煙草在線專稿　　“精益營銷”的“精”就是精品意識、精準運作、精通業務，“益”就是壓縮流程、提升效益、創造價值。精益營銷就是以“持續改善、優化流程、消除浪費、追求卓越”為抓手，摒棄“心浮氣躁、淺嘗輒止、半途而廢”的毛病，根治“工作中的被動應付、執行上的敷衍了事、服務間的扯皮推諉、考核上的得過且過”等隱痛，以“問題導向、注重實效、全員參與、主動改善”為良方破解“四大難題”，讓精益思想、精益方法、精益組織、精益流程在“精益營銷”中落地生根。

　　敢于擔當　積極面對精益實踐出現的新挑戰

　　管理學大師彼得德魯克說過：“管理的本質不在于知，而在于行；其驗證不在于邏輯，而在于結果?！蹦壳熬頍煚I銷管理部門均在尋找市場化取向下卷煙“精益營銷”的新路徑，并取得了可喜成效。但在“精益營銷”探索過程中也出現了一些值得關注的誤區和傾向，歸納起來主要表現為“五重五輕”。

　　重理論、輕實踐。精益營銷關注的是營銷實踐的精益求精，而非是營銷理論的拔高創新。然而，從目前有關精益營銷的報道來看，展示最多的則是理論體系建設的成就，而營銷實踐成果的攫取卻是少之又少，理論體系構建可謂內容深、范圍廣、觀點新、要求高、不計成本，一個個會議通知、一次次材料上報、一遍遍包裝拔高，而實踐推廣則是內容淺、范圍小、措施少、要求低、吝嗇無比，“轟轟烈烈搞形式，扎扎實實走過場”，忽視了實踐對理論的檢驗，導致精益理論與營銷實踐難以在組織內部迅速而成功地復制，這就使卷煙營銷創新一直停留在“練攤過招”的水平上，也就難以形成撼動整個行業的游戲規則、形成自己具有戰略意義的核心專長與技能?！?/p>

　　重局部、輕全盤。從目前情況看，產品銷售、形象展示、品牌培育、宣傳促銷、信息采集和消費跟蹤等各個業務系列都引入了精益管理措施。但涉及到各個系列之間的業務銜接則不那么嚴密和精細；營銷人員對于崗位職責中明確的事項基本都能做到位。但對于界定模糊、新增事項卻易熟視無睹或推諉扯皮，不少“浪費問題”就出在這些邊緣地帶。況且現行的“產品銷售、形象展示、品牌培育、宣傳促銷、信息采集和消費跟蹤”等精益管理思維多來源于“閉門造車”，具有極強的機會導向，體現在一個個分散的點上，而不是戰略意義上的、合縱連橫的精益思維，難以形成整體的“精益營銷”新定位，勢必影響精益營銷的質量和效率。

　　重啟動、輕結果。管理者缺乏常抓不懈的韌勁，表現為不能始終如一、虎頭蛇尾。工作之初往往是有組織、有計劃、有宣傳、有動員、有部署、有安排，可隨著時間的推移和工作的推動，開始的熱情逐步冷卻，少了檢查、忘了督促、丟了推進、掉了考核、失了總結；更有甚者對定下來的事，不認真去落實；對可以馬上辦理的事，就是拖而不辦；對該解決的問題，回避矛盾、推諉扯皮等等，最終成了“行動在嘴上，決心在會上，落實在紙上”。務虛不破題，務實不見底，再好的思路，再好的政策，再好的措施，都形同一紙空文，導致精益營銷難以接“地氣”。

　　重體系、輕改善。服務營銷的自我改善能力足。從精益營銷的角度來看，企業需要建立起一個包括企業、渠道和客戶在內的一個服務營銷生態體系，并且這個體系在服務端和營銷端都能夠形成一個系統化的良性的正反饋閉環。服務標準化和營銷系統化的過程要求企業能夠持續不斷的整合服務價值鏈和營銷價值鏈，從而才能在品牌、市場、客戶和互動中保持持續的學習和完善的過程。服務營銷標準化與傳統的流程標準化不同，傳統的流程標準化往往只是一個規范化和標準化的過程，而企業面向客戶的服務營銷標準化需要建立的是一個能夠持續自我完善的系統機制。

　　重引進，輕融會。目前營銷普遍引入了流程再造理論、ISO9001質量管理體系、學習型組織等先進的管理科學和思想，有效促進了卷煙營銷工作質量和效率的提高。然而，由于無暇深思被引入管理理論的真正內涵，僅是“為我所用”，發現一個問題解決一個問題，沒有認識到每一個問題之間都是有關聯的，而且解決它們首先需要尋找根源、對癥下藥、持續改進。精益營銷并非什么新鮮事物，流程再造的協同與集成、ISO9001質量管理體系的規范化、6s現場管理、學習型組織的系統思考等管理思想，就是精益營銷命題中應有之義，它們一脈相承，相融相通，尚需在精益營銷工作中舉一反三，觸類旁通。　

　　主動作為　努力探索精益營銷新途徑

　　精益營銷旨在“強化精益意識、建立精細標準、實施精準控制、推進精益服務”，步入“減少浪費、降低成本、提升效率、提高質量”的新常態，推進“網上訂貨率、訂單滿足率、電子結算率、庫存周轉率、準時到貨率和客戶滿意率”平穩上升，營造“談精益、說精益、學精益、做精益”工作氛圍，促使“卷煙營銷”穩健“爬坡過坎”更好滿足市場化取向。

