戶一定要對消費群體進行精準定位，這也是賣好細支煙的關鍵。無論是細支煙，還是常規煙，消費群體的定位非常重要，定位準，品牌培育起來會起到事半功倍的效果；定位差錯，就可能會影響到銷售，甚至帶來整個利益的受損。在這個過程中，營銷人員要起到零售客戶助手與參謀的作用。要當好助手與參謀，營銷人員要做好兩個方面的準備。

　　一是商圈分析。對零售客戶的商圈進行分析，分析其周邊主要的消費群體。比如，處于繁華商圈的零售客戶，由于人流量大，消費群體活躍，是細支卷煙銷售的理想之地。舉個例子吧，大家都知道，萬達商圈大多集餐飲、購物、娛樂、休閑為一體，人流量特別大，而其消費群體大多集中在20-40之間的人群。這類群體有一定的經濟來源，并且消費起來也很任性，是細支卷煙消費的主要對象，因此，營銷人員要在這類商圈做好布點、銷售和造勢工作，可以起到以點帶面的作用。

　　同時，還要關注零售客戶的反映。要讓零售客戶主動地參與其中，這也是賣好細支卷煙的關鍵。要當好橋梁與紐帶，及時與零售客戶及終端市場進行互動，增加細支煙銷售的活力，營造細支煙銷售的和諧環境，賣好細支煙，商圈很重要。現

　　二是群體分析。做好對消費群體的精準定位，是銷售好卷煙的關鍵，賣好細支煙亦是如此。消費群體的定位應該在兩個方面：

　　首先是年輕人。年輕人對卷煙消費忠誠度相對較低一些，不像40歲以上的中年群體，由于長期吸食某一品牌的卷煙，在心理和身理上，對品牌已經產生了一定的忠誠度，要這類群體改牌子抽別的卷煙也很困難，這也是年輕人追求時尚和另類的關鍵，他們喜歡與眾不同，喜歡另類表現，喜歡引起別人關注，細支煙無論在哪個點上，都符合年輕人的個性。因此，年輕人越多的聚集場所，越是細支煙銷售的主戰場；

　　其次，白領階層。白領階層具有收入穩定，品位很高的優點，也是細支卷煙消費的主要群體。因此，要把細支煙銷售的重心放在機關、企事業單位附近。并且，客戶經理要注意做好市場信息的收集，及時調整營銷舉措，給細支卷煙銷售提供一個良好的空間與氛圍。

　　三是品類分析。在細支卷煙的品系有很多，也覆蓋著高中低檔的規格。但是，不是每家零售店都能夠把這些規格進齊，都能賣得動的。和普通規格卷煙一樣，細支煙也要做好周邊消費能力的分析。做好消費檔次的精準定位，把適合的卷煙賣給合適的消費者，是做大細支煙市場的關鍵。

　　講好故事，助力銷售

　　每一款細支煙里面，都有一個動人的故事在里面。所以說，要想把細支卷煙賣好，得到消費者的認可，就要學會講故事。作為消費者，大多數人是反對喊高調、唱贊歌，更對一些一套一套的理論也頗為反感，有的人甚至一看你講大道理，就調頭而去的現象，這種現象非常多，你要講不到顧客的心坎上，會因他們的不快而失去這位顧客。

　　而這類情形大多出現在一些新產品的推薦上，零售客戶會對顧客講，這款產品很不錯、很好、很棒，大家都說好。但是，到底好在哪兒？一問三不知，這就可有自賣自夸之嫌。所以說，要想把細支煙賣好，不管是客戶經理還是零售客戶大家可得做好功課。你說這款細支煙好，好在哪？一是好在這款品牌焦油含量低，對身體危害性小；二是這款卷煙科技含量高，一包卷煙里面從包裝到煙咀有幾十項專利；三是這款品牌文化氣息濃厚。

　　以南京（金陵二十釵）為例，作為“四大名著”之一的《紅樓夢》，相信大家都不陌生，其中的“十二釵”人物眾生都是耳熟能詳，一把辛酸淚浸透了滿紙的凄楚，曹雪芹一卷一夢千古的紅樓，道盡人世的榮辱與興衰。南京（金陵二十釵）卷煙之所以在短時間內能夠贏得消費者的喜愛，原因無非有二。其一是厚重的文化，紅樓夢如今已經成為一門很高深的學問，文化已經深入到“十二釵”卷煙的骨子里，文化成就了品牌，成為消費者心中追尋的夢想。其二是人們骨子里的才子佳人情懷。從古到今，人們永遠對才子佳人的故事津津樂道，這種情結會轉嫁為對相關品牌的喜愛，從而造成該品系卷煙的成功突圍。

　　這個故事好不好，當然好了。好在哪，一方面科普了知識，讓人們了解了品牌背后的故事，一方面給這款品牌注入了厚重的文化，講故事消費者都愛聽，比枯燥的數字更能吸引消費者，得到消費者喜愛也是情理之中的事兒了。

　　同時，我們還要知道。細支煙之所以在短時間內得到廣大消費者的認可，文化是一方面，其精美的做工當然也是功不可沒。細，不僅僅是纖秀，更是精細和細致。細支煙無論從做工，還是款式包裝上，都是普通卷煙所不能相比的。

　　賣煙要學會講故事。不僅零售客戶會講，客戶經理更要會講。因為，客戶經理是零售客戶知識的傳授者，客戶經理如果能力不足，就會出現“大河無水小河干”的現象。因此，客戶經理要勤于學習、善于學習，在提升自己能力水平的同時，把賣好細支煙的營銷技巧傳授零售客戶，讓批零雙方共同為做好細支卷煙的銷售并肩攜手，共榮共進。

　　樹好形象，營造口碑

　　賣煙也是賣形象，尤其是細支卷煙，這個小眾消費群體不僅對品牌要求高，對賣場的環境和氛圍也有著同樣的要求。這個消費群體中，許多都是小資之人，如果你的店里有臟亂差的現象，很可能讓這個銷售機會失之交臂。樹好形象可以從兩個方面來開展，一是要樹好經營形象，包括銷售氛圍、環境衛生、服務態度，等等。

　　在整個細支煙市場，我們可以看出，細支卷煙基本上是以中檔以上的卷煙為主。消費的主力軍定位在20-40歲的年齡段之間。這類消費者屬于享受型的購買群體，他們不僅僅享受購買卷煙帶來的樂趣，還享受卷煙帶來的心理滿足。因此，他們對賣場硬件、軟件都有一定的要求，一個良好的形象、信譽、口碑，是賣好細支煙的關鍵。

　　那么，在這種情況下，如何發力，塑造形象，贏得良好的口碑，把細支煙的市場做大、做強、做活呢？

　　一是文化。良好的品碑文化是賣好細支卷煙的基礎，也是引吸消費者的關鍵。每一款細支品牌上市，客戶經理要找到品牌推介的