　　創新標準，給力精益營銷制度化。踐行精益營銷必須創新標準，“高起點、精實細、零缺陷”。為此，要以構建“精簡、高效、實用”的精益制度體系為目標，以制度修訂為抓手，倒逼各業務流程重新梳理、整合、優化，及時發現“流程不暢、交叉重疊、耗時費力”等現象；注重“市場狀況分析、終端功能分析、服務需求分析、品牌價值分析、信息應用分析和績效考評分析”，重新定位“市場預測、計劃制定、貨源銜接、市場調控、客戶服務和終端優化”等協同節點，切實解決基本流程“銜接松散”、基層管理“細而不實”、網絡服務“龐雜無序”、信息化應用“多而不融”等問題；規范崗位職責，細化管理責任，明確每個崗位“應該做什么、不準做什么、違反了怎么辦”，使各部門、各環節、各崗位的職責要求更具操作性；不斷增強營銷人員的“客戶導向意識、效率競爭意識、成本節約意識和效益提升意識”，以精益制度體系引領“市場經營、品牌管理和終端服務”等各項工作，消除“設施空耗、瑣事繁雜、人員冗余”等管理漏洞。

　　明確流程，訴求精益營銷高效化。踐行精益營銷必須分析流程價值，以“重點抓、抓重點，有效抓、抓有效，系統抓、抓系統”核心，架構“營銷管理、成本核算、策略評估、卷煙投放、終端服務、督察考評”等精益價值鏈，簡化管理流程、壓縮行政支出、減少工作浪費、降低內部消耗，力促“市場狀態信息、品牌健康指數、商業庫存配比”等信息互聯互通互享；建立市場化取向下的精益營銷策略庫，共享“網上訂貨、劃卡結算、網上配貨、網上送貨，以及產品銷售、形象展示、品牌培育、宣傳促銷、信息采集和消費跟蹤”等參數，盡量做到“一切用數據說話”；明確每個節點的目標、任務、時間、責任、質量和要求，消除“蜻蜓點水式的終端拜訪、走馬觀花式的客服服務、表面文章式的品牌培育、潦草應付式的信息采集”等壁壘，變“廣種薄收”為“精耕細作”，精心打造“無中斷、無迂回、無等待、無返工、無延誤、無差錯”的營銷價值鏈，確保“市場需求把握、重點品牌培育、終端功能提升、營銷活動監管”上臺階。

　　把握節點，力促精益營銷精細化。踐行精益營銷必須圍繞“降本、減耗、增效”不斷“細化、簡化、優化”工作目標，并將工作目標分解到“可度量、可定位、可操作、可考核”的細枝末節上；按照工作目標的“先后順序、服務對象、支撐要素、重要程度”設置節點、配置預警、及時監控，并做到“定位準確、職責清晰、節點明了”。如終端建設的節點設置必須包含“資源調研、狀態評估、功能分析、終端培訓、短板提升、形象改造、品牌展示、貨源銜接、服務響應、促銷宣傳、信息采集和消費跟蹤”等流程；依據質量管理或精益營銷需求重新界定“職責分工、職能定位、職務履行、職業要求”，解決“流程疊加、協調不暢、要求不嚴、質量不高”等問題，力促精益營銷接地氣；通過“任務分解、目標修正、技能提升、持續改善”，使執行者“知道自己的責任、跟蹤自己的目標、履行自己的義務、發揮自己的潛能”，在清楚“目標、協同、績效、考核”中，以“優良作風、優秀品質、優異業績”豐富精益營銷的內涵。

　　強化考核，實現精益營銷常態化。以“全面規劃、突出重點、試點先行、分步實施”為抓手，圍繞“服務‘零遺憾’、執行‘零差錯’、工作‘零延誤’、安全‘零事故’、客我‘零距離’、協調‘零邊界’”構建自己的“精益手冊”，著力“誰來干、干什么、怎么干、什么時候干、干到什么程度”，并以“日常巡查、月度抽檢、隨機考查、集中考核、綜合評定”等方式強力推進；建立“后進趕平均、平均趕先進、先進創優秀”的對標管理競爭機制，圍繞國家局36個重點城市對標通報，明確追趕預期，組織課題攻關，消除落后因素，推進精益營銷持續改善，力促精益思維融于“產品銷售、貨源銜接、市場調控、形象展示、品牌培育、宣傳促銷、信息采集和消費跟蹤”等要素中，形成“談精益，說精益，學精益，做精益”的良好氛圍，使精益目標在傳輸到“神經末梢”的同時，形成橫向和縱向的工作壓力，從而推動“精益工作日?；?#xff0c;日常工作精益化”，進而實現“自我管理、自我提升、自我改進”。

　　持續改善，推動精益營銷上水平?！熬鎻男拈_始，改善從我做起”。為此，必須鼓勵員工善于發現問題、勇于關注問題、大膽解決問題，大到一個流程、一個制度、一種管理模式，小到一張紙、一滴水、一度電。讓每個員工都能時刻想著哪里還不夠精益、哪里還存在浪費、哪里還需簡化流程，為精益管理拿主意、想辦法、出點子；對存在的問題不怕丑、不避嫌、不隱瞞，逐個曝光直至消除，并將成果固化到以質量體系為主的綜合管理體系中，構建新的“質量管理、流程管理、資源管理”思想體系；圍繞“我制定、我遵守，我檢查、我改善，我激勵、我參與”，切實改善“分類服務、品牌培育、宣傳促銷、形象展示、消費追蹤”等不適應環節，確保本職崗位零浪費、零事故、零差錯、零故障、零延誤、零投訴；從“精益管理在線路，改善行動在崗位”入手，注重“理論講解、模擬演練、現場實戰、理論考試、